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課程背景：

隨著我國金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利潤(rùn)，成為了放在銀行客戶經(jīng)理面前的三大難題。當(dāng)前情況下，銀行對(duì)公管理人員該如何采取措施提高小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷水平，成為了對(duì)公管理人員日常思考的問題之一。

本課程從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)角度，針對(duì)小微金融產(chǎn)品卓越營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，從獲客渠道的搭建、客情關(guān)系的初步建立、客戶需求溝通、產(chǎn)品價(jià)值推薦、客戶異議解決、價(jià)格要素談判等方面，結(jié)合經(jīng)典案例進(jìn)行分析，通過講解實(shí)戰(zhàn)技巧，從而讓學(xué)員能夠掌握普惠小微業(yè)務(wù)的高效營(yíng)銷手段。

課程收益：

▲ 掌握交叉營(yíng)銷的策略和技巧；

▲ 熟練掌握拓客的技巧和方法，如供應(yīng)鏈批量獲客；

▲ 明白面訪客戶營(yíng)銷貸款的技巧，如面對(duì)客戶打壓利率時(shí)如何處理；

▲ 掌握多種常見風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷情境，學(xué)會(huì)判斷客戶，管控風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：

銀行小微客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管

課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻案例

課程大綱

導(dǎo)入：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境分析

1. 就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)

2. 監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小

3. 疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

第一講：普惠小微業(yè)務(wù)突圍

一、發(fā)展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風(fēng)控

二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程

三、從營(yíng)銷案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

第二講：小微客戶拓展路徑與批量開發(fā)

一、有貸客戶續(xù)貸

1. 維護(hù)有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸

案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？

二、存量客戶轉(zhuǎn)化

1. 開展生意會(huì)拓展客戶

2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易

5. 私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶——使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1）稅務(wù)貸款

2）政府采購貸款

3）街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1）線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等

2）商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸

3）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群——企查查等軟件的使用

四、批量拓展客戶

1. 批量拓展客戶的五種場(chǎng)景

1）政府與機(jī)構(gòu)渠道

2）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

3）專業(yè)交易市場(chǎng)

4）商業(yè)街

5）供應(yīng)鏈

2. 供應(yīng)鏈客群的兩個(gè)方向

1）上游供應(yīng)商：應(yīng)收賬款

2）下游經(jīng)銷商：預(yù)付款

案例：渤海銀行華潤(rùn)萬家供應(yīng)商融資方案

3. 撬動(dòng)核心企業(yè)愿意參與的三個(gè)需求

1）老板——控制企業(yè)成本

案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

2）財(cái)務(wù)部——優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表

案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3）銷售部——提高業(yè)績(jī)

案例：中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)

4. 供應(yīng)鏈批量拓展小微客群的三個(gè)風(fēng)控重點(diǎn)

1）大企業(yè)的參與

2）盤活企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)

3）資金要封閉運(yùn)行

第三講：小微貸款產(chǎn)品營(yíng)銷

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣

2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

3. 了解企業(yè)老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營(yíng)銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子

案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通

四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求

1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求

案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷

2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因

3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法

痛點(diǎn)：新訂單采購

癢點(diǎn)：淡季備貨

嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品

1. 鎖定利益交叉點(diǎn)

2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號(hào)判斷

2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧

1）提供附加值服務(wù)

2）提供選擇

3）引導(dǎo)客戶做小決定

第四講：異議處理與雙贏談判技巧

一、常見異議場(chǎng)景的處理

1. “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)

2. “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3. “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4. “我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因

5. “我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口

6. “我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1. 談判開局——定疆界

2. 談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)

3. 談判終局——捏分寸

第五講：小微信貸風(fēng)險(xiǎn)防范

案例：從上海某寵物飼料公司案例看到小微的風(fēng)險(xiǎn)

一、小微風(fēng)控的三個(gè)重點(diǎn)方向

1. 看報(bào)表更看原始

2. 看抵押更看銷售

3. 看公司治理更看現(xiàn)金流

二、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)分析

1. 資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀分析

1）探究借款原因必須由表及里

2. 利潤(rùn)表的閱讀分析

1）追蹤貸款流向必須明察秋毫

3. 現(xiàn)金流量表的閱讀分析

1）評(píng)估還款能力必須正本清源

案例：某企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表修飾

4. 還款能力分析

案例：某商貿(mào)公司貸款

5. 還款意愿分析

案例：某管理公司貸款

三、四種近期常見風(fēng)險(xiǎn)管控

1. 借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)

2. 中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

3. 假訂單風(fēng)險(xiǎn)

4. 賬單過長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)

第六講：綜合服務(wù)與交叉銷售

一、交叉營(yíng)銷策略

1. 貸款+結(jié)算組合

2. 貸款+公司理財(cái)組合

3. 貸款+個(gè)人理財(cái)組合

4. 貸款+企業(yè)員工理財(cái)組合

5. 企業(yè)+上下游客戶組合

二、不同場(chǎng)景下的交叉營(yíng)銷

1. 貸款達(dá)成一致時(shí)的營(yíng)銷

2. 貸款資料溝通時(shí)的營(yíng)銷

3. 貸款發(fā)放后的營(yíng)銷

三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)的交叉銷售

1. 小微信貸客戶營(yíng)銷代發(fā)薪業(yè)務(wù)的作用

2. 交叉營(yíng)銷代發(fā)薪業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)

3. 代發(fā)薪業(yè)務(wù)的營(yíng)銷話術(shù)

4. 企業(yè)老板常見異議的解決

1）稅務(wù)擔(dān)憂的解決技巧

2）社保擔(dān)憂的解決技巧

謝老師

謝廣超老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷專家

10年銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長(zhǎng)

