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【課程背景】

在施工單位工程項目的實施過程中，變更洽商和索賠工作是項目管理的重要組成部分。它們直接關(guān)系到項目成本控制、進(jìn)度管理以及最終的合同履行。有效的變更洽商和索賠管理能夠保護(hù)施工單位的合法權(quán)益，減少不必要的經(jīng)濟(jì)損失。本課程旨在通過系統(tǒng)講解和案例分析，幫助施工單位掌握變更洽商和索賠工作的關(guān)鍵技巧，提升項目管理水平。

【課程收益】

1. 理解變更洽商和索賠工作的重要性及其對項目的影響。

2. 掌握變更洽商的流程、策略和技巧。

3. 學(xué)習(xí)索賠的識別、評估和處理方法。

4. 通過案例分析，加深對變更洽商和索賠工作在實際工程中的應(yīng)用理解。

【課程特色】

系統(tǒng)講解變更洽商和索賠工作的流程和方法。

案例驅(qū)動，結(jié)合實際工程項目進(jìn)行分析。

實操演練，提高學(xué)員的實踐操作能力。

【課程對象】

施工單位項目經(jīng)理、合同管理人員、成本管理人員、技術(shù)管理人員

【課程大綱】

第一部分：工程項目變更洽商和索賠概述

一. 變更洽商和索賠的定義與目標(biāo)

- 變更洽商的核心目標(biāo)

- 索賠工作的重要性

二. 變更洽商和索賠在項目管理中的作用

- 對項目成本和進(jìn)度的影響

- 對合同履行的影響

第二部分：變更洽商的流程與策略

一. 工程變更的定義和類型

二. 變更請求的識別和評估

三. 變更管理流程

- 變更請求的提交和審批

- 變更對項目的影響分析

- 變更實施計劃的制定

四. 變更洽商策略

- 洽商的目的和原則

- 洽商的策略和技巧

- 洽商過程中的溝通技巧

學(xué)員互動：小組討論，列出關(guān)于談判技巧的心得體會

第三部分：索賠的識別與評估

一. 索賠的類型與條件

- 索賠的分類

- 索賠的法律依據(jù)

二. 索賠的識別與評估

- 索賠的識別方法

- 索賠的評估流程

第四部分：索賠的處理與策略

一. 索賠的處理流程

- 索賠的提交與審查

- 索賠的談判與解決

二. 索賠的策略與技巧

- 索賠的策略制定

- 索賠的證據(jù)收集

案例分析：真實工程的索賠講解

第五部分：合同管理與風(fēng)險控制

一. 合同管理的重要性

- 合同條款的解讀

- 合同執(zhí)行的監(jiān)控

二. 風(fēng)險控制的策略

- 風(fēng)險的識別與評估

- 風(fēng)險的預(yù)防與控制

學(xué)員互動：小組討論，列出關(guān)于合同的風(fēng)險因素

第六部分：案例分析與實操演練

一. 成功案例分析

- 變更洽商的成功策略

- 索賠處理的關(guān)鍵要點

二. 實操演練

- 變更洽商的模擬演練

- 索賠處理的模擬演練

第七部分：課程總結(jié)與行動計劃制定

一. 課程要點回顧

- 變更洽商和索賠工作的關(guān)鍵知識點

二. 制定個人行動計劃

- 如何將所學(xué)知識應(yīng)用到實際工作中

吳老師

吳建宏老師

——建筑工程項目管理實戰(zhàn)專家

曾任：中國建筑第八工程局 國家級重大工程一線項目經(jīng)理

曾任：中國電建地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 總部設(shè)計管理部副主任

曾任：華夏幸福（標(biāo)桿示范區(qū)：固安地區(qū)） 建筑設(shè)計管理負(fù)責(zé)人

曾任：當(dāng)代節(jié)能置業(yè)（綠建代表企業(yè)） 總部設(shè)計部標(biāo)準(zhǔn)化高級經(jīng)理

曾為：中國建筑、中國交建、中國中鐵、中國鐵建、中國電建、中國能建、中核集團(tuán)等授課50場次，其中山東高速復(fù)購超6次，總體好評率98%

累計培訓(xùn)近70個工程項目類課程，培訓(xùn)小時數(shù)900+，學(xué)員人數(shù)5000+

美國密蘇里州立大學(xué)（全美最大商學(xué)院之一） EMBA

北京師范大學(xué) 工商管理碩士

【個人簡介】

吳建宏老師擁有超過15年建筑企業(yè)項目實施與管理經(jīng)驗，先后任職于中建八局、中國電建、華夏幸福等央企和上市公司，擁有豐富的工程管理、技術(shù)研發(fā)、市場開發(fā)、戰(zhàn)略集采等實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，對建筑企業(yè)的項目全過程橫向管理及總部部門對項目的縱向管理有全面的了解，同時結(jié)合國內(nèi)外知名大學(xué)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，管理學(xué)理論的深入研究，及個人在多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的賦能工作，搭建出適合建筑企業(yè)系統(tǒng)高效管理的能力模型，輔助企業(yè)高效轉(zhuǎn)型及管理能力提升。至今累計交付了八大傳統(tǒng)建筑央企、建筑上市公司和地方重點國有企業(yè)等近70個建筑企業(yè)培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)小時數(shù)超過900小時，累計培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近6000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、解決問題能力——帶領(lǐng)培訓(xùn)項目學(xué)員組解決真實業(yè)務(wù)問題和管理問題，輸出400余個方案，落地并反饋的方案超過50%

