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課程大綱

一．談判原則

談判論輸贏

談判“談”什么

先獲得對方的認(rèn)可

贊揚(yáng)是一種技能

“發(fā)火”是一種能力

解決沖突的方法

學(xué)會拒絕對手的時(shí)機(jī)

如何回答“不可能的問題”

需求的背后是什么

二．談判過程

談判類型

分析對方的方案

了解你的對手

分析外部因素影響

談判的準(zhǔn)備

確立談判項(xiàng)目

確立目標(biāo)

定位和期望

選擇談判團(tuán)隊(duì)

定出談判的議程

談判的九個(gè)階段

準(zhǔn)備

制定戰(zhàn)略

確立談判程序

信號探測

報(bào)價(jià)

調(diào)整

討價(jià)還價(jià)

拍板

簽約

三．談判七大策略

角色策略

時(shí)間策略

議題策略

開價(jià)策略

權(quán)利策略

讓步策略

地點(diǎn)策略

四．采購談判中關(guān)注要素

談判的性質(zhì)三個(gè)層面的關(guān)系

選擇競爭性談判方式的準(zhǔn)則

采購談判中的心理活動

談判三步曲

談判原則

信息獲取

提高地位

公平

欺騙

堅(jiān)持

人格魅力

力量

談判中劣勢產(chǎn)生的原因

談判金三角與談判三要素

BATNA

價(jià)值評估與交換

價(jià)格談判模型

把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理

讓步導(dǎo)則

如何面對拒絕壓力

突破談判僵局

優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

五．價(jià)格談判

設(shè)立與探測目標(biāo)

對方的底線在哪里

成本對價(jià)格的影響

材料在價(jià)格談判中的方法

人工在價(jià)格談判中的判斷

設(shè)備的分解和攤派

利潤給多少才合適

價(jià)值評估與交換

價(jià)格剛性

供應(yīng)商定價(jià)模型

價(jià)格驅(qū)動因素分析

價(jià)格談判模型

7種折扣分析

“性價(jià)比”，怎么比

規(guī)格書和SOW在談判中對價(jià)格的影響

價(jià)格歧視策略

價(jià)格談判中的5個(gè)藝術(shù)性話題

六．采購談判中的操作實(shí)戰(zhàn)技巧

什么時(shí)候應(yīng)用談判技巧

談判中常見的錯誤

談判的基本功

談判的三個(gè)壓力點(diǎn)

談判技巧運(yùn)用導(dǎo)則

談判技巧百寶箱

七．談判案例分析和角色演練

1.“價(jià)格越低越好”

2.對方的需求是什么

3.談判中的定位

4.三方困難的談判

5.經(jīng)典的土地買賣談判

八．通過視頻學(xué)習(xí)談判技巧

王老師

控制工程與控制理論博士，工商管理碩士

中國物流與采購聯(lián)合會，核心專家

中國質(zhì)量協(xié)會理事,

《中國質(zhì)量》編委，

中國質(zhì)量協(xié)會特聘講師

清華大學(xué)客座教師

西門子管理學(xué)院特聘講師

TUV萊茵認(rèn)證集團(tuán)特聘講師

SGS通標(biāo)認(rèn)證集團(tuán)特聘講師

CPSM認(rèn)證講師

2012,2013,2014《中國采購發(fā)展報(bào)告》撰寫作者之一

20 年跨國公司工作經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計(jì)和實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，10年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎

采購應(yīng)用篇

報(bào)價(jià)與合同管理（2天）

備品備件及大型設(shè)備采購與管理（2天）

采購必備的法律知識和合同管理

采購成本分析與降低之道略 （2天）

采購道德管理及采購人員道德提升（1天）

采購風(fēng)險(xiǎn)管理--識別、規(guī)避與控制（2天）

采購的財(cái)務(wù)管理（2天）

采購績效考核與管理（2天）

采購管理中關(guān)鍵問題分析與解決方案（2天）

采購談判--過程，方法，技巧及案例（2天）

倉儲管理與庫存控制（2天）

非生產(chǎn)MRO采購技能提升訓(xùn)練（2天）

高級采購綜合管理技能（2 天）

工程項(xiàng)目及非原材料采購管理（2天）

供應(yīng)商質(zhì)量管理（3天）

交期管理及采購人員實(shí)戰(zhàn)技能（2天）

庫存和物流戰(zhàn)略（2 天）

銷售需要了解的采購管理（2天）

專業(yè)采購基礎(chǔ)技術(shù)提升訓(xùn)練（3 天）

戰(zhàn)略采購篇

采購供應(yīng)管理流程（3天）

采購戰(zhàn)略、流程和技術(shù)（2天）

供應(yīng)鏈的流程，業(yè)績與應(yīng)用（2天）

高層戰(zhàn)略者的采購觀（1天）

供應(yīng)商關(guān)系管理（2天）

供應(yīng)商審核--流程，要素及技巧(2天)

戰(zhàn)略物資和大宗商品采購管理（2天）

供應(yīng)商選擇及評估的標(biāo)準(zhǔn)和流程（2天）

其他

供應(yīng)鏈物流沙盤

全面質(zhì)量管理（2天）

引領(lǐng)質(zhì)量文化（2天）

質(zhì)量成本：創(chuàng)造利潤的質(zhì)量（2天）

講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。具有技術(shù)，質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗(yàn)，善于幫助聽眾換位思考。

寶馬，惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯(lián)想，華為，中國電信，奔馳，福田，現(xiàn)代，東風(fēng)汽車，博世，山東鋁業(yè)，天合汽車，廣州本田，東風(fēng)日產(chǎn)，宇通，菲亞特，奇瑞，長安，吉利，大眾，伊利，奧利奧，瑞聲達(dá)，樓氏電子，好麗來,羅萊家紡，沃爾瑪

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《采購案例精選》 電子工業(yè)出版社

《采購案例精選（第二版）》 電子工業(yè)出版社

《走向績效卓越》計(jì)量出版社

《采購技巧》 中國物資出版社

《采購務(wù)實(shí)百問百答》 中國物資出版社

《波多里奇國家質(zhì)量獎標(biāo)準(zhǔn)高層指南》/先進(jìn)質(zhì)量方法系列 化工出版社

《供與求的博弈：采購管理案例+分析》 機(jī)械工業(yè)出版社

2012,2013,2014《中國采購發(fā)展報(bào)告》 中國財(cái)富出版社

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