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課程背景：

隨著社會的發(fā)展，科技的進步，顧客的要求越來越高，他們需要的服務(wù)是專業(yè)的穿衣顧問式的服務(wù)，能夠給她正確的意見，他們需要的是一個穿衣領(lǐng)袖而不再是營銷員。面對目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄疲康赇伒臉I(yè)績?nèi)绾斡行嵘?？如何提升VIP顧客的忠誠度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來經(jīng)營店鋪已經(jīng)非常被動了，我們必須提升我們自己的專業(yè)度，成為顧客的形象顧問，以專業(yè)的搭配能力，為顧客提供穿衣指導！而我們今天的終端銷售人員該如何搭配賣場的衣服？如何提練產(chǎn)品的賣點？如何運用搭配使顧客的穿著顯高顯瘦？

如何能精準識別出顧客適合的顏色、適合的款式及風格？要提升零售店的銷售業(yè)績，只有不斷的提升我們專業(yè)的審美能力及針對顧客的不同特征給于最適合的搭配，因此，今天的服飾零售業(yè)我們賣的不再是產(chǎn)品，而是賣的專業(yè)，賣的搭配，賣的美感，賣的是生活方式。

課程收益：

● 通過色彩解析，了解色彩的含義

● 運用工具，對膚色進行測試，判斷人的季型，掌握不同季型的人，適合的配色方式

● 運用工具，對人的五官進行測試，判斷人的風格，掌握不同風格的人適合的著裝

● 了解五種體型的特征，掌握不同體型的人適合的款式和風格

● 通過對色彩、風格和體型的穿衣技巧的掌握，帶給顧客更加專業(yè)的搭配

● 提升自己的穿衣專業(yè)度，取得顧客更多地信任，助力銷售和高單

課程對象：

店長、終端管理者、零售商

課程大綱

第一講：懂顧客的心里——穿衣之道的五個境界

1. 穿喜好——自我忽視

2. 穿角色——自我設(shè)限

3. 穿彌補——自我塑造

4. 穿駕馭——自我展現(xiàn)

5. 穿境界——自我超越

第二講：色彩是穿衣的第一要素

一、認識色彩

1. 色彩的深淺

2. 色彩的冷暖

3. 色彩的艷濁

4. 有彩色

5. 無彩色

6. 冷色調(diào)

7. 暖色調(diào)