吳建宏老師由于精通業(yè)務(wù)全流程，同時熟知管理理論，因此在工程領(lǐng)域經(jīng)常輔導(dǎo)業(yè)務(wù)問題和管理問題討論環(huán)境，至今已幫助上述服務(wù)過的央企和國企解決并輸出超400多個解決方案，并有近半數(shù)以上跟蹤落地，幫助企業(yè)提高效率。

2、商務(wù)談判和溝通能力——成功交付了近10個專題商務(wù)談判及溝通的培訓(xùn)項目，學(xué)員人數(shù)近400人，幫助學(xué)員完善管理技巧和能力。

吳建宏老師作為一線項目管理經(jīng)理，憑借真實的經(jīng)歷和科學(xué)的溝通技能，成功地服務(wù)了眾多大型央企客戶，如中鐵、中鐵建、中交、中建、中電建等。其中很多央企一線項目經(jīng)理在聽取本課程之后，均紛紛表示終于明白了商務(wù)談判的本質(zhì)，后續(xù)為兩個以上項目定制輸出了談判方案。

3、國家級重大工程實戰(zhàn)管理能力——奧運會工程建設(shè)項目直接成本降低約50-80萬元

在2006-2011年擔(dān)任重點項目技術(shù)管理人員，不僅負(fù)責(zé)技術(shù)條線本職工作，同時深度參與項目進(jìn)度、安全質(zhì)量、項目結(jié)算、項目招投標(biāo)等重點工作，完全熟悉項目整體全流程管理工作，了解項目各類問題和痛點，并針對相應(yīng)問題梳理出解決方案，積累各類問題解決方案和處理經(jīng)驗。為項目深化設(shè)計圖，項目玻璃屋頂防水大樣圖提供解決方案，直接成本降低約50-80萬元

4、住宅標(biāo)桿項目建設(shè)——打造2個重點標(biāo)桿項目：華夏幸福固安地區(qū)的標(biāo)桿別墅、中國電建地產(chǎn)四川區(qū)域洺悅府。

在2012-2017年任職華夏幸福固安地區(qū)建筑負(fù)責(zé)人和中國電建地產(chǎn)集團(tuán)總部設(shè)計副主任（區(qū)域負(fù)責(zé)人），主持并推動了固安地區(qū)法式獨棟大湖別墅產(chǎn)品的方案落地及項目交付的整個過程，以及四川成都地區(qū)大平層標(biāo)桿項目洺悅府的方案設(shè)計及項目落地的整體過程。兩個項目均是企業(yè)的重點標(biāo)桿項目，成都洺悅府在2017年上半年的銷售額為12.09億元，固安孔雀城大湖別墅項目獨棟定價均價為1500萬。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、項目全過程管理培訓(xùn)——交付超15個課程項目，學(xué)員滿意度超99%，其中商務(wù)談判課程復(fù)購率100%

基于15年以上建筑甲乙方完整工作流程、乙方項目全過程實操工作管理經(jīng)歷，配合國內(nèi)外高校管理學(xué)理論的學(xué)習(xí)和實際應(yīng)用，開發(fā)了項目全過程管理、項目團(tuán)隊管理和效能提升、建筑企業(yè)人員商務(wù)談判和商務(wù)策劃能力提升、建筑企業(yè)如何培養(yǎng)能落地的內(nèi)訓(xùn)師等多門專題課程。開發(fā)出7門專題課程，交付超15個課程項目，學(xué)員滿意度超99%，其中商務(wù)談判課程復(fù)購率幾乎100%

2、項目問題分析與解決方案專題培訓(xùn)——超40場培訓(xùn)、累計學(xué)員2500人、學(xué)員滿分率超95%

以實戰(zhàn)教練的身份，聚焦企業(yè)年度發(fā)展計劃、年度會議主題和項目實際問題，結(jié)合實際經(jīng)驗和知識理論體系為各大建筑企業(yè)進(jìn)行解決問題專題培訓(xùn)，場次超過40場，累計覆蓋學(xué)員2500人，學(xué)員滿分占比超過95%；其中，項目經(jīng)理占比超65%。

