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參加對象:

工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

課程收獲：

理解工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和方法。

學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。

提出你的價值主張，掌握與經(jīng)銷商溝通談判的技巧

分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。

學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。

課程內(nèi)容

第一講：渠道基本概念

渠道的定義

工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型

廠家與銷售渠道的成員關(guān)系分析

渠道管理框架：

渠道規(guī)劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵、解決沖突、渠道評估

第二講：渠道如何規(guī)劃

渠道規(guī)劃定義和目的

工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

討論：不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

決定渠道模式的六因素

評價渠道方案的三個原則：適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性、控制性、

渠道規(guī)劃工具：渠道模式選擇評價表

案例研究：聯(lián)想渠道總體規(guī)劃策略

練習(xí)：針對貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點(diǎn)，提出渠道規(guī)劃的建議

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

第三講：經(jīng)銷商的選擇

選擇經(jīng)銷商的四個基本思路：理念、實(shí)力、謹(jǐn)慎、合適

選擇經(jīng)銷商的九大標(biāo)準(zhǔn)：

價值觀、財務(wù)、能力、業(yè)績、資質(zhì)……

案例研究：華為的渠道結(jié)構(gòu)和渠道成員定位

練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)化指標(biāo)

考察經(jīng)銷商的六個方法

案例研究：華為Quid way系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品代理商申請表

尋找經(jīng)銷商的十種方法

經(jīng)銷商選擇的溝通技巧和話術(shù)

經(jīng)銷商非獨(dú)家不做怎么辦？

經(jīng)銷商一口拒絕你怎么辦？

經(jīng)銷商不拒絕但也沒有進(jìn)一步行動怎么辦？

案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第四講：經(jīng)銷商的談判—— 提出你的價值主張

經(jīng)銷商需求冰山圖

經(jīng)銷商和終端用戶的需求差異分析

不同類型經(jīng)銷商的需求差異分析

如何呈現(xiàn)你的價值主張

案例研究：某跨國工業(yè)品公司經(jīng)銷商溝通手冊

練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商溝通手冊？

用好經(jīng)銷商運(yùn)營的三個重要指標(biāo)：毛利率、資金周轉(zhuǎn)、回報率

分析不同類型經(jīng)銷商的盈利模式？

你是領(lǐng)導(dǎo)品牌或小眾品牌？你如何強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢？

與經(jīng)銷商成功談判注意要點(diǎn)

與經(jīng)銷商談判溝通的話術(shù)

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪

拜訪經(jīng)銷商目的

日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點(diǎn)關(guān)注

拜訪經(jīng)銷商八大任務(wù)：

理念灌輸、激勵、指導(dǎo)、培訓(xùn)、下線拜訪……

拜訪經(jīng)銷商一般流程：

拜訪準(zhǔn)備、庫存檢查、客戶溝通、產(chǎn)品培訓(xùn)……

日常拜訪頻率和重點(diǎn)關(guān)注的對象

日常拜訪中與經(jīng)銷商溝通要注意的幾個問題

如何處理壓貨？

如何讓經(jīng)銷商重視你？

如何處理經(jīng)銷商抱怨？

如何收經(jīng)銷商保證金？

經(jīng)銷商不想賣新產(chǎn)品怎么辦

如何讓經(jīng)銷商接受先款后貨？

如何應(yīng)付經(jīng)銷商向廠家強(qiáng)要政策？

經(jīng)銷商說沒錢或者沒錢進(jìn)貨怎么辦？

第六講：經(jīng)銷商的激勵——如何制定銷售政策

制定銷售政策四個原則：

鼓勵多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢

四大類銷售政策：價格、返利、信用、區(qū)域

價格體系設(shè)計：階梯式、類型、區(qū)域、規(guī)模

案例討論:大小客戶價格需要有區(qū)別嗎?

廠家如何操作對經(jīng)銷商漲價或跌價？

三種返利政策和優(yōu)劣分析

信用政策設(shè)計原則

現(xiàn)款現(xiàn)貨是不是好的信用管理?

如何根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時期制定信用政策

區(qū)域管理六個要素

不同類型經(jīng)銷商政策的重點(diǎn)

練習(xí)：結(jié)合貴公司特點(diǎn)制定政策細(xì)則

案例研究：華為渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu)

案例討論：西門子真空泵星級代理管理體系

第七講：解決渠道沖突

渠道沖突的類型：水平和垂直沖突

如何應(yīng)付廠家新渠道開發(fā)引起的沖突（垂直沖突）

案例討論：奔馳在中國的困境

不同類型經(jīng)銷商竄貨特點(diǎn)（水平?jīng)_突）

竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則：

如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？

應(yīng)對批發(fā)經(jīng)銷商低價串貨的十大技巧

應(yīng)對項(xiàng)目經(jīng)銷商低價串貨的技巧

案例研究：聯(lián)想項(xiàng)目經(jīng)銷商管理原則

如何解決項(xiàng)目(客戶)獨(dú)家授權(quán)的問題？

如何解決項(xiàng)目跨區(qū)域銷售的問題？

如何解決同一區(qū)域多家經(jīng)銷商參與同一項(xiàng)目（客戶）競爭問題？

案例研究：某公司處理項(xiàng)目沖突的表格化管理

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

練習(xí)：跨區(qū)域項(xiàng)目銷售沖突處理原則和實(shí)施細(xì)則

練習(xí)：本區(qū)域項(xiàng)目銷售沖突處理原則和實(shí)施細(xì)則

第八講:經(jīng)銷商評估與更換

經(jīng)銷商質(zhì)量下降的信號

經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)

不同類型經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)探討

不同生命周期經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)探討

案例研究：華為渠道績效評估原則

案例研究：金龍客車經(jīng)銷商評估分類模型

更換經(jīng)銷商三字訣：拖、核、慢

更換經(jīng)銷商的六個準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經(jīng)日報和市場報等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)?、鄂爾多斯伊泰、三一風(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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