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課程前言：

百萬美元與碌碌無為之間的區(qū)別在于營(yíng)銷策略。商業(yè)大咖們紅紅火火的生意，讓人垂涎的戰(zhàn)績(jī)，說到底也就是因?yàn)闋I(yíng)銷策略做得好！營(yíng)銷策略可以說是銷售中非常重要的一環(huán)，面對(duì)不同的客戶或狀況而采取相應(yīng)的策略，是銷售成功的重要前提。但是不少企業(yè)在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，往往存在很多疑問——

營(yíng)銷策略制定的依據(jù)是什么？

如何抓住銷售策略的核心？

如何尋找目標(biāo)客戶？

針對(duì)不同的狀況應(yīng)采取哪種營(yíng)銷策略？

針對(duì)以上問題，名課堂為大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，本期特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師，與我們一同分享《創(chuàng)新營(yíng)銷策略制定》的精彩課程。鮑老師以自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地講授銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，全面解構(gòu)銷售策略制定的方針，提高銷售人員在營(yíng)銷策略選擇和制定過程中分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收獲：

1、剖析多種營(yíng)銷方式的異同

2、學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略方法

3、掌握多種營(yíng)銷策略手段

4、創(chuàng)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)

邀請(qǐng)對(duì)象：

本課程適合希望提升銷售策略使用管理能力的有關(guān)人士，如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理等

課程提綱：

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

5、案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考

1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷策略的制定

1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道

2、資訊、信息與情報(bào)如何提供

3、資訊、信息與情報(bào)如何管理

4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

5、案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考

1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2、客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3、市場(chǎng)似乎無處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

4、抵制誘惑與克服困難誰更不易？

五、營(yíng)銷策略的核心

1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶

2、客戶如何尋找產(chǎn)品

3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突

4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”

5、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

6、思考：

（1）4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

（2）策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

六、產(chǎn)品策略

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

2、自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立

3、技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡

4、產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5、進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、價(jià)格策略

1、價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

2、價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊

3、不同銷售渠道的價(jià)格策略

4、企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

八、渠道策略

1、渠道的不同種類

2、不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望

3、不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望

4、企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”

5、企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

九、促銷策略

1、宣傳載體的選擇

2、適用于宣傳的產(chǎn)品

3、促銷不等同于降價(jià)

4、持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

5、不同銷售渠道的促銷

十、創(chuàng)新營(yíng)銷策略中的人員與組織架構(gòu)

1、開拓型人才與服務(wù)型人才

2、“時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”

3、相關(guān)部門的各盡其責(zé)

4、相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)一致

5、激勵(lì)政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)于在不同管理體系下的企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。 目前就職于GE公司，擔(dān)任中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)。之前，曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷售部門的組建與改造。

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