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【課程背景】

每一個(gè)理財(cái)經(jīng)理，在日常保險(xiǎn)營銷中都存在相同的痛點(diǎn)！一次營銷比較難，成交后不會(huì)維護(hù)和追蹤客戶，導(dǎo)致老客戶的加保和二次轉(zhuǎn)介紹基本做不起來。

而且同行競爭激烈，現(xiàn)有的維系方法單一，很容易被挖角。如何增進(jìn)和客戶的黏性，牢牢拴住客戶易變的心，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)鎖定就要靠保單整理。

【課程收益】

學(xué)習(xí)引流獲客是銷售的第一公里，學(xué)習(xí)保單整理服務(wù)則是鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)完美閉環(huán)的最后一公里。同時(shí)也是獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的最佳機(jī)遇。

【課程特色】

打通客戶心中的擔(dān)憂，了解客戶最擔(dān)心的問題，從服務(wù)上給予客戶真正的安心。

【課程對象】

這堂課程主要針對一線營銷的客戶經(jīng)理層級，導(dǎo)入利他服務(wù)理念，超越同行讓客戶變成真正的唯一。

【課程大綱】

一、銀行人的大煩惱！

1.工作表象一：

1）日常營銷缺客戶 2） 客戶邀約難上門

3）成交總是差一步 4） 退保搞的很郁悶

2.工作表象二：

1）只顧低頭賣貨 2）成交后消失的你

3.工作表象三：

1.客戶躲著你 2.客戶嫌棄你 3.領(lǐng)導(dǎo)批評你

4. 你的痛苦我了解：

1）保險(xiǎn)專業(yè)知識匱乏 2）營銷模式陳舊

3）客戶黏性非常差 4）服務(wù)缺乏閉環(huán)

總結(jié)：通過以上對你的現(xiàn)象分析，找到工作中的痛點(diǎn)，逐一破解然后學(xué)習(xí)《保單整理》實(shí)現(xiàn)完整的閉環(huán)鎖定。

二、保單整理的意義

1.首先了解什么是保單整理？

銀保的保單整理思維，就是利他思維，從趨利避害的角度做銷售。

2.保單整理的鎖定意義。

1）增加信任鎖定 2）拉長服務(wù)半徑 3）財(cái)富數(shù)字具象化

三、整理的5個(gè)維度

1.掌握年齡的變化 2.保障結(jié)構(gòu)調(diào)整 3.信息完整度

4.保單狀態(tài)跟進(jìn) 5.衍生新需求

總結(jié)：通過了解保單整理的意義和維度功能，我們可以給客戶形成一份完整的購買報(bào)告，其中包括在其他行和保險(xiǎn)公司購買過的完整信息。站在利他的角度，體現(xiàn)我們的專業(yè)度，為下一步的加保和轉(zhuǎn)介紹做了有效梳理和談判準(zhǔn)備。

四、配套使用工具

1.學(xué)會(huì)7問客戶

2.做好12自檢

3.學(xué)會(huì)表格管理

4.配上精美夾子

總結(jié)：通過專業(yè)化的一套流程，你已經(jīng)讓客戶從心里對你有了新評價(jià)，這個(gè)動(dòng)作可以一對一的操作，也可以搞小型沙龍，只要你熟悉了這套流程就不怕客戶不登門。

案例：今年4月，平城郵局沖刺業(yè)務(wù)期間，有部分網(wǎng)點(diǎn)采用了保單整理的沙龍，現(xiàn)場與老客戶進(jìn)行溝通，當(dāng)場就有新業(yè)務(wù)加保。

管老師

資深銀行保險(xiǎn)賦能教練 管晉偉

【專業(yè)資質(zhì)】

保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)評定的“全國第二屆百位保險(xiǎn)之星”

曾任世界500強(qiáng)太平洋保險(xiǎn) 中支主管

曾任世界500強(qiáng)中國人壽 銀行保險(xiǎn)渠道拓展培訓(xùn)總監(jiān)

曾任世界500強(qiáng)泰康人壽 華北區(qū)域渠道負(fù)責(zé)人

曾任“最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)”國華人壽山西中支總經(jīng)理

山西首家“新中式國學(xué)營銷”咨詢賦能培訓(xùn)師

山西首位個(gè)險(xiǎn)、銀保、代理三位一體營銷管理干部

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

管老師擁有24年的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直深耕于保險(xiǎn)市場，熟悉個(gè)險(xiǎn)、銀保、代理三方面的團(tuán)隊(duì)管理、機(jī)構(gòu)經(jīng)營和行業(yè)培訓(xùn)。尤其了解銀保渠道的隊(duì)伍建設(shè)，產(chǎn)品包裝，沙龍運(yùn)作，人員輔導(dǎo)，大單促成，行業(yè)走向，業(yè)務(wù)孵化等方面，同時(shí)已完成上千場培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)賦能，幫助多家銀行的0網(wǎng)點(diǎn)，差網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)開單和業(yè)務(wù)增量，以及網(wǎng)點(diǎn)多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導(dǎo)。