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

謝老師致力于銀行對(duì)公營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場(chǎng),主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個(gè)，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評(píng)率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評(píng)！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

謝老師歷任交行對(duì)公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)，熟悉銀行對(duì)公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績(jī)：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動(dòng)，在16個(gè)分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績(jī)；

◆ 任職對(duì)公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個(gè)年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長(zhǎng)期間：通過營(yíng)銷農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車制造等40多個(gè)核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營(yíng)銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長(zhǎng)期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。

部分授課案例：

◆ 《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程與風(fēng)險(xiǎn)防控》

為上海農(nóng)商銀行專門打造的企業(yè)課程，專注于中級(jí)客戶經(jīng)理如何提升談判、風(fēng)控、獲取客戶等能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購，課程好評(píng)率均超過97%；

◆ 《普惠小微營(yíng)銷能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農(nóng)信社進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競(jìng)爭(zhēng)的需求把握和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，湖南農(nóng)信社邵陽市辦采購4期，后為6家農(nóng)商行進(jìn)行小微專題輔導(dǎo)項(xiàng)目。

◆ 《對(duì)公存款營(yíng)銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲(chǔ)進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述了授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對(duì)性提出八大營(yíng)銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學(xué)員滿意度極高，后受邀為大連中信進(jìn)行課程培訓(xùn)，且連聘3期；

◆ 《拓客提質(zhì)——賬戶經(jīng)理的無貸戶管理與場(chǎng)景營(yíng)銷》

為山東中行進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述如何通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)無貸戶的精準(zhǔn)管理,獲得省行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，相繼為濟(jì)南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓(xùn)2年，課程反響熱烈，后應(yīng)邀再次為江蘇中行進(jìn)行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動(dòng)中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標(biāo)要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進(jìn)行課程培訓(xùn)，給專門從事代發(fā)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)人員開展培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理提高技巧完成指標(biāo)，課程獲得相關(guān)部門和客戶經(jīng)理一致好評(píng)，受訓(xùn)后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項(xiàng)目案例：

銀行項(xiàng)目名稱

上海徐匯中行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——五行計(jì)劃》

廣東建行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)》

曲靖建行《存量中高端客戶維護(hù)》

防城港建行《三綜合營(yíng)銷能力提升》

北京建行《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》

上海農(nóng)商行《中高端客戶維護(hù)能力提升》

上海農(nóng)商行《進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、理財(cái)沙龍輔導(dǎo)項(xiàng)目》

江蘇農(nóng)商行《小微企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷》

廣東農(nóng)行《對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

?？谵r(nóng)行《商圈外拓項(xiàng)目》

安徽銅陵農(nóng)行《“開門紅”外拓營(yíng)銷》

內(nèi)蒙農(nóng)行《農(nóng)行“開門紅”營(yíng)銷能力提升》

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》

《普惠小微業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與交叉銷售》

《數(shù)字化下對(duì)公無貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷》

《個(gè)貸的場(chǎng)景營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)演練》

《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：貸前調(diào)查與貸后管理》

課程風(fēng)格：

? 貼近實(shí)戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容充實(shí)有依據(jù)，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員需求有了解，技巧實(shí)用有效益；

? 互動(dòng)性強(qiáng)：課程設(shè)計(jì)完善于多年在外授課經(jīng)驗(yàn)，情景模擬有互動(dòng)，全員參與有保障。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲(chǔ)銀行：上海郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、南通郵儲(chǔ)、泉州郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、濟(jì)南郵儲(chǔ)……

建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺(tái)州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……

農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽農(nóng)商行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

批量授信這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專業(yè)水平絕對(duì)是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的，后續(xù)我們可以在項(xiàng)目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動(dòng)有趣，案例都來源于老師的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營(yíng)銷這一部分也都是我們?cè)诠ぷ髦杏龅竭^的困難，這次聽完老師的課程，學(xué)到的技巧都能夠運(yùn)用在日常的公私聯(lián)動(dòng)工作當(dāng)中，解決實(shí)際問題。

——江蘇中行公司部 金經(jīng)理

中午時(shí)間我和學(xué)員一起交流，大家都說這次持續(xù)一個(gè)月的訓(xùn)練營(yíng)，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實(shí)用，看來我們?nèi)耸掳l(fā)起的這次培訓(xùn)確實(shí)幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經(jīng)理

謝老師的課程內(nèi)容非常實(shí)用，從獲客渠道、客情關(guān)系、客戶需求溝通幾個(gè)方面結(jié)合案例進(jìn)行的分析都有借鑒意義，對(duì)于我行小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，能幫助客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風(fēng)控這一塊一直是我比較難以把握的一點(diǎn)，謝老師的課程讓我對(duì)于如何從信貸業(yè)務(wù)獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經(jīng)理

謝老師的課上案例互動(dòng)有趣，而且一聽就知道老師有多年對(duì)公經(jīng)驗(yàn)，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時(shí)候我們有疑問老師也會(huì)即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學(xué)員在繼續(xù)交流探討。

——上海農(nóng)商銀行南匯分行 王行長(zhǎng)

我原來也一直在營(yíng)銷一線工作，現(xiàn)在到新銀行從事總行管理，但對(duì)于如何將自己的存款營(yíng)銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動(dòng)體驗(yàn)十分落地，好多東西下面的客戶經(jīng)理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津?yàn)I海農(nóng)商銀行公司部 錢總

謝老師的指導(dǎo)很用心，課程內(nèi)容貼近我們農(nóng)商行的實(shí)際情況，案例分析和場(chǎng)景演練的互動(dòng)形式能夠讓我行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理深入了解小微金融的拓客技巧與營(yíng)銷方法，課程內(nèi)容十分落地，實(shí)用性很強(qiáng)！

——湖南農(nóng)信社邵陽市辦 李主任

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