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課程背景：

近年來，由于客戶市場的變化，客戶的理財需求多樣化，各銀行開始加強(qiáng)對理財隊伍的建設(shè)，也加強(qiáng)了理財隊伍的培訓(xùn)。但銀行普遍重視理財隊伍的營銷技巧培訓(xùn)，而對其專業(yè)知識培訓(xùn)卻比較忽略，導(dǎo)致很多理財經(jīng)理懂得賣理財，不懂理財；懂得賣保險，不懂保險……營銷技巧各行業(yè)大同小異，金融知識才是理財經(jīng)理的核心競爭力。

本課程致力于打造理財隊伍的核心競爭力，通過階段性培訓(xùn)提升，在夯實金融知識基本功的前提下，融入營銷技巧，用銀行人的核心價值維護(hù)、拓展客戶，進(jìn)而達(dá)到產(chǎn)能的提升。

課程目標(biāo)：

學(xué)員認(rèn)清當(dāng)前客戶市場變化，找準(zhǔn)自身角色定位，清晰破局方式，掌握資產(chǎn)配置知識及落地應(yīng)用。

課程大綱：

一.當(dāng)前市場營銷環(huán)境分析

1.客戶現(xiàn)狀

a)視營銷短信/微信為“垃圾”

b)視營銷電話為“騷擾”

c)營銷面談客戶產(chǎn)生“抗體”

2.營銷行員狀態(tài)

a)只懂賣理財、不懂理財

b)角色定位在“產(chǎn)品推銷員”

c)缺乏自身價值認(rèn)同感

3.培訓(xùn)模式現(xiàn)狀

a)重技巧、輕專業(yè)

b)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率不高

c)學(xué)員應(yīng)用積極性不高

4.破局策略

a)換位思考，調(diào)整方法

b)找準(zhǔn)自身定位——由“推銷員”向“顧問”轉(zhuǎn)變

c)夯實專業(yè)，打造核心競爭力

二.客戶維護(hù)與開發(fā)

1.客戶結(jié)構(gòu)分析

a)高端客戶與長尾客戶比例失調(diào)

b)高端客戶開發(fā)周期變長、留存周期變短

c)長尾客戶長期缺乏關(guān)注

d)高端客戶應(yīng)對——精準(zhǔn)營銷

e)長尾客戶應(yīng)對——廣覆蓋

2.“段子手”養(yǎng)成

a)“情感營銷”類

b)“知識營銷”類

c)產(chǎn)品段子怎樣寫才不是“垃圾”

3.邀約電話怎么打

a)給客戶打電話的目的是什么

b)推銷員是怎么打“騷擾”電話的

c)常見“認(rèn)養(yǎng)電話”的弊端

d)怎樣打電話客戶愿意來

4.面談溝通技巧——同頻道溝通

a)視覺型客戶特征及溝通應(yīng)對

b)聽覺型客戶特征及溝通應(yīng)對

c)感覺型客戶特征及溝通應(yīng)對

d)自語型客戶特征及溝通應(yīng)對

三.銀行營銷核心競爭力打造——資產(chǎn)配置落地

1.成為客戶的顧問

a)不賣“產(chǎn)品”、要賣“知識”

b)逼客戶買OR教客戶買

c)顧問的專業(yè)不在于自己了解而是讓客戶理解

2.初階資產(chǎn)配置

a)資產(chǎn)配置的定義

b)資產(chǎn)配置的意義

c)收益性、安全性、流動性的關(guān)系

d)常用資產(chǎn)配置工具

3.簡易資產(chǎn)配置應(yīng)用

a)經(jīng)驗數(shù)字法

b)平均成本法

c)階梯式投資法

d)定期平衡法

四.怎樣講解客戶聽得懂的資產(chǎn)配置

1.切入階段

a)獲得提問許可

b)了解客戶的理財習(xí)慣和經(jīng)驗

c)解釋沖動理財和計劃理財（Charmin綜合征）

2.理念導(dǎo)入階段

a)資產(chǎn)配置圖講解示范

b)水庫圖講解示范

c)講解互動細(xì)節(jié)剖析

3.配置階段

a)貨幣類資產(chǎn)

b)債券類資產(chǎn)

c)股票類資產(chǎn)

d)其它類資產(chǎn)

4.透過資產(chǎn)配置無痕“帶貨”

a)“帶貨”與“賣貨”的區(qū)別

b)資產(chǎn)配置中如何植入產(chǎn)品

郝老師

郝偉老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

2005年至2006年任某4A級廣告公司客戶主任

2007年至2009年任某大型保險公司營銷員、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理助理

2009年至2011年任某股份制銀行理財經(jīng)理、營銷主管

2012年至2013年任某咨詢公司項目主管、分公司副總經(jīng)理

2014年至今自由講師

相關(guān)資質(zhì)：

香港大學(xué)SPACE商學(xué)院整合營銷研究生

保險從業(yè)資格

LOMA認(rèn)證國際壽險管理師

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

證券投資顧問從業(yè)資格

CFP國際金融理財師

NLP企業(yè)教練

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

2008年北京奧運會火炬手

武漢、深圳、杭州無償獻(xiàn)血奉獻(xiàn)獎金獎

累計無償獻(xiàn)血200余次

深圳市紅十字會五星級志愿工作者

【擅長領(lǐng)域】

銷售技能類：顧問式銷售、財務(wù)規(guī)劃式銷售、客戶服務(wù)式銷售、目標(biāo)市場銷售

演講技能類：有效表達(dá)、TTT、JRT、說明會主持人、主講人培訓(xùn)

