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課程背景：

對于廠家來講，經(jīng)銷商是廠家營銷布局的重要環(huán)節(jié)，如何能科學合理的進行渠道規(guī)劃與布局，讓渠道結構能與企業(yè)的戰(zhàn)略和現(xiàn)狀相匹配，從而能讓營銷渠道發(fā)揮最高的效率，使得市場快速而健康的發(fā)展，這是每一個廠家的市場和銷售部門特別重視的工作內容。

為了快速發(fā)展市場，以及合理的進行市場調整，銷售團隊要特別重視經(jīng)銷商的開發(fā)。

1.如何管理經(jīng)銷商開發(fā)的進度，清晰在開發(fā)進度中需要重點跟進的事項？

2.如何分析潛在經(jīng)銷商的特征，并且從多種渠道獲得潛在經(jīng)銷商的信息，從而能接觸到他們？

3.如何運用科學合理的評估方法，針對意向客戶進行專業(yè)、科學的評估和選擇？

4.如何在經(jīng)銷商開發(fā)的每一步都能做到專業(yè)、高效，并且都能往前推進，最終和客戶達成一致？

5.如何針對新經(jīng)銷商制定《生意計劃書》，讓新經(jīng)銷商清晰未來的目標和行動計劃？

張強老師曾在國內知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國企業(yè)的渠道營銷經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理，德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗。

本課程專門解決渠道經(jīng)銷商規(guī)劃布局與經(jīng)銷商開發(fā)中的困惑和問題。

課程對象：

營銷管理人員、業(yè)務骨干等，適用于通過渠道經(jīng)銷商模式銷售產(chǎn)品的廠家業(yè)務人員

課程價值：

1，深刻理解廠商之間的合作關系，以及廠家銷售人員的職能

2，能理解渠道經(jīng)銷商的結構模型，并依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進行渠道規(guī)劃

3，學會新經(jīng)銷商開發(fā)的進度管控，并有效推進開發(fā)進度

4，能利用專業(yè)評估工具評估潛在經(jīng)銷商

5，掌握經(jīng)銷商開發(fā)的關鍵步驟，并具備專業(yè)的銷售談判能力

6，能與新經(jīng)商共同制定《經(jīng)銷商生意計劃書》

培訓方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

課程大綱

一、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商

1.經(jīng)銷商對于廠家的價值

2.經(jīng)銷商對廠家有哪些需求

3.廠家和經(jīng)銷商關系的本質是什么

4.我們?yōu)槭裁匆_發(fā)經(jīng)銷商

5.開發(fā)經(jīng)銷商的核心指導思想

二、渠道布局的結構特征

1.渠道經(jīng)銷商的長度

2.渠道經(jīng)銷商的寬度

3.渠道經(jīng)銷商的廣度

4.如何依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略設計渠道結構

三、經(jīng)銷商開發(fā)SPANCOP進度管控

1.信息搜集

2.潛在分析

3.拜訪接觸

4.深度洽談

5.達成一致

6.首單確定

7.訂單付款

四、潛在經(jīng)銷商畫像與搜集途徑

1.誰能做我們的經(jīng)銷商

2.我們從哪些途徑找搜集潛在經(jīng)銷商信息

五、如何進行經(jīng)銷商評估

1.經(jīng)銷商評估的5維雷達圖

2.意向經(jīng)銷商信息搜集與調查

3.經(jīng)銷商評估表格的使用

六、經(jīng)銷商開發(fā)關鍵步驟與技巧

1.拜訪前準備

2.訪前觀察

3.開場白

4.需求挖掘

5.價值呈現(xiàn)

