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課程背景：

曾經(jīng)從事銷售整整10年，剛開始認(rèn)為銷售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？后來認(rèn)為銷售猶如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話術(shù)，用到終端卻效果走樣？為什么經(jīng)過一個(gè)月輔導(dǎo)的店鋪，可以從原來的每月40萬提升到127萬？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！

課程收益：

1.杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

2.掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績；

3.學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為；

4.現(xiàn)場學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；

5.提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

培訓(xùn)方式：

實(shí)戰(zhàn)案例講解、情景模擬、小組討論、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

課程內(nèi)容：

第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式

6.銷售銷自己，到底是自己的什么？

7.心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣；

8.習(xí)慣決定終端人員的行為；

9.做銷售，要過三關(guān)；

10.《哈佛最新研究成果》——Top sales必備的三大特質(zhì)；

11.客戶對銷售人員的心理定位只要30秒！

12.客戶的信任是一切銷售的前提；

13.案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；

14.如何迅速建立親和力和信賴感？

15.《專業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度！

16.《專業(yè)測試》——你的銷售溝通模式和習(xí)慣；

17.《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用。

第二講：成功銷售的前提——徹底了解消費(fèi)者

1.客戶購買的到底是什么？

2.服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？價(jià)格……

3.終端體驗(yàn)思考——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；

4.經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷售》；

5.了解對方的實(shí)際需求是銷售的前提；

6.《專業(yè)工具》——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例；

7.為什么客戶在決定購買時(shí)會(huì)猶豫不決？

8.決定客戶購買的終極因素——《快樂和痛苦》！

9.關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦？

10.現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧；

11.根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式；

12.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意；

13.開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)。

第三講：成功銷售的秘籍——最新的技巧和話術(shù)

1.銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；

2.銷售中的“棋譜”是什么？

3.——正確的銷售策略、模式和技巧！

4.案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？

5.終端銷售心理學(xué)——超越一般的銷售策略和技巧；

6.80%的人都會(huì)受影響的溝通策略——視覺溝通法；

7.90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法；

8.現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)；

9.終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議；

10.解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端；

11.現(xiàn)場掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)；

12.銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；

13.同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)；

14.我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？

15.賣點(diǎn)與買點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)；

16.真正影響客戶決定購買的誘因只有1-2個(gè)；

17.熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；

18.FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；

19.塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其話術(shù)；

20.催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；

21.讓客戶無法拒絕——潛意識(shí)說服的應(yīng)用話術(shù)；

22.銷售與無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；

23.常見客戶異議的應(yīng)對與解除技巧；

24.問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決。

第四講：成功銷售的售后服務(wù)技巧

1.服務(wù)最高境界：投訴=成交；

2.測試——你是做農(nóng)夫or獵手？

3.投訴處理三部曲：情、理、法

4.客戶抱怨投訴6大心理；

5.客戶抱怨投訴處理5個(gè)步驟；

6.客戶抱怨投訴處理5大技巧；

7.《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》

客戶服務(wù)MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）管理

耿老師

名課堂連鎖終端贏利教練

曾任深圳歐蔓服飾總經(jīng)理

曾任利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)

香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問

Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

報(bào)喜鳥商學(xué)院返聘課程最多的老師

中國“藍(lán)絲帶愛心行動(dòng)”發(fā)起人之一

LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師

美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

美國NLP說服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師

耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從服飾行業(yè)零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵(lì)志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長。

耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對東方人的心理特性和國內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國連鎖企業(yè)的終端銷售、營銷管理和體驗(yàn)式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用專業(yè)化、系統(tǒng)化的教練方法，體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者產(chǎn)生潛移默化的影響，并自發(fā)的改變。

2009年為臺(tái)灣來亨國際集團(tuán)咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績提升》項(xiàng)目，從店面陳列、銷售技能、店長督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，在1年的項(xiàng)目實(shí)施中快速提升了集團(tuán)市場人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績提升了80%以上，單店業(yè)績每月40萬提升到127萬，得到臺(tái)灣來亨國際集團(tuán)朱董極高的評(píng)價(jià)，特聘請耿老師為臺(tái)灣來亨國際集團(tuán)常年顧問。