體驗式培訓(xùn)：成長訓(xùn)練、情緒壓力管理

家庭理財類：家庭理財規(guī)劃、財務(wù)管理與兩性關(guān)系

【授課經(jīng)歷】

中國農(nóng)業(yè)銀行：

-輔導(dǎo)項目

農(nóng)行浙江省分行、遼寧省分行、廣西區(qū)分行、深圳分行、廈門分行、青島膠州支行網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)項目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行湖南省分行營業(yè)部、岳陽分行、懷化分行、湘潭分行服務(wù)銷售流程提升項目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行桂林分行2020開門紅業(yè)績提升項目輔導(dǎo)老師；

-總行

農(nóng)總行長春培訓(xùn)中心客戶經(jīng)營營銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)總行天津培訓(xùn)中心網(wǎng)點精細(xì)化管理培訓(xùn)；

-湖南

農(nóng)行湖南省分行客戶經(jīng)理顧問式營銷培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-遼寧

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行支行行長績效管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行大連分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣西

農(nóng)業(yè)銀行廣西區(qū)分行網(wǎng)點主任培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西河池分行支行長營銷管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西北海分行營銷技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行柳州分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-河北

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行唐山分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行保定分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行廊坊分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-浙江

農(nóng)業(yè)銀行金華分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行金華分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行臺州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行義烏分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行杭州濱江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-新疆

農(nóng)行新疆巴音郭勒兵團(tuán)支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人培訓(xùn)講師；

-廣東

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營業(yè)部內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行新任客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營業(yè)部客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行梅州分行客戶經(jīng)理電話銷售技能提升培訓(xùn)；

-天津

農(nóng)業(yè)銀行河西支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河?xùn)|支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行和平支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行南開支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行寧河支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行二級分行行長網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)營培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省優(yōu)秀青年員工陽光心態(tài)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行酒泉分行網(wǎng)點營銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行嘉峪關(guān)分行網(wǎng)點營銷技能提升培訓(xùn)；

-山東

農(nóng)業(yè)銀行德州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

-安徽

農(nóng)業(yè)銀行黃山分行大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)講師；

-陜西

農(nóng)業(yè)銀行商洛分行網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行渭南分行客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)；

-河南

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行洛陽分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行焦作分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行網(wǎng)點主任營銷管理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行新鄉(xiāng)分行網(wǎng)點主任網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行漯河分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-四川

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行內(nèi)訓(xùn)師二轉(zhuǎn)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行資陽分行中老年員工培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行綿陽分行網(wǎng)點二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行瀘州分行網(wǎng)點二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行德陽旌陽支行網(wǎng)點銷售技能提升培訓(xùn)；

-重慶

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行網(wǎng)點主任培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行重慶黔江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

農(nóng)業(yè)銀行大同分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行忻州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行朔州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-上海

農(nóng)業(yè)銀行上海分行網(wǎng)點銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-貴州

農(nóng)業(yè)銀行畢節(jié)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-湖北

農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-福建

農(nóng)業(yè)銀行廈門分行大堂經(jīng)理客戶管理與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

中國建設(shè)銀行：

-江蘇

建設(shè)銀行江蘇省分行理財經(jīng)理初階培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行揚州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-浙江

建設(shè)銀行浙江省分行營業(yè)部網(wǎng)點綜合化建設(shè)培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行浙江省分行營業(yè)部內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行臺州分行陽光心態(tài)塑造講師；

建設(shè)銀行臺州分行營銷主管后備干部培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行杭州蕭山支行營銷技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行湖州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

建設(shè)銀行深圳龍華支行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

建行深圳龍崗支行柜員服務(wù)技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行越秀支行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

-廣西

建設(shè)銀行廣西省分行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行廣西省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行柳州分行運營主管網(wǎng)點經(jīng)營培訓(xùn)；

-安徽

建設(shè)銀行安徽省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-河北

建設(shè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行衡水分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

建設(shè)銀行甘肅省分行營業(yè)部客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

-四川

建設(shè)銀行達(dá)州分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行南充分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-福建

建設(shè)銀行福建省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行福州分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

中國銀行：

-輔導(dǎo)項目：

中行鄂州分行網(wǎng)點銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型項目輔導(dǎo)老師；

-總行

中國銀行總行青年內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

-湖北

中國銀行湖北省分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)講師；

中國銀行湖北省分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中行鄂州分行全員培訓(xùn)講師；

-湖南

中國銀行衡陽分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

中國銀行順德分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-西藏

中國銀行西藏分行支行行長培訓(xùn)講師；

-陜西

中國銀行咸陽分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行陜西分行營業(yè)部員工心態(tài)培訓(xùn)；

中國銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

中國銀行晉城分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國銀行山西省分行運營主管陽光心態(tài)培訓(xùn)；

-河南

中國銀行河南省分行支行長管理培訓(xùn)；

中國銀行漯河分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行信陽分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行信陽分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行商丘分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-遼寧

中國銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-上海

中國銀行上海分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-海南

中國銀行三亞分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-安徽

中國銀行安徽省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-內(nèi)蒙古

中國銀行二連浩特分行理財經(jīng)理財富規(guī)劃能力提升培訓(xùn)；

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