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課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度變化的角度來說，相對(duì)于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對(duì)銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。

因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變

中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。

所以，對(duì)于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。

因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對(duì)以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、?大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員

課程大綱

一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售

?銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

?什么是解決方案銷售

?解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法

二、原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

?“為客戶著想”的含義

?客戶需求的兩種類別

?為客戶著想的關(guān)鍵方法

三、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題

?“好問題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法

?銷售工具：【客戶問題列表】

四、方法篇2：診斷問題

?診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤

?診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法

?銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用

五、方法篇3：提出建議

?提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤

?提出建議的2種關(guān)鍵方法

?銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用

六、方法篇4：收獲承諾

?九種銷售“里程碑”

?獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法

?銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用

七、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

?情景案例研討和小組討論

?銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

八、轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

?《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

?《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

張老師

?華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師

?清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷售總監(jiān)班特聘講師

?美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師

?版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™ 著作權(quán)人和首席講師

?版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™ 著作權(quán)人和首席講師

?《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》™ 編劇及版權(quán)著作權(quán)人

?曾任 SMC卓睿管理咨詢公司高級(jí)合伙人、方案總監(jiān)

?曾任美國(guó)企業(yè)管理研究中心咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)

?曾任北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級(jí)顧問

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在線報(bào)名：解決方案銷售-產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代的贏銷之道(廣州)