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【課程背景】

課程主線：將大客戶/大項目 銷售分為：搞定人挖需求、制定策略、重塑標(biāo)準(zhǔn)、呈現(xiàn)方案、掌控談判、跟蹤實施 六大模塊，根據(jù)學(xué)員及企業(yè)實際情況調(diào)整授課比例，在案例實踐中融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練及實戰(zhàn)應(yīng)用；

案例：選用典型的、復(fù)雜的真實案例（合同額超千萬 央企 國企 民企集團），小組討論 呈現(xiàn) ，培訓(xùn)師深度剖析 提煉工具 引發(fā)思考 認知升級；

實戰(zhàn)：用學(xué)員自己的項目推演或復(fù)盤；

培訓(xùn)形式： 多案例 強互動 小組共創(chuàng)

落地：當(dāng)堂交付《打單策略執(zhí)行表》 輸出企業(yè)案例培訓(xùn)資料；

在教學(xué)中喚醒銷售人員對大客戶于自身的意義、銷售人員的身份與角色定義的重新認知；

在案例實戰(zhàn)中覺察“道”與 “術(shù)”；

在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備銷售能力，贏得終身客戶群，實現(xiàn)銷售人員與企業(yè)的協(xié)同進化。

【課程收益】

通過對客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個維度；

通過人際關(guān)系心理學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握人際關(guān)系遞進的五個階段及工具和口訣；

通過對信任的拆解掌握從陌生到信任，從信任到合作，從合作到終身客戶全系工具；

通過認知心理學(xué)核心內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)等層邏輯與工具；

通過對競爭對手的分析掌握制定策略意識與方法，落地生成《打單策略執(zhí)行表》；

掌握并運用典型的提問類型及話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；

掌握價值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

掌握價值輻射模型，建立以產(chǎn)品為中心周邊為大的意識，突破同質(zhì)化與價格戰(zhàn)束縛；

掌握談判原則及技巧，識別客戶談判套路；

通過對實施過程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

【課程大綱】

開場：工業(yè)品銷售流程梳理與謀攻邏輯

1、研討主題：

1)案例互動：各小組抽取銷售日常工作內(nèi)容遇到的問題、挑戰(zhàn)等場景化案例

2)工業(yè)品大客戶銷售流程及謀攻的底層邏輯

3)揭示六大模塊與謀攻邏輯的道、術(shù)關(guān)系

4)運作項目VS經(jīng)營大客戶

5)大客戶與企業(yè)、銷售個人的關(guān)系

6)銷售身份與角色雙視角自我認知的覺察與覺醒

7)學(xué)員當(dāng)下挑戰(zhàn)、期待課程收獲

8)小組在跟項目討論與選定

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)明確工業(yè)品銷售的流程；

2)課程訓(xùn)練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

3)意識到大客戶對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4)通過梳理雙流程意識到日常工作的缺失

5)討論與梳理在跟項目

3、落地成果：

學(xué)員：工業(yè)品大客戶銷售謀攻流程模型

企業(yè)：學(xué)員在跟或復(fù)盤案例資料庫

導(dǎo)入：如何有效收集信息并和評估商機？

1、研討主題：

1)案例互動：洞察不同信息層級與深度對項目推進的影響及貫穿始終的意義

2)有效信息是制定策略、運作項目、經(jīng)營客戶的基礎(chǔ)