6.異議處理

7.達成一致

8.拜訪總結

七、新經(jīng)銷商生意啟動計劃

1.啟動前市場調研

2.啟動前價值鏈體系制定

3.啟動前人員儲備

4.新經(jīng)銷商生意計劃書

張老師

張強 老師（廣州）

——企業(yè)團隊銷售倍增實戰(zhàn)導師

曾任米其林輪胎（500強外企） 銷售經(jīng)理與銷售訓練導師

曾任馬來西亞石油（全球排名69名） 營銷管理

曾任德國福斯集團（德國第一大潤滑油集團） 華南銷售負責人

曾任香港lightness服飾集團 高管

廣州好美特汽配連鎖（國內前3汽配連鎖平臺） 特聘營銷顧問

湖南友誼阿波羅集團 新零售轉型顧問

運營【社群零售研修院】，培養(yǎng)近百名零售社群運營官

暨南大學工商管理碩士（MBA）

【個人簡介】

張強老師曾在香港LIGHTNESS服飾集團任職高管，負責全國重點大區(qū)的終端運營，對于零售業(yè)績增長有非常系統(tǒng)的思路和方法，將“零售鐵三角”升級為“零售五角運營流程”，建立標準化管理體系，使全國業(yè)績同比提升40%以上，尤其是東北和西北大區(qū)終端數(shù)量增加近100家。

曾在全球500強企業(yè)米其林輪胎工作，所負責的區(qū)域連鎖加盟“馳加”項目布點數(shù)量成為全國最佳業(yè)績，終端銷售額同比翻番，因此獲得“米其林銷售培訓導師”資格，針對新進員工進行銷售培訓與現(xiàn)場輔導。

曾在馬來西亞石油工作，負責國內渠道規(guī)劃與布局，經(jīng)銷商的篩選、評估與能力提升，在職期間，發(fā)展了10個千萬級經(jīng)銷商，并且零售終端的業(yè)績提升30%以上，創(chuàng)造2個億的銷售記錄。

曾在德國福斯集團任南區(qū)銷售負責人，帶領團隊進行南區(qū)市場布局和業(yè)績提升，2年半時間從3千萬做到1個億，成為公司最佳銷售業(yè)績增長的團隊，并且通過導入“顧問式銷售技巧”、“業(yè)績提升作戰(zhàn)地圖”等培訓課程，極大提升銷售人員的專業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)。

張強老師把“培訓”視為自己最理想而崇高的職業(yè)，不斷升級打磨課程體系，并且注重實戰(zhàn)和落地，能讓學員培訓后能產(chǎn)生價值，通過“培訓+輕咨詢”的方式讓培訓能持續(xù)追蹤落地。

【主講課程】

顧問式銷售技巧

零售業(yè)績提升之促銷活動爆破

渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商開發(fā)

渠道經(jīng)銷商業(yè)務規(guī)劃與回顧

讓思考更清晰，讓表達有邏輯——結構思考力訓練

銷售經(jīng)理專業(yè)銷售輔導技巧

傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)績增長之裂變營銷技能

企業(yè)微信營銷實戰(zhàn)與應用

新零售下的社群營銷實戰(zhàn)

【學員評價】

米其林（中國）有限公司培訓經(jīng)理黃東武：張強老師的營銷課程邏輯非常清晰，演講熱情，案例分享到位，收獲良多。

新疆友好集團美美友好總經(jīng)理助理張娟：此次培訓，讓我們認識到了社群營銷的重要性，互聯(lián)網(wǎng)為我們打開了營銷的新思路，從經(jīng)營貨品到經(jīng)營社群，從客群到流量池的思路轉變讓我們耳目一新。

阿克蘇天百營運中心經(jīng)理孫健：老師的“流量池”理念，一句“向一百個人賣貨變成向一個人賣一百種貨”為我們提供了新的營銷思路，這次課程非常實戰(zhàn)實用，我會將學到的方法運用到實際工作中去。

加拿大石油中國銷售總監(jiān)許銀清：張強老師熟悉渠道銷售網(wǎng)絡，曾是多家世界500強企業(yè)的優(yōu)秀銷售經(jīng)理，了解外資品牌的先進理念并能和國內銷售狀況結合起來，為客戶提供落地的零售和批發(fā)解決方案。

平安保險廣東某支行培訓經(jīng)理黃文雅：先人一步拿下社群紅利，贏下新零售入場券。張強老師教會一手抓產(chǎn)品，一手抓流量，玩轉社群營銷。

湖南友阿集團培訓部經(jīng)理蔡小?。簭垙娎蠋熒鷦有蜗蟮闹v授，讓團隊受益匪淺，通過對營銷深入淺出的講解，能讓團隊將營銷思維有效地運用到工作中，從而提升門店業(yè)績。

長沙春天百貨市場經(jīng)理朱陽：張老師的營銷課程邏輯性非常強，實操性很好，非常具有落地性，按照老師的營銷體系嚴格執(zhí)行，傳統(tǒng)零售業(yè)的將能有很大的增長空間。

廣東農商銀行客服經(jīng)理肖珍珍：張強老師的課程讓我更加深刻的理解了如何維護高價值VIP客戶，不僅是從理念上有更多創(chuàng)新，并且也提供了非常實戰(zhàn)的營銷方法和技能。

廣州好美特連鎖總經(jīng)理官溪光：張強老師對培訓的理解非常深刻，無論是課程體系還是授課技巧都緊緊抓住了學員的需求，邏輯性非常強，且有清晰的培訓目標。

深圳寶安汽修協(xié)會副會長李潔：張老師的課程極具實戰(zhàn)性，我根據(jù)他講授的方法立即回去給自己公司實操，讓業(yè)績在當天就翻倍，并且激活了原來的老會員。

上海知名電商公司小蟻買手（原頭號買手）運營王小姐：張老師的課程讓我明白了企業(yè)建立“流量池”的重要意義，并且構建了“引流、運營、轉化、復購、裂變”這5大模塊的實戰(zhàn)方法，對于傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)門店都極具價值。

雙駿生物科技銷售總監(jiān)杜方機：社群營銷聽過不少老師講課，但我覺得張老師最善于總結提煉社群營銷的精髓并能用生動豐富案例形象詮釋，員工容易理解吸收，落地效果很好，自從運用張老師理論指導營銷活動實踐以后，公司業(yè)績有了大幅的提升！

德國福斯集團湖北銷售經(jīng)理劉瑋：您的課打開了我做銷售的思維，開闊了我的眼界，過去我們是在地面作戰(zhàn)，現(xiàn)在要想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法在空中去占領客戶。

顧家布藝大連經(jīng)銷商沈總：張老師，我也聽過很多課，自費的公司提供的，但我更喜歡您的課，在實際運用中更有應用價值，超棒的課程。

【授課風格】

?“知識體系+案例+實操應用”立體化教學，保證學員從“認知到技能”的轉化，學了能用，用了有結果；

?除了理性的知識傳播，更加注重與學員的互動，讓課堂充滿趣味，讓學員更多參與。

?充滿激情的講演風格，讓課程極具生命力和感染力，牢牢吸引學員的注意力。

【部分培訓客戶】

中國平安保險、中石化、農村商業(yè)銀行、嘉實多潤滑油、馬來西亞石油、米其林輪胎、德國福斯集團、湖南友誼阿波羅百貨集團、新疆友好集團、深圳汽車維修行業(yè)協(xié)會、廣州好美特連鎖、萊特妮絲服飾、顧家布藝、添姿服飾、梵詩琪汽車精品、小蟻買手（原頭號買手）、江蘇紅石榴旅游集團、雙駿生物科技、麗好嘉元、鄭州大洋石化、深圳車友汽車服務、廈門埃鵬、長沙建欣貿易、湛江萬路通、廣州西福連鎖、深圳萬里行汽車、廣州碧陽貿易、東莞優(yōu)悠、廣州加動力、普寧俊達、福州友友、佛山合能、深圳華怡、東莞智順貿易、河北連杰汽車服務 、湖南蓮城讀書會……

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