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課程大綱

序章、團隊建設(shè)

互動暖身游戲

故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)

1、報數(shù)分組

2、選出組長

3、小組進行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、巔峰心態(tài)與潛能激發(fā)

一、改變自己的心態(tài)

討論 寓言故事 “移山大法”——山不過來我就過去 被動變主動

銷售精英要從改變自己的錯誤開始

改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法

習(xí)慣先從自己身上找問題

學(xué)會說：這是我的錯！

二、永不抱怨

抱怨有用嗎？

“紫手環(huán)”運動

不抱怨的6個步驟

游戲：打土豆

分享：困難都是自己想象出來的。

AQ：逆境商（耐挫力）

故事：孩子，爬起來！

《享受拒絕》

機會都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

三、激發(fā)自我潛能（目標管理和分解）

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓

人為什么缺乏行動的動力？因為缺乏行動的動機！

1、尋找人生目標

你還在渾渾噩噩嗎？

設(shè)定自己的九大人生目標——“愿景清單”

制作屬于自己的“夢想板”

2、擁有明確而合理的工作目標

（1）什么是目標？

（2）如何制定合理的工作目標

（3）、目標與計劃

（4）、銷售員如何保證達成目標

目標公式：分解目標的流程

實戰(zhàn)演練

計算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目

（一）“切香腸”法

（二）、“日清表”法

第二章、精準客戶開發(fā)與引流

一、客戶畫像

客戶是誰？

給客戶畫像（定位）的六大要素

做精準客戶營銷

案例：《我不是藥神》

魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動：用魚塘思維定位你的客戶

二、如何獲取精準客戶資源

1）銷售的第一份投資——準客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加行業(yè)沙龍活動

三、微信營銷倍增精準客戶數(shù)量

微營銷時代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進入微信群后的四個步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

課堂練習(xí)：A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

四、客戶管理（信息整理與搜集）

對重點客戶信息的了解，做到“有的放矢”

做客戶信息整理

案例：麥凱66個問題

客戶分類:A\B\C\D

分類分出“大客戶”

第三章、電話中的溝通策略

（一）、提問技巧

提問是銷售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開放式

銷售中提問的目的是什么？

提問 → 傾聽 → 得到需求

1、給答案式提問—封閉

人就是一臺強大的“糾錯機器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

2、選擇式提問技巧

故事：三碗面

案例：“貓？狗？魚？”

選擇式提問的目的

選擇式提問實戰(zhàn)運用

1)、選擇式邀約

2)、選擇式溝通

3)、選擇式締結(jié)

請列舉選擇式促成話術(shù)。

3、反問式提問

注意：不要馬上回答客戶問題！

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

6個標準反問話術(shù)

反問練習(xí)：

客戶：你們的價格好高啊！

4、以問收尾

銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點

（三）、聆聽技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場冠軍

為什么要耐心傾聽？

良好傾聽的八大準則

（四）、幽默技巧

幽默可以用來破冰，破除尷尬

對比法

夸張法

偷換概念法

講笑話技巧

（五）、套關(guān)系技巧

如何快速獲取客戶信任？

有關(guān)系用關(guān)系，沒關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系……

工具：20個套關(guān)系的關(guān)鍵詞分享

聽故事技巧

第四章、電話銷售黃金六步

第一步、電話前的準備

成功永遠留給有準備的人

準備越充分，應(yīng)戰(zhàn)時越有自信，也能準確回答客戶問題。

1.硬件準備

2.心態(tài)的準備

3.產(chǎn)品知識

產(chǎn)品知識不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。

4.話術(shù)的準備“客戶百問”

5.聲音訓(xùn)練

1）笑容——聽得見的微笑

微笑練習(xí)：筷子練習(xí)法

2）勻速

3）口齒清晰 練習(xí)繞口令

4）氣息練習(xí)——腹式呼吸法、小狗喘氣法

6.客戶名單的準備

名單的質(zhì)量決定了邀約成功率。

銷售的第二筆投資—客戶名單

獲取優(yōu)質(zhì)客戶的6個實用方法

人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對你，先怎么對別人。

第二步、開場與破冰

黃金打電話時間

1、開場技巧

開場越簡單越好

1）開門見山開場

2）提問開場

3）好奇心開場

4）關(guān)心對方開場

案例模擬

2、破冰技巧

破冰的概念——破除客戶心中的堅冰

幽默破冰

開玩笑破冰

套近乎破冰

聊天破冰

第三步、挖掘客戶需求

通過給答案+選擇式提問挖需求

反問式提問進一步明確需求

案例：賣手機

給答案法獲得更多信息

第四步、產(chǎn)品說明

好的產(chǎn)品說明會讓客戶怦然心動。

電話中如何做產(chǎn)品說明？

FBI說明法——特點+好處+舉例

電話中如何保持良好的互動

三點式說明法

案例分析與角色扮演

第五步、處理客戶異議

嫌貨才是買貨人。

心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開始

任何抗拒都是在問我們一個問題！

“重新框式法”

解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程話術(shù)練習(xí)

課堂練習(xí)：列出3條客戶常見抗拒進行練習(xí)。

第六步、成 交

射好臨門一腳。

捕捉成交信息：沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機。

★電話銷售的成交妙招★

一、逼單成交法（殺單）

二、從眾式成交

三、假設(shè)成交法

四、講故事成交法

五、轉(zhuǎn)移式成交法

六、誘之以利成交法

七、選擇式成交

八、短缺策略成交法

短缺策略 越是得不到越想得到——消費心理

九、比較成交法

十、不降反漲法

十一、將軍成交法

十二、分解成交法

課堂練習(xí)：從溝通到成交

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

備注：

1、上課將會分組，每一組都會計分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分，上課不守紀律、玩手機、遲到等都會減分，最后將獎勵優(yōu)勝團隊。

2、上課將結(jié)合授課和互動演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】

?曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

?課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】

中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、統(tǒng)一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達房產(chǎn)評估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機床、新代數(shù)控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團隊）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實施半年以上的長期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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