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課程概述

1.1問題與困惑

營(yíng)銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷者無所適從，銀行業(yè)正被動(dòng)的從銷售導(dǎo)向向營(yíng)銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變中：

困惑一 爭(zhēng)奪客戶無思路——競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營(yíng)銷策略

困惑三 營(yíng)銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升網(wǎng)點(diǎn)主任的意識(shí)和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它競(jìng)爭(zhēng)的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售端、產(chǎn)品研發(fā)端、財(cái)務(wù)部門等缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢？

解決思路

沙盤課程營(yíng)致勝營(yíng)銷（銀行版）課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開：

課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維，建立當(dāng)前營(yíng)銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

課程對(duì)于“營(yíng)銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客戶和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷總體戰(zhàn)略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)。

在營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營(yíng)銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念的機(jī)會(huì)

課程方案

課程目標(biāo)

● 宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和過程。

● 提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力

● 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“營(yíng)銷導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變

● 學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法

授課形式

● 整個(gè)課程模擬五個(gè)銀行的相互競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬銀行進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)之初，每家銀行都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取，并且客戶的購(gòu)買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷策略、理財(cái)人員配備、渠道選擇等一系列問題上進(jìn)行決策和運(yùn)營(yíng)。

● 在知識(shí)傳授方面，采用以核心知識(shí)描述>案例左證>沙盤仿真實(shí)踐>知識(shí)精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營(yíng)銷管理活動(dòng)的過程里,有效地強(qiáng)化知識(shí)的吸收和理解,并對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。

● 從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個(gè)職能部門——銷售中心、產(chǎn)品中心、市場(chǎng)中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門，形成同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的5家銀行；

● 從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤推演過程呈現(xiàn)了營(yíng)銷過程中的四種流：資金流、客戶流、訂單流、信息流。

課程設(shè)置

● 課程對(duì)象：各支行分行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、骨干銷售、

● 適宜人數(shù)：30人

課程核心知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本思路。

營(yíng)銷經(jīng)典理論解析

營(yíng)銷定位理論與方法

營(yíng)銷思維中客戶價(jià)值判定方法與實(shí)踐

營(yíng)銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

營(yíng)銷實(shí)踐工具演練

第一天上午

9：00-12：001、課程導(dǎo)入：

•營(yíng)銷的初步探討 •熟悉沙盤、手冊(cè)、報(bào)表

2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則

•擺盤 •推演 •填寫財(cái)務(wù)報(bào)表

3、知識(shí)點(diǎn)講授：定價(jià)策略

•定價(jià)增值 •定價(jià)思維 •定價(jià)實(shí)踐

下午

13：30-17：001、學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演

盤面點(diǎn)評(píng)

2、知識(shí)點(diǎn)講解：客戶策略

•客戶分類 •Focus關(guān)鍵客戶 •剔除無價(jià)值客戶

•相關(guān)案例講解

3、學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演

盤面點(diǎn)評(píng)

4、知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略

•顧客知覺 •進(jìn)行有效的營(yíng)銷傳播

•相關(guān)案例講解

5、學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演

盤面點(diǎn)評(píng)

第二天上午

9：00-12：001、第一天課程回顧

2、學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演

盤面點(diǎn)評(píng)

3、知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)營(yíng)銷

•市場(chǎng)細(xì)分選擇 •目標(biāo)市場(chǎng)，案例

4、直復(fù)營(yíng)銷介紹

5、學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演

盤面點(diǎn)評(píng)

下午

13：30-17：001、學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演

盤面點(diǎn)評(píng)

2、知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與對(duì)策

•競(jìng)爭(zhēng)分析 •主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

•建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑

•相關(guān)案例講解

3、學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演

·盤面點(diǎn)評(píng)

4、知識(shí)點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營(yíng)銷蜘蛛圖

•客戶選擇因素

•競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 •改進(jìn)目標(biāo) •行動(dòng)力

5、課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié)

6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案

課程大綱

一、銀行營(yíng)銷基礎(chǔ)

