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課程介紹

在全球化大背景下，作為一名管理者，應(yīng)當(dāng)明白該如何來(lái)制定出一個(gè)成功的商業(yè)策略，并提供給大客戶其預(yù)期的卓越服務(wù)，這兩大因素對(duì)于發(fā)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵。通過(guò)創(chuàng)建客戶和供應(yīng)商的“雙贏”關(guān)系，來(lái)優(yōu)化投資組合和保持帶來(lái)附加值的大客戶。 這一課程支持大客戶管理者，因?yàn)樗麄兝?個(gè)主要角色來(lái)設(shè)計(jì)其銷售策略：管理他們的客戶背景，管理業(yè)務(wù)方案，管理客戶關(guān)系，管理團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目。

培訓(xùn)受眾:

* 管理大客戶的銷售總監(jiān)

* 銷售工程師或大客戶經(jīng)理

* 銷售經(jīng)理

課程大綱:

1.大客戶經(jīng)理的工作

* 大客戶管理定義

* 大客戶管理的組織模型

2.大客戶經(jīng)理——知識(shí)管理者

* 專家和顧問(wèn)角色

* 獲得和保持對(duì)客戶的深入了解

* 草擬出SWOT分析

3.大客戶經(jīng)理——業(yè)務(wù)管理者

* 提供者／業(yè)務(wù)開(kāi)拓者角色

* 針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)方案

* 客戶計(jì)劃流程

4.大客戶經(jīng)理——關(guān)系管理者

* “公共關(guān)系”角色

* 識(shí)別和涵括“關(guān)鍵”參與者

* 分析客戶關(guān)系的有效性，以便重新調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略

5.大客戶經(jīng)理——項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理者

* 負(fù)責(zé)行動(dòng)方案實(shí)施的協(xié)調(diào)者角色

* 組織實(shí)施和動(dòng)員團(tuán)隊(duì)

* 引導(dǎo)行動(dòng)方案的發(fā)展

* 促進(jìn)合作，避免沖突

1.The job of key account manager

* Key account management definition

* Organizational models of key account management

2.The key account manager - knowledge manager

* The role of expert and advisor

* Acquiring and maintaining an in-depth knowledge of the client

* Drawing up the SWOT analysis

3.The key account manager - business manager

* The role of provider / developer of business

* The business plan account

* The account planning process

4.The key account manager - relationships manager

* The “public relations” role

* Identifying and involving the “key” players

* Analyzing the effectiveness of relationships in order to readjust strategy

5.The key account manager - project and team manager

* The role as coordinator responsible for the action plan

* Organizing implementation and mobilizing the team

* Guiding development of the action plan

* Developing cooperation and avoiding conflicts

張老師

由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問(wèn)題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢。

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在線報(bào)名：大客戶戰(zhàn)略管理(上海)