8. 對比色

9. 相近色

二、常規(guī)的色彩搭配手法

1. 呼應法

2. 點綴法

3. 同色系

4. 兩色法

5. 類似法

6. 對比法

第三講：季型篇——定位顧客季型并針對性配色

一、膚色辨別

1. 膚色的深淺

2. 膚色的冷暖

3. 膚色的艷濁

二、通過工具定位顧客季節(jié)型

1. 春季型的特征及穿著色彩

2. 夏季型的特征及穿著色彩

3. 秋季型的特征及穿著色彩

4. 冬季型的特征及穿著色彩

練一練：學員在雜志社，分別找到代表春夏秋冬四個季型的顏色，貼在A1紙上

第四講：體型篇——定位顧客體型并針對性搭配

一、體型與時裝——揚長避短

二、五大常見體型的特點

三、揚長避短——體型協(xié)調(diào)法

1. 體型協(xié)調(diào)法——色

2. 體型協(xié)調(diào)法——型

四、五大體型的穿衣技巧

1. 沙漏型身材

2. 草莓型身材

3. 鴨梨型身材

4. 青瓜型身材

5. 水蜜桃型身材

五、女人對美的終極需求——又高又瘦的穿著手法

1. 顯高

1）提高著裝亮點

2）統(tǒng)一連貫呼應

3）著裝比例

4）豎向條紋

5）露出脖子顯

6）鞋子輕盈顯高

2. 顯痩

1）運用色彩視覺感

2）選好廓形更顯痩

3）材質(zhì)的選擇

4）圖案的大小和位置

5）露出四肢

練一練：確定出自己屬于什么體型，然后根據(jù)自己的體型為自己搭配一套衣服

第五講：風格篇——定位顧客風格并針對性搭配

一、流行易逝、風格永存

二、顧客風格分類——八大風格

三、五官顯風格

1. 五官量感的測算

2. 五官及輪廓的直曲測算

3. 五官及眼神動靜測算

4. 通過五官的量感、直曲、動靜來判斷一個人的風格

四、每種風格顧客的搭配方式

練一練：尋找一位組員，相互測算對方的風格，并為她搭配一套衣服

第六講：連帶銷售—— 一衣多搭

一、看——觀察顧客的膚色、五官量感、輪廓體型

1. 觀察膚色選擇衣服的色彩

2. 觀察五官量感選擇衣服的花型大小及配飾大小

3. 觀察輪廓體型選擇衣服的版型、領(lǐng)型

練一練：兩人一組，根據(jù)對方的膚色、體型等特征，用語言描述對方適合的顏色、花型及版型。

二、問——詢問顧客穿衣需求

1. 類別和功能

2. 場合和身份

3. 心里嗜好

練一練：兩人一組場景模擬，練習挖掘顧客需求的話術(shù)，對照客戶需求挖掘方向測試表進行打分。

三、搭——根據(jù)顧客的需求，結(jié)合TPO穿衣法則進行搭配

1. 什么是TPO穿衣法則

2. 如何成功打造正式、日常、時尚、休閑職場形象

3. 用一件衣服搭配出三種不同場合的套裝

4. 配飾的運用：絲巾、圍巾、胸針

練一練：設(shè)定一個TPO，搭配出三套符合該TPO的搭配

練一練：用一件衣服，搭配出三個不同TPO的穿著

練一練：絲巾、圍巾的運用

四、說——帶顧客進入美的畫面

1. 有針對性：推薦的理由

2. 具體場合：引入情景

練一練：根據(jù)同伴的體貌特征以及需求，為同伴搭配一套衣服，并說到同伴心動買單

查老師

查玉紅老師 零售門店運營專家

10年終端門店管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

7年線下服裝連鎖門店運營

3年線上互聯(lián)網(wǎng)工具運營經(jīng)驗

美國AACTP認證培訓師

美國AACTP認證促動師

溫州服裝商會、溫州女裝協(xié)會、南京服裝商會客座講師

曾任：雅瑩時尚集團商學院 首席零售講師

現(xiàn)任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶運營顧問

曾任：雅瑩時尚集團（國內(nèi)知名服裝品牌） 店長、督導、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：專注連鎖門店，主攻會員運營精準營銷、銷售技能、門店標準化經(jīng)營、店長能力提升

查老師是一名從終端門店走出來的非常實戰(zhàn)的連鎖老師，致力于研究終端門店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長、督導、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結(jié)合，將知識點轉(zhuǎn)化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結(jié)果。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續(xù)4個月店鋪月冠軍，直接破格升為店長

07年11月-08年4月：雅瑩集團店長：半年內(nèi)，讓江陰專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場的三家店鋪

08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰

09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經(jīng)理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業(yè)大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經(jīng)理21位。

12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經(jīng)理，雅瑩集團商學院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛品牌零售培訓體系，研發(fā)四門主要課程《360度VIP精準營銷》《V你而來》《精細化門店管理》《顧問式銷售進行時》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門店客單件，帶領(lǐng)銷售團隊“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點單業(yè)績20%。

2019年終端返聘客戶

馬克華菲集團：返聘10次

gxg童裝：返聘4次

鉛筆俱樂部：返聘8次

上海某咨詢公司：返聘20次

深圳某咨詢公司：返聘4次

杭州某商學院：返聘8次

……

2019年部分項目成果展示：

一、馬克華菲集團：年度十次培訓

會員率從54%上升到70%

生日會員復購

生日會員復購，同比提升293%

老客率及復購率

老客率從15%提升到19%

復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓

會員率從56%上升到62%

老客率及復購率

老客率從22%提升到29%

復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：

《會員運營精準營銷》（會員課程高級班）

《VIP的維護與營銷》（會員課程初級班）

《門店銷售技巧之非常6+1》（關(guān)鍵時刻的行為固化）

《金牌店長之現(xiàn)場管理效能提升》（標桿門店塑造）

《美學營銷之大單制造》（做顧客的穿衣顧問）

《終端銷售禮儀及溝通技巧》

授課風格：

親切隨和，引導性強，善于營造和諧的學習氛圍

邏輯嚴謹，案例新穎豐富，追求課程落地實

部分服務(wù)的客戶

女裝：雅瑩、欣賀集團，Double Love、、朗姿、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、播牌、萊茵、Five Plus5+服飾、ELLASSAY歌麗思、QZMEI芊之美、瑪絲恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊絨、千圣禧羊絨、CACI、WJ、唯簡尚、賽兔、NOLANBELL若蘭貝爾、GIVHSHYH(巨式國際)、ANMANI(恩曼琳)、CAROLINE(卡洛琳)、AIVE、男生女生、韓衣童社、浙江風笛服飾有限公司（品牌：風笛）、歐時力、JORYA、JORYA weekend、上海亞爾丹服飾有限公司（品牌：遐逸）華潤集團LAGOGO、圣迪奧、勝姿、宣言服飾、莫乂、飄蕾、婉甸……

男裝：BONI堡尼、GXG 安明麗、迪柯尼、蔓哈頓、馬可波羅、馬克華菲、鄂爾多斯、雅戈爾……

童裝：gxgkins 麗麗寶貝、貝蕾爾、西瓜王子、鉛筆俱樂部，成長1+1童鞋……

商場：銅牛集團、重慶新世紀、愛情海集團奧萊廣場、金池購物中心、無錫八佰伴、上海紅星國際廣場、杭州首創(chuàng)奧特萊斯、友誼阿波羅……

其他：南京服裝商會、溫州女裝協(xié)會、溫州服裝商會、溫州虹都服飾商行、深圳市美胸皇后調(diào)整內(nèi)衣有限公司（品牌：美胸皇后）、成都欣榮有限公司（多品牌運作）、海南冠雅服飾有限公司（多品牌運作）、萬仟堂（茶具）、亨吉利手表，仁青卓越（手機周邊行業(yè)）南京服裝協(xié)會、南通文峰大世界、趙港品牌、中石化……

部分客戶評價：

查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營方式，將精細化的分類，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營銷方式，并結(jié)合系統(tǒng)去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門店目前的銷售幫助很大，也是未來營銷的趨勢，我認為是一門非常好的課程。

——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷售運營管理中心 總經(jīng)理王國祥

查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營銷，每一個板塊脈絡(luò)很清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，員工聽完課程后， 有方法，有工具，有行動方案，只要去執(zhí)行，必有成效。

——雅瑩集團貝愛 總經(jīng)理范閔君

這次請查老師做精準營銷的項目，非常的幸運，之前也請過一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學員很負責，每一次培訓都協(xié)助跟進，幫助學員養(yǎng)成習慣，查老師曾說，固話的行為出常態(tài)的結(jié)果，是一位難得的對結(jié)果負責的培訓師。

——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘

查老師的精細化門店管理講的非常棒，很多店長反饋說以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現(xiàn)在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專員的崗位職責，店長有更多的精力放在銷售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源

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