2012年和報(bào)喜鳥集團(tuán)合作了十余期的《金牌店長訓(xùn)練營》，報(bào)喜鳥集團(tuán)對耿鑌老師的課程非常的認(rèn)可，耿老師被譽(yù)為報(bào)喜集團(tuán)滿意度最高，返聘率最多的老師！

利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內(nèi)衣常年培訓(xùn)顧問，經(jīng)銷商訂貨會(huì)指定老師,其《終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》、《金牌店長五項(xiàng)修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷商管理》每年培訓(xùn)數(shù)十場次。

服務(wù)部分客戶：

威絲曼、利郎、鄂爾多斯、曼妮芬、三彩集團(tuán)、、馬天奴、蒙黛爾、金利來（香港）、寶姿 FRCPORTS 、天意、歐柏蘭奴、迪圖、解碼、易菲、曼婭奴、普普風(fēng)、艾哲、傲絲度、白領(lǐng)、蘋果服飾、菲姿 FEIZI、小豬嚕嚕、好孩子集團(tuán)、可可鴨、卡索、東越服裝、艾麗特服飾、報(bào)喜鳥集團(tuán)、紅貝緹服飾、芭蒂娜、古谷惠、依.萱、紅唇、步森服飾、BOSS、HON.B 、 Castle、JETEZO、AITIWENZ、NIKE、SKAP、DRAGONSEA、 MORRESI、adidas、loyou、m&d、菲安妮（四期）、西納維思(三期）、阿里金幣、璐仙奴、惠葆、康威、鋇萱、寶萊國際、富安娜家飾、三聯(lián)家紡、凡人居家紡、柏琳家紡、歐尚家紡、歐紅人服飾、勁霸服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、榮子服飾、李寧體育、恩佐羊絨、鄭州金博大、龍浩鞋業(yè)連鎖、蜘蛛王、紅蜻蜓、北京賽特購物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場、杭州解百……

主講課程：

《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》

《鐵軍無敵——金牌店長五項(xiàng)修煉》

《贏在專業(yè)——職業(yè)化店長特訓(xùn)營》

《使命必達(dá)——終端611團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》

《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》

客戶評(píng)價(jià)：

1、耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓(xùn)，但此次的培訓(xùn)是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì)精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！ ——鄂爾多斯集團(tuán)（深圳）：方總

2、耿老師的課太精彩了，我們以前也請過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì)多請耿老師來威絲曼的！ ——威絲曼服飾培訓(xùn)經(jīng)理：劉經(jīng)理

3、這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓(xùn)了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內(nèi)容，培訓(xùn)后學(xué)員的工作績效提升非常明顯，團(tuán)隊(duì)氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！

——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓(xùn)部：蘇經(jīng)理

4、謝謝耿老師給我們的精彩訓(xùn)練，課間大家都已經(jīng)在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓(xùn)，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。 ——曼妮芬內(nèi)衣人力資源部：宋經(jīng)理

5、上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經(jīng)過去了，感覺好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當(dāng)中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。 ——玖姿內(nèi)蒙總代理：付總

6、銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關(guān)于提升銷售技巧的培訓(xùn)，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區(qū)別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專家！很棒！ —— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理

7、此次培訓(xùn)課程受益良多，耿老師對于銷售的理解非常獨(dú)特，結(jié)合了顧客與導(dǎo)購之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關(guān)注，非常期待下次的培訓(xùn)課程。 ——易菲品牌：繆經(jīng)

8、耿老師的課對于終端人員是非常實(shí)用的，可以說是即學(xué)即用！天意品牌：楊經(jīng)理

9、整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對待每一位客人、用心教會(huì)終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業(yè)的做好我們的銷售及服務(wù)。 ——曼婭奴品牌：張經(jīng)理

10、對貴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細(xì)節(jié)講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！ ——普普風(fēng)品牌：劉小姐

11、今天聽到耿老師的銷售心理的課程，感覺茅塞頓開，其實(shí)很多經(jīng)歷我們都遇過，但是我們可能用錯(cuò)了方法和技巧而令我們的業(yè)績一直處于瓶頸的狀態(tài)，而后面的部份時(shí)間太倉促而讓我們有意猶未盡的感覺，希望有機(jī)會(huì)再聽到耿老師精彩的課程，謝謝！

——東莞代理商：羅總

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