從業(yè)以來，受邀多家大型保險(xiǎn)公司做團(tuán)隊(duì)建設(shè)和輔導(dǎo)工作。銀行渠道方面，為工，農(nóng)，中，建，雙郵幾家國字頭銀行渠道做銷售輔導(dǎo)和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來幫助渠道達(dá)成業(yè)務(wù)近50億。

2023年首季開門紅，個(gè)人賦能中國郵政山西大同分公司27個(gè)分支網(wǎng)點(diǎn)，在疫情嚴(yán)重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優(yōu)秀成績。

【主講課程】

《財(cái)富思維的頂配—財(cái)神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險(xiǎn)是智慧》 《穿越周期-學(xué)會(huì)財(cái)富定制》

《“道得精”—文化營銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩新解—富貴險(xiǎn)中求》 《逆向操作—做一個(gè)深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無可替代—做值得信任的營銷人》

【授課風(fēng)格】

1、針對性：從業(yè)二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫(yī)”，眼神犀利，能精準(zhǔn)找到問題，將多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入課程，切實(shí)解決學(xué)員問題。

2、實(shí)操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環(huán)環(huán)相扣，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。學(xué)員有極強(qiáng)的參與性與互動(dòng)性。

3、前沿性：緊跟時(shí)代發(fā)展，擅于抓緊當(dāng)下熱點(diǎn)融入課程，將理論知識與熱點(diǎn)緊密結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)理論知識的同時(shí)擴(kuò)展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)課1天

百年人壽《百悅?cè)松?mdash;郵政渠道轉(zhuǎn)型推動(dòng)》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國人壽《經(jīng)濟(jì)下行慢時(shí)代的財(cái)富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

國華人壽《共同富裕—巧用保險(xiǎn)是智慧》內(nèi)訓(xùn)課1天

中信銀行《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學(xué)會(huì)財(cái)富定制》》內(nèi)訓(xùn)課1天

成都創(chuàng)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司《財(cái)富思維的頂配—財(cái)神文化》內(nèi)訓(xùn)課4天

合眾人壽《古詩新解—富貴險(xiǎn)中求》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國農(nóng)業(yè)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

中國建設(shè)銀行《無可替代—做值得信任的營銷人》內(nèi)訓(xùn)課1天

名揚(yáng)保險(xiǎn)銷售公司《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

浦發(fā)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

泰康人壽《經(jīng)濟(jì)下行慢時(shí)代的財(cái)富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國郵政山西省分公司《平城夜談—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升班10日訓(xùn)》3期輪訓(xùn)

中國郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》27期輪訓(xùn)

中國郵政《逆向操作—做一個(gè)深度思考的人》4期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)公司：中國人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國華人壽、光大人壽、平安人壽、國泰人壽等

代理公司：名揚(yáng)保險(xiǎn)銷售公司、成都創(chuàng)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等

銀行：中國工商銀行上海分行、中國工商銀行河南省分行、中國工商銀行山東省分行、中國銀行河北省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國光大銀行重慶市分行、中國光大銀行江蘇省分行、中國光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行沈陽分行、浦發(fā)銀行甘肅省分行、浦發(fā)銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國建設(shè)銀行山東分行、中國建設(shè)銀行沈陽分行、中國建設(shè)銀行洛陽分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政珠海分公司、中國郵政深圳分公司、中國郵政湖南省分公司、中國郵政山西省分公司、中國郵儲河北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行天津市分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動(dòng)效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國人壽

老師的課程設(shè)置的十分合理且全面，解決了很多實(shí)際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內(nèi)容結(jié)合時(shí)事，一下就理解了，對工作和生活都有很大的幫助。 ——中國農(nóng)業(yè)銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識面很廣，學(xué)員們都反饋都很好。

——中國銀行

之前也聽過很多其他的培訓(xùn)，對比之后感覺管老師的培訓(xùn)更加務(wù)實(shí)，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業(yè)銀行

管老師對郵政的了解比我都深入。產(chǎn)品配置也很專業(yè)，通過簡單的組合，提升郵政產(chǎn)品對客戶的吸引力。

——中國郵政

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