3、新晉項目經(jīng)理高效工作主題培訓(xùn)——單場次超1200人，滿意率99%、滿分好評率93%

以行業(yè)實戰(zhàn)講師專家身份為中鐵二十四局、山東路橋股份集團(tuán)等單位進(jìn)行新員工入職培訓(xùn)，結(jié)合實際工作經(jīng)驗和新入職員工特點，梳理出建筑行業(yè)新員工工作注意事項，幫助新員工完成工作角色轉(zhuǎn)換，快速進(jìn)入工作狀態(tài)，單場次人員超過1200人，課程滿意度達(dá)到99%，其中五星好評率高達(dá)93%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：無論是甲方還是乙方都有一線項目管理和總部部門管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能快速準(zhǔn)確的捕捉企業(yè)現(xiàn)存問題，理解學(xué)員的痛點，針對問題引導(dǎo)學(xué)員尋找積極的解決方案。

團(tuán)隊討論：基于學(xué)習(xí)理論，小組討論充分，最大限度鼓勵學(xué)員參與互動，且情景案例的結(jié)尾均會給出有針對性的引導(dǎo)及點評，以保證從科學(xué)的角度，最大限度吸取知識，讓學(xué)員有不一樣的體驗。

聚焦實戰(zhàn)：通過模擬實際工作場景和角色扮演，將理論與實際相結(jié)合，聚焦項目管理日常難題，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中真實面對挑戰(zhàn)，增加代入感，體驗實戰(zhàn)場景。

寓教于樂：授課風(fēng)格沉穩(wěn)，但語言風(fēng)趣幽默，課程內(nèi)容邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，知識點豐富，深入淺出的分享企業(yè)管理知識，讓學(xué)員在寓教于樂的輕松下氛圍下收獲知識。

實戰(zhàn)案例：學(xué)員課上處理管理情景，不僅有數(shù)據(jù)直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實戰(zhàn)收獲。

【主講課程】

《建設(shè)工程商務(wù)溝通和談判的技巧及實操應(yīng)用》

《建筑大商務(wù)管理理念的介紹及應(yīng)用》

《施工技術(shù)管理和質(zhì)量管理》

《施工現(xiàn)場管理和進(jìn)度管控》

《工程項目的一年四季——項目全過程全周期管理》沙盤

《工程項目技術(shù)實施與管理》

《工程項目如何做好前期策劃工作》

《工程項目變更和索賠工作》

《工程項目問題分析與解決》

《工程項目復(fù)盤技術(shù)的應(yīng)用》

【服務(wù)客戶】

中建、中交、中鐵、中鐵建、中化、中能建、中電建、中核、中煤集團(tuán)、中國船舶、中國中車、中國機械、山東高速、山東路橋、廣東水電二局、振華重工、濟(jì)南能源、十一冶、南昌中鼎、山東港灣建設(shè)、廣西路橋、青島上合等

【學(xué)員評價】

吳老師的授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，結(jié)合商務(wù)工作中的實際案例，采用風(fēng)趣的語言拆解案例中的知識點，這種講授風(fēng)格極其受年輕學(xué)員的喜愛，課堂上歡聲笑語不斷，大家同時也收獲滿滿。

--廣東水電二局商務(wù)條線負(fù)責(zé)人

吳老師的課程非常有吸引力，每一次聽課收獲都不一樣，在領(lǐng)導(dǎo)力及角色轉(zhuǎn)換課程上，針對不同群體，吳會使用不同的案例，而且這些案例全部源于工程項目，很大都是老師自己的親身經(jīng)歷，雖然看似簡單，但是其實背后蘊含了很深遠(yuǎn)的影響，受益匪淺，課程內(nèi)容深入淺出，落地實用，非常有價值，工具多，邏輯強，有價值，風(fēng)趣幽默，喜歡這種講實際案例的課程！

--中建裝飾集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

吳老師的課程非常生動，通過各種科學(xué)可重復(fù)的實驗，引出科學(xué)的管理理論，幫助我們塑造新的思維角度，針對老問題，提出新辦法，同時能良好的應(yīng)用在實戰(zhàn)問題當(dāng)中，同時團(tuán)隊研討的方案落地性強，不論是對于新晉管理者還是經(jīng)驗豐富的管理者都非常有啟發(fā)，收獲巨大。

--山東高速工程建設(shè)集團(tuán)有限公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

吳老師的商務(wù)談判與商務(wù)溝通的課程非常棒，以前我們工程行業(yè)談判全靠經(jīng)驗積累和所謂的施加壓力，其實在課程上了解了關(guān)于談判的最新科學(xué)理論，才發(fā)現(xiàn)之前的談判特別容易進(jìn)入誤區(qū)，還極其容易引發(fā)沖突和爭論，特別是在實戰(zhàn)模擬階段，自己的很多問題暴露無疑，真正了解到學(xué)到不一定能做到，接下來最重要的就是利用課程內(nèi)容鞏固自己的行為，也希望吳老師繼續(xù)來指導(dǎo)我們進(jìn)步。

--中建四局安裝公司培訓(xùn)學(xué)員

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