1、銀行營(yíng)銷的三個(gè)特點(diǎn)——不可分割、業(yè)務(wù)相似、特有風(fēng)險(xiǎn)

2、銀行營(yíng)銷環(huán)境四個(gè)特征——差異性、變化性、相關(guān)性、針對(duì)性

3、市場(chǎng)調(diào)查的三種方法——詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

4、現(xiàn)代銀行營(yíng)銷組織的模式——智能型、產(chǎn)品型、地域型

5、銀行營(yíng)銷控制方法——觀察法、預(yù)算法、報(bào)告法、盈虧分析法、審計(jì)法

6、銀行營(yíng)銷的4P—4C—4R

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、通過模擬經(jīng)營(yíng)，練習(xí)使用營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的工具和方法，評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識(shí)別市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)與威脅

2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、設(shè)計(jì)適合模擬企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程

4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的確立與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)締造策略

5、為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，學(xué)習(xí)運(yùn)用進(jìn)攻、防御與轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

三、產(chǎn)品策略

1、學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略規(guī)劃產(chǎn)品線

2、為模擬企業(yè)謀求穩(wěn)定的利潤(rùn)來源

3、根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段制定適應(yīng)性戰(zhàn)略

四、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、進(jìn)行模擬市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，制定新市場(chǎng)進(jìn)入策略

2、練習(xí)使用競(jìng)爭(zhēng)者辨識(shí)與分析技術(shù)

3、策劃制定市場(chǎng)開拓與滲透計(jì)劃

4、運(yùn)用營(yíng)銷組合策略謀求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、根據(jù)模擬經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，靈活運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者定位

五、營(yíng)銷環(huán)境掃描

1、宏觀環(huán)境分析——政治、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)

2、行業(yè)環(huán)境的辨認(rèn)和反映——態(tài)勢(shì)、特性、格局、關(guān)鍵成功因素

六、競(jìng)爭(zhēng)者分析

1、識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)者——戰(zhàn)略集群劃分

2、分析競(jìng)爭(zhēng)者——資源、能力、戰(zhàn)略取向、自我假設(shè)

3、謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

七、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)策略

1、不同生命周期階段如何實(shí)現(xiàn)差別化——有效差異與無效差異

2、與不同產(chǎn)品生命周期相適應(yīng)的營(yíng)銷策略

3、產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略計(jì)劃與實(shí)施

八、設(shè)計(jì)營(yíng)銷定價(jià)策略與方案

1、產(chǎn)品定價(jià)方法——成本導(dǎo)向法、目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法

2、價(jià)格修訂——依據(jù)、原則、方法、問題

3、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

九、渠道建設(shè)與優(yōu)化

1、銷售網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)布局的重要性——成本與收益的平衡

2、市場(chǎng)布局的戰(zhàn)略思考——戰(zhàn)略擴(kuò)張、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略收縮

3、市場(chǎng)布局決策的主要依據(jù)

4、渠道結(jié)構(gòu)的決策

模擬經(jīng)營(yíng)流程：

史老師

講師介紹：

房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派沙盤培訓(xùn)師

曾任某大型上市教育集團(tuán)分公司總經(jīng)理

原龍湖地產(chǎn)，歷任人力資源經(jīng)理、前期房地產(chǎn)項(xiàng)目總監(jiān)、城市公司總經(jīng)理

原蒙牛集團(tuán)，歷任分公司營(yíng)銷處長(zhǎng)、渠道部總經(jīng)理

現(xiàn)任中國(guó)沙盤講師聯(lián)盟企業(yè)沙盤定制研發(fā)專家

中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)、研究員

惠普金融集團(tuán)簽約講師、高級(jí)培訓(xùn)師

CCTV《贏在中國(guó)》商戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)特約裁判

中央民族大學(xué)管理學(xué)學(xué)士、清華大學(xué)房地產(chǎn)投融資碩士

原蒙牛集團(tuán)分公司、食品100強(qiáng)企業(yè)渠道部總經(jīng)理

清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等MBA、EMBA和房地產(chǎn)總裁班特聘教授

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等房地產(chǎn)研修班特聘講師

萬科集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)、富力地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)合利華等90多家知名企業(yè)特約講師。

