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課程介紹：

“采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵！”

“采購談判的議價技巧與策略是什么？”

“供應商告訴我們，不漲價不錯了，別談降價好不？！”

“原、輔材料價格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，我們怎么做才好？”

“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應商面前，我們束手無策，尤其是獨家供貨商，我們怎么辦？”

“發(fā)生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦！”

。。。。。。

本課程以實戰(zhàn)案例為背景，課程結合被國際公認的采購理論，從企業(yè)供應鏈管理的高度，提升學員如何控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件。在分析企業(yè)內(nèi)部對于采購成本影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應商關系管理，讓學員掌握當今企業(yè)采購供應管理工作的方法及其方向。

培訓受眾:

供應鏈管理、采購管理、SQE、物流管理、計劃管理、生產(chǎn)管理、庫存控制等部門管理人員。

課程大綱:

討論主題

采購管理的增值活動

第一講 采購成本管理

“采購成本管理”是誰的要求？

TCO,為每位采購自身職業(yè)發(fā)展做未來準備

“供應商被指定”問題的普遍性、真實性與特殊性

質(zhì)量問題如何處理？成本如何控制？

惡意與善意

成本與收益

“采購是高危職業(yè)？”

采購活動與行為最終對誰負責？

采購成本控制與削減的機會在哪？

案例 議價后供應商選擇

一.采購價格分析

供方產(chǎn)品價格分析的二大領域

?供方產(chǎn)品價格分析：

--識別供方產(chǎn)品“定價”的虛與實

?供方產(chǎn)品的價格及其成本分析

--采購成本分析的工具與方法

?成本與質(zhì)量的關系

--案例分析

二.供方產(chǎn)品的價格與成本

企業(yè)采購成本分析與供應商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)與陷阱：

套用企業(yè)財務會計學理論分析供應商成本及其產(chǎn)品價格結構

?什么是采購的總擁有成本？

TCO,為每位采購自身職業(yè)發(fā)展做未來準備

?采購成本管理體系建立與應用，讓自身職位更穩(wěn)、價值更高

三.何為成本控制？何為成本削減？

?成本控制？

?成本削減？

?“成本避免”與需求合理性

?采購成本降低的第一步

?采購成本管理的終極目標

第二講 基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術思想的采購談判

----采購成本控制的重要一步

一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

一．談判的步驟

?什么是談判的準備工作？談判要準備些什么？

?針對不同供應商，應采取相應的策略

?談判的最大挑戰(zhàn)

?談判的三大關鍵變量

二．詢價與議價技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

案例分析 供應商提出漲價，談談談判的策略、方法與技巧

面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？

面對公司“年降”要求，采購做什么？

?供應商產(chǎn)品定價主要方法

?對供應商產(chǎn)品價格及其成本分析的方法與技巧

--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法

?供應商報價單的有效價值是什么？

我們與供方談什么？

有效詢價的絕佳途徑到底是什么？

?議價策略與技巧

?勿將傳統(tǒng)的“討價還價”用于企業(yè)采購活動

采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

?談判的博弈

?議價的技術與藝術

?注意招標采購中的陷阱

避免“最低價中標”如何保護您與您的領導不犯錯誤？

案例 極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競標與競價

電子競價系統(tǒng)與EPS的應用須注意的問題

?如何利用上級的權限進行議價

案例分析

?成功談判的技巧細則

三．了解或掌握賣方銷售心理

四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判

?面對強勢供方的對策

面對單一甚至具有市場壟斷地位的供應商怎么辦？

案例

面對單一供應商管理問題之16種相應對策

五．合同談判

合同談判的四大要素

第三講 采購技術與成本

案例 采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應策略是什么？

?庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分

一.采購計劃與采購成本

?采購計劃如何做?

?面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計劃變動，既庫存積壓同時又發(fā)生缺貨，采購應對策略

二．物料分類管理與供應商分類管理策略

?勿混淆供應商分類管理與分級管理

三.網(wǎng)絡技術應用與采購成本

?軟件系統(tǒng)有問題？

?ERP系統(tǒng)應用所帶來的采購成本問題

第四講 采購成本的削減與控制

一.原、輔材料采購市場價格風險管理與成本控制

?金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應用

?三大常用實操方法

案例

二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？

?需求管理是供應鏈系統(tǒng)性管理問題

?應對市場客戶需求多變的策略之一

?實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

三．新產(chǎn)品或項目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購工作的煩惱：

“設計方案反復修改，最后供應商又被指定，采購怎么辦？”

“供應商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負責？”

?多品種、少批量采購管理的夢魘

?單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策

案例分享

四．基于供應鏈管理思想的采購成本控制

供應鏈上游的優(yōu)化需要需方主動介入供方生產(chǎn)領域

五．采購成本降低的方法與技巧

?尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐

?VA與VE的區(qū)別與應用環(huán)節(jié)

?削減采購成本的機會 案例

案例 善用資源，設法進入核心談判圈

朱老師

資深物流、采購與供應鏈管理培訓講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應鏈管理模型。

國際物流與運輸學會CILT會員。

曾赴美國、日本國接受商務培訓。

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；深諳商品質(zhì)量控制與商務談判經(jīng)驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；卓有成效的供應商管理經(jīng)驗。

主要課程：

《采購成本控制與供應商管理》、《倉庫管理與庫存控制》、《供應鏈與物流管理》、《采購管理實務》、《制造業(yè)供應鏈管理》、《供應鏈管理下的倉庫運作》、《供應商評估、選擇、考核、開發(fā)與關系管理》

部分受訓單位：

ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、秦山核電站、億陽信通、大唐電信、日東電工、中化集團、東芝、西岱爾、安費諾、施耐德、環(huán)球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、日產(chǎn)汽車、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機器、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達電通、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、上海益民一廠集團、中石油、中海油、寶德強、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團、中船集團、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科華、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設備、美芝、瑞士立達、大陸汽車電子、TTI、庫博標準、海太半導體、寶馬汽車、艾默生、SMC、科世達、廣汽三菱等。

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