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課程簡介：

本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，表現(xiàn)為：國際市場拓展戰(zhàn)略制定，海外市場渠道拓展策劃，海外產(chǎn)品營銷策劃，海外品牌及產(chǎn)品推廣策劃以及海外營銷團隊建設等5個部分，涵蓋了國際化業(yè)務的關鍵抓手。針對這些關鍵業(yè)務，給出了分析、策劃工具和作業(yè)方法，通過“情景式授課”，在讓學員在練習中學習和掌握，成為能夠落地，實戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。

課程對象：

進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱

一.國際市場拓展戰(zhàn)略制定

1.國際化的機遇和挑戰(zhàn)

國際化面對的十大挑戰(zhàn)

“海外營銷管理系統(tǒng)TMS”

中企海外拓展核心問題

2.海外市場調(diào)研作業(yè)要點

認識海外市場：PEST分析法

海外市調(diào)主干：PI3C

海外線下調(diào)研5種方式

海外市場調(diào)研的4個要點

3.海外市場戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容

海外市場進入階梯

“下海”前的五項認識

評估銷售潛力，確立目標

海外市場拓展商務模式

海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃

海外戰(zhàn)略決策4Ps工具

練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃

4.海外市場進入戰(zhàn)略階梯

評估目標區(qū)域市場

商業(yè)模式設計與評估

現(xiàn)實及能力6力評估

市場拓展規(guī)劃優(yōu)選

案例：TCL進入智利的市場決策

二.海外渠道拓展營銷策略

1.海外渠道結構/要素分析

從渠道結構分析抓住主流銷售渠道

影響廠家同渠道商合作的7個要素

渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

如何制定差異化客戶渠道政策？

2.渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取

海外渠道設計的“三板斧”策略

海外渠道通路設計/檢測5個原則

海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

3.海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷商的9個要素

目標代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

練習：海外渠道建設及客戶選擇

三.海外產(chǎn)品營銷策略

1.海外產(chǎn)品線管理

海外產(chǎn)品水池

海外拳頭產(chǎn)品

本地化客戶定制

2.海外產(chǎn)品競爭策略

高端、中端、低端

如何使用差位策略？

練習：海外產(chǎn)品競爭策略

3.海外產(chǎn)品上市客戶推薦

海外市場推薦產(chǎn)品E3法則

進階：E3+3C的客戶溝通

練習：海外客戶會議新產(chǎn)品推薦

4.海外市場啟動步驟

市場啟動，推拉結合

海外市場啟動三步驟

海外市場啟動八個要素

5.海外終端客戶 “激活”

產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

如何激活客戶賣場（現(xiàn)場）

工業(yè)品標桿4項內(nèi)容

“賣場激活”3個指標

6.海外產(chǎn)品“5P靶點營銷”

“5P靶點營銷”：聚焦人

海外產(chǎn)品導入目標和要點

海外渠道“3板斧”策略

四.海外品牌及市場推廣策略

1.海外推廣7大工具

請進來，走出去

產(chǎn)品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2.海外整合營銷“4維矩陣”

海外終端組合

產(chǎn)品傳播組合

品牌拉動組合

線下推廣組合

3.新形勢下的海外媒介傳播

海外產(chǎn)品平面媒體創(chuàng)意

策劃本地化產(chǎn)品推廣活動

如何利用社交媒體宣傳促銷？

如何創(chuàng)意投放海外TV 廣告？

如何利用贊助方式推廣品牌？

4.年度營銷計劃及預算管理

5.海外渠道品牌業(yè)務管理

撬動海外市場的“杠桿”

海外品牌升級方程：Ka X Br

海外品牌營銷 “四步曲”

《海外品牌運營管理工具箱》

練習：年度海外產(chǎn)品整合營銷計劃

五.國際化營銷組織建設

1.傳統(tǒng)的出口營銷組織

2.海外營銷“三駕馬車”

海外商務/市場

海外產(chǎn)品/技術

海外渠道推廣

3.海外工業(yè)品銷售流程

“七步走”內(nèi)容

產(chǎn)品遴選及培育

團隊建設及成長

海外拓展的兩個路徑

學會取舍，聚焦

注重品牌的培育

4.海外營銷經(jīng)理人的3個轉換

從跟單員轉向營銷經(jīng)理

從“坐商”轉向“行商”

從2P營銷轉向5P營銷

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)以及國內(nèi)安防行業(yè)領軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會授課。

具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經(jīng)驗。除消費品領域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經(jīng)驗，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業(yè)務管理經(jīng)驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經(jīng)濟貿(mào)易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國經(jīng)營》工作室是國內(nèi)首家專注海外營銷咨詢機構，經(jīng)過長期調(diào)研和實踐推出了《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》項目，在國內(nèi)首創(chuàng)“海外營銷升級四步作業(yè)法”，通過學習和比照系統(tǒng)管理工具箱，結合自身外銷業(yè)務自測檢查，幫助企業(yè)“尋找機會點，發(fā)現(xiàn)問題點，尋找增長點”，指導企業(yè)制訂符合自身實際、具有執(zhí)行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務環(huán)境管理》。

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