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課程背景

對面向市場的工程企業(yè)來說，投標(biāo)水平的高低關(guān)系到公司的生存。近年來，隨著業(yè)主水平的提高和政策限制如國有資金項目不允許甲方提前考察及確定入圍名單，采用述標(biāo)的客戶越來越多。述標(biāo)是為了中標(biāo),必須關(guān)注業(yè)主的核心需求,并講述技術(shù)標(biāo)的過程中打動業(yè)主,并超越同行。因此必須要有甲方視角,即甲方是如何看待我們述標(biāo)內(nèi)容的.

許多企業(yè)對這個環(huán)節(jié)不熟悉，有的直接把技術(shù)標(biāo)等轉(zhuǎn)換下，認(rèn)為只要比較流暢地講30-40分鐘，就算述標(biāo)了；有的現(xiàn)場述標(biāo)沒有關(guān)注業(yè)主的核心需要，而是自嗨，結(jié)果常常很不理想。那么，如何述標(biāo)才能打動業(yè)主與評委呢？

此課綱融合了劉祥老師甲乙丙三方的工作經(jīng)驗，結(jié)合了劉老師在復(fù)雜項目招標(biāo)過程中要求設(shè)計、施工、機(jī)電顧問等現(xiàn)場述標(biāo)的親身經(jīng)歷，能幫助學(xué)員理解甲方述標(biāo)要求及問題的初衷，進(jìn)而提升述標(biāo)的針對性。

課程收益

1了解述標(biāo)前的準(zhǔn)備與述標(biāo)基本禮儀要求

2掌握述標(biāo)內(nèi)容策劃與述標(biāo)內(nèi)部評審要點(diǎn)

3通過實例剖析不同類型述標(biāo)的講解要點(diǎn)

課程大綱

一、述標(biāo)前準(zhǔn)備與基本禮儀要求

1.熟悉述標(biāo)要求與基本禮儀。

每個述標(biāo)點(diǎn)要說明和招標(biāo)文件哪個要求對應(yīng)-方便客戶評分

展示優(yōu)勢突出履約能力-體現(xiàn)專業(yè)性及對招標(biāo)要求充分理解

根據(jù)項目特點(diǎn)，客戶要求有的放矢，不講大話空話-數(shù)據(jù)/案例

2.述標(biāo)主要內(nèi)容及時間安排。

開場白及公司與團(tuán)隊10%

類似項目案例10%

項目理解及解決方案50%

……

3.述標(biāo)團(tuán)隊組建及模擬演練。

述標(biāo)團(tuán)隊：技術(shù)/商務(wù)/項目經(jīng)理及主講人等，滿足客戶對層級要求

編寫專門PPT，PPT要結(jié)構(gòu)清晰，多用圖形表格少用文字，色彩鮮明

現(xiàn)場述標(biāo)前內(nèi)部演練，可找外部專家以更真實，提前踩點(diǎn)熟悉環(huán)境

二、述標(biāo)內(nèi)容的策劃與內(nèi)部評審

1.述標(biāo)主要內(nèi)容及策劃要點(diǎn)。述標(biāo)內(nèi)容因項目及業(yè)主要求而不同，某企業(yè)述標(biāo)模板：

項目簡介7頁

施工組織19頁

進(jìn)度技術(shù)質(zhì)量要求5頁

安全文明與風(fēng)險管理4頁

2.述標(biāo)方案的內(nèi)部評審要點(diǎn)

根據(jù)項目級別決定評審級別-普通項目、重點(diǎn)項目、戰(zhàn)略項目

評審內(nèi)容-格式內(nèi)容與公司標(biāo)準(zhǔn)的符合性，與客戶的契合性

業(yè)主最關(guān)心的內(nèi)容排序-哪些人關(guān)心哪些問題，優(yōu)先順序是……

3.述標(biāo)策劃與內(nèi)容常見問題

述標(biāo)內(nèi)容聽不懂-思維慣性，認(rèn)為參加述標(biāo)會的都是專家(領(lǐng)導(dǎo)或成本人員)

述標(biāo)重點(diǎn)不突出-把述標(biāo)等同于投標(biāo)技術(shù)標(biāo)，內(nèi)容過多，重點(diǎn)亮點(diǎn)不突出

述標(biāo)針對性不夠-許多述標(biāo)都是復(fù)制粘貼，沒有對項目認(rèn)真分析

展示：某標(biāo)桿施工單位述標(biāo)要求

三、述標(biāo)內(nèi)容講解及關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)

1.述標(biāo)內(nèi)容講解的基本要求。

清晰明了：語言簡潔，避免過多術(shù)語和復(fù)雜概念，通俗易懂

結(jié)構(gòu)合理：將述標(biāo)內(nèi)容按照邏輯順序組織

重點(diǎn)突出：關(guān)鍵信息、創(chuàng)新或優(yōu)勢等重點(diǎn)放在前面或醒目位置

展示：某項目設(shè)計招標(biāo)述標(biāo)案例

2.如何關(guān)注評審人員的反應(yīng)

投觀察面部表情-眼神和微笑等非語言信號，興趣、認(rèn)同或不滿。

注意身體語言-如姿態(tài)、動作、肢體表現(xiàn)等，他們是否專注或厭煩

聽取回饋和問題-積極傾聽并回應(yīng)評審人的問題，了解其關(guān)注點(diǎn)

展示：某項目施工招標(biāo)述標(biāo)案例

3.述標(biāo)過程中特殊情況處理

投技術(shù)問題或困難：如果無法立即回答，可以承諾在后續(xù)提交補(bǔ)充材料或與評委進(jìn)一步討論。

評審人員的質(zhì)疑或挑戰(zhàn)：保持冷靜，并基于事實和數(shù)據(jù)回應(yīng)質(zhì)疑。展示你方案的優(yōu)勢、創(chuàng)新性和可行性，以及你的團(tuán)隊的能力和經(jīng)驗。

中字頭常說：中標(biāo)靠低價，贏利靠索賠，你們是怎么理解這句話的？

展示：某央企總承包述標(biāo)匯報資料

四、交流、總結(jié)

備注:此為初步課綱,具體內(nèi)容可能會根據(jù)培訓(xùn)時長、學(xué)員及企業(yè)情況局部調(diào)整、優(yōu)化

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營管理模式有獨(dú)到的個人見解；他的專長領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗，結(jié)合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》

《價值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》

服務(wù)過的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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