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培訓(xùn)對(duì)象

?企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷人員

課程特色

?有高度、有深度、有廣度

?深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

?案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

?前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 大客戶營(yíng)銷概述

一、什么是大客戶營(yíng)銷

1.大客戶營(yíng)銷與