3)如何識別和收集六大類信息：人 財 事 流程 競爭對手 資源

4)如何判斷信息的等級與成單概率想掛鉤

5)如何結(jié)合信息進行商機的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

6)學(xué)員當(dāng)下在收集信息判斷商機方面的挑戰(zhàn)和困惑？

7)小組選定在跟或復(fù)盤項目

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)明確收集信息、項目階段判斷的重要性

2)掌握收集信息的類別和方法

3)學(xué)會判斷信息的等級與成單的概率

4)討論與梳理在跟項目

3、落地成果：

學(xué)員：六大類信息模型

企業(yè)：案例例資料庫 銷售例會效率提升

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊一：如何與客戶建立深入的客戶關(guān)系？

1、研討主題：

1)在客戶內(nèi)部要有哪幾種我們的人？

2)如何找到和搞定這些人？

3)客戶分析之六維分析法

4)信任的兩個公式、四個維度

5)人際關(guān)系的兩個維度、人際關(guān)系遞進的五步驟，五個口訣

6)客戶關(guān)系開發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握宏觀微觀客戶六維分析法

2)掌握六維獲取及基本提問技能

3)學(xué)會制定六維參考系

4)掌握人際關(guān)系進階圖及關(guān)鍵技能

5)掌握信任的兩個公式 四個維度

3、落地成果：

學(xué)員：六維分析模型 四維信任模型 人際關(guān)系遞進口訣

企業(yè)：案例資料庫 銷售管理指導(dǎo)有的放矢

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊二：如何制定出提高贏單率的打單策略？

1、研討主題：

1)制定策略在大客戶銷售中的重要性

2)我方、競爭對手與客戶的前世今生

3)廟堂之上的“五事七計”

4)開局判定及占優(yōu)判斷

5)針對不同情況的策略圖鑒

6)團隊執(zhí)行、分工、復(fù)盤

7)制定打單策略表

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)意識到“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”

2)掌握敵我過、現(xiàn)、未矩陣圖

3)掌握不同情況的攻防要點

4)能夠制定打單策略

3、落地成果：

學(xué)員：開局判定 打單策略

企業(yè)：銷售例會效率提升 各個項目《打單策略執(zhí)行表》減少老銷售離職的損失

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊三：如何將我方的優(yōu)勢滲透成客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

1、研討主題：

1)客戶認知中的采購、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2)形成認知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程

3)認知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4)改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5)改變認知的話術(shù)訓(xùn)練

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)意識到客戶已經(jīng)戴上“認知眼鏡”

2)掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3)掌握改變認知的兩個路徑和黃金三角

4)掌握改變認知的話術(shù)

3、落地成果：

學(xué)員：認知三角模型 五大話術(shù)

企業(yè)：贏單率提高 銷售周期縮短 銷售成本降低

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊四：如何利用價值輻射模型制定出突破同質(zhì)化與價格戰(zhàn)的方案？

1、研討主題：

1)四大關(guān)鍵動作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見高層）

2)各個關(guān)鍵動作的要點、呈現(xiàn)方式

3)價值輻射模型講解、小組梳理

4)價值輻射案例分析

5)雙視角看價值輻射

6)方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握大客戶成交過程中的關(guān)鍵動作

2)掌握各關(guān)鍵動作要點、目標(biāo)、呈現(xiàn)

3)交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

4)掌握價值交付、差異化交付技能

3、落地成果：

學(xué)員：價值輻射模型

企業(yè)：贏單率提高 銷售周期縮短 銷售成本降低

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊五：如何在談判與招標(biāo)中獲勝？

1、研討主題：

1)招投標(biāo)過程的技術(shù)及商務(wù)壁壘

2)談判目的及策略制定

3)談判七大原則

4)談判籌碼及底牌

5)談判套路識別

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握招投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識別

2)掌握談判信息收集、目標(biāo)及策略制定

3)掌握談判七大原則

4)識別談判討論、籌碼、底牌

3、落地成果：

學(xué)員：談判原則與套路

企業(yè)：贏單率提高 銷售周期縮短 銷售成本降低

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊六：如何跟蹤實施并完成回款？

1、研討主題：

1)項目實施過程關(guān)鍵節(jié)點

2)項目實施過程問題識別與預(yù)判

3)制約機制、疑慮懇談會

4)項目實施中的機會把握、風(fēng)險防范

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握項目跟蹤實施關(guān)鍵節(jié)點及相關(guān)動作

2)掌握客戶期望管理技能

3)掌握制約技能、預(yù)判風(fēng)險

4)把握人脈、新訂單機會

3、落地成果：

學(xué)員：疑慮懇談機制

企業(yè)：高效實施 縮短回款周期

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

結(jié)尾：討論與總結(jié)；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業(yè)民營集團） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團（央企）認證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉(zhuǎn)師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團隊，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風(fēng)機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團隊、配合售后服務(wù)部門與大客戶達成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護車采購項目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項目全過程，帶領(lǐng)團隊給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時交通廳副廳長的接見和認可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團隊、直接負責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團隊，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團隊，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關(guān)鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進階圖、思維信任等融入認知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰(zhàn)，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項目來課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風(fēng)趣幽默，親和力強，隨時根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識點和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項目實操課》

《協(xié)同進化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護實戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風(fēng)機、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗和案例儲備真的太強了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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