實(shí)戰(zhàn)背景：

十五年在不同領(lǐng)域企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷（歷經(jīng)上市教育集團(tuán)、著名房地產(chǎn)10強(qiáng)企業(yè)、食品100強(qiáng)（乳業(yè)10強(qiáng)）三類企業(yè)），曾在教育集團(tuán)分公司總經(jīng)理；大型房地產(chǎn)公司人力資源經(jīng)理、前期房地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、城市公司總經(jīng)理；上市乳業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷處長(zhǎng)、渠道總經(jīng)理等，豐富的人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷，大型國(guó)企、上市乳業(yè)和教育集團(tuán)等多元化的管理經(jīng)驗(yàn)，使其對(duì)企業(yè)各部門的流程及管理都很熟悉，近八年的中高端管理人才管理和培養(yǎng)經(jīng)歷。

授課風(fēng)格及特點(diǎn)：

八年的企業(yè)授課經(jīng)歷，培養(yǎng)了其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评砟芰头欠驳母腥玖Γ皇请y得一見的既有理論基礎(chǔ)又有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的沙盤專家。史老師的課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密，有效解決了企業(yè)的實(shí)際問題，贏得了業(yè)界良好口碑和贊譽(yù)。其精練的文字和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的針對(duì)性點(diǎn)評(píng)，獲得眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等伙伴的高度肯定。

他講課生動(dòng)幽默、充滿激情、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，帶給學(xué)員最真實(shí)的經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)與感悟收獲，有效幫助企業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展。

擅長(zhǎng)課程：

1、《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)全流程沙盤模擬》，史廣青，2~3天

2、《房地產(chǎn)項(xiàng)目管理沙盤模擬》，史廣青，2~3天

3、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理沙盤模擬》，史廣青，2~3天

4、《房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬》，史廣青，1~3天

5、《房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬》，史廣青，1~3天

6、《房地產(chǎn)橫向經(jīng)營(yíng)思維沙盤》，史廣青，2~3天

7、《房地產(chǎn)戰(zhàn)略決策-決勝CBD沙盤》，史廣青，3天

8、《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理沙盤》，史廣青，1~3天

服務(wù)過的客戶：

高等院校：北京大學(xué)（民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院、培訓(xùn)中心、EMBA班）、清華大學(xué)（繼教學(xué)院、研究院、黑龍江教學(xué)中心、EMBA研修班、房地產(chǎn)總裁班）、中國(guó)人民大學(xué)（EMBA總裁班、研修班）、西南交大、西安交大、無錫新華PMBA班、山東大學(xué)（MBA、MPA）、哈工大深圳研究生院、中國(guó)改革發(fā)展研究院、中關(guān)村企業(yè)家訓(xùn)練營(yíng)、前沿地產(chǎn)CFO研討班、河北團(tuán)職轉(zhuǎn)業(yè)研修班、湖南酒店經(jīng)理研修班、納稅人俱樂部CIO、EMBA和MBA研修班等等…

房地產(chǎn)：富力地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、置信實(shí)業(yè)、奧林匹克森林公園、世歐地產(chǎn)、緯聯(lián)地產(chǎn)、陽(yáng)光地產(chǎn)、珠江地產(chǎn)、深圳萬科、順馳地產(chǎn)、華來利地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、路橋集團(tuán)、萬達(dá)地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、中建六局、深圳佳兆業(yè)、中原地產(chǎn)、幸福家園地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)

投資融資：中航集團(tuán)、海航實(shí)業(yè)、方正集團(tuán)、河北國(guó)際信托投資有限公司、中投證券、神州金融、蘇州信托、中禧會(huì)計(jì)師事務(wù)所、諾信集團(tuán)、團(tuán)貸網(wǎng)

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