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課程背景

作為銷售經(jīng)理，您是否有以下困惑：

1.我與業(yè)務(wù)員該保持怎樣的距離？是親近些還是疏遠(yuǎn)些？

2.我應(yīng)該是管理業(yè)務(wù)員，還是應(yīng)該去協(xié)助他們？

3.即使做了經(jīng)理，我仍然應(yīng)該堅(jiān)持自己跑業(yè)務(wù)？

4.選人重要還是育人重要？

5.哪些人合適做業(yè)務(wù)？

6.試用期短，很難看到新業(yè)務(wù)員的業(yè)績，如何評價(jià)業(yè)務(wù)員是否合適？

7.如何幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)？

8.如何管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？

9.如何通過激勵(lì)的方法去管理團(tuán)隊(duì)？

10.管理銷售團(tuán)隊(duì)需要大棒嗎？

以上問題，將在《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》中得到解答！

課程大綱

一、銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團(tuán)隊(duì)的定位，才能正確處理與團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認(rèn)識管理者與團(tuán)隊(duì)關(guān)系中的常見誤區(qū)。

1. 銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)

-- 經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)，誰更需要誰？

-- 經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員的角色定位

-- 銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標(biāo)？

2. 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系

-- 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定？

-- 對下屬應(yīng)該嚴(yán)厲還是寬松？

二、銷售團(tuán)隊(duì)的建立

團(tuán)隊(duì)的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學(xué)員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適？業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問題？招聘流程應(yīng)該如何？

1. 業(yè)務(wù)員的選擇問題

-- 招人還是育人重要？

-- 什么樣的人合適？（能說會道？）

-- 選擇業(yè)務(wù)員的幾個(gè)原則

2. 業(yè)務(wù)員招聘過程

-- 招聘流程分析

-- 面試技巧

3. 業(yè)務(wù)員的試用

-- 試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適？

-- 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素

三、銷售團(tuán)隊(duì)的培育

對業(yè)務(wù)員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)。在培訓(xùn)中要主要些什么？如何才能讓培訓(xùn)真正有效？業(yè)務(wù)員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績。

1. 培育下屬，是你的主要工作

2. 培育下屬的幾個(gè)注意點(diǎn)

3. 如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心態(tài)？

-- 什么是正確的銷售心態(tài)？

-- 如何面對客戶的拒絕？

4. 如何提升業(yè)務(wù)員的技巧？

-- 銷售的真諦是什么？

-- 銷售應(yīng)遵循什么流程？

四、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理

銷售管理的最終結(jié)果就是要提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見難題，并了解提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的主要方法。

1. 業(yè)務(wù)員常見難題解決

-- 不知如何提升業(yè)績

-- 不知如何拜訪客戶

2. 銷售業(yè)績管理的幾個(gè)相關(guān)原理

-- 業(yè)績是可以預(yù)測的

-- 銷售比例

-- 銷售周期

-- 銷售流程

3. 如何抓業(yè)績？

-- 提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的幾個(gè)方法

五、運(yùn)用激勵(lì)管理團(tuán)隊(duì)

要有效地管理銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)是一個(gè)很重要的方法。你是否了解激勵(lì)的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵(lì)下屬？

1. 激勵(lì)的幾個(gè)原理

-- 需求層次分析

-- 公平性分析

2. 你手中有什么激勵(lì)資源？

3. 如何利用有限的資源去激勵(lì)下屬？

-- 低成本的激勵(lì)方法

4. 激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量

-- 職業(yè)規(guī)劃管理

-- 愿景

六、運(yùn)用懲罰管理團(tuán)隊(duì)

管理團(tuán)隊(duì)，單靠激勵(lì)行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運(yùn)用大棒去進(jìn)行有效的管理？

1. 是否需要大棒？

2. 我們有哪些大棒？

-- 處罰制度

-- 批評

3. 如何更好地運(yùn)用大棒？

-- 下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？

-- 如何批評下屬？

何老師

教育及工作背景：

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；

海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

公開課《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營》已有數(shù)千學(xué)員見證，獲得廣泛好評；

已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。

培訓(xùn)特色：

以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；

結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)；

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；

培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；

通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

服務(wù)客戶：

食品類：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩（廣州）嬰幼兒營養(yǎng)品有限公司、大連海寶漁業(yè)有限公司

長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。

服務(wù)類：

瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、前程無憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國際會議中心、北京中關(guān)村數(shù)字物流港、南京金宸建筑設(shè)計(jì)有限公司、深圳景馬商業(yè)城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營業(yè)部、深圳神州行旅行社。。。

企事業(yè)單位類：

深圳發(fā)行集團(tuán)、深圳新華書店、寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會。。。

制造加工類：

沈陽機(jī)床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動設(shè)備（天津）有限公司、MARCO(北京)自動控制系統(tǒng)開發(fā)有限公司、遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司、英聯(lián)斯特（廣州）餐飲設(shè)備有限公司

中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。

電子設(shè)備類：

中國振華電子集團(tuán)、捷普電子(廣州）有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設(shè)備有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、羅切斯電氣（深圳）有限公司、深圳美的連電子科技有限公司

深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿(mào)有限公司、惠州尊寶酒店設(shè)備有限公司。。。

教育類：

蘇州工業(yè)園新加坡國際學(xué)校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團(tuán)、深圳經(jīng)理學(xué)院、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院、開平吳漢良理工學(xué)校、臺山敬修職業(yè)技術(shù)學(xué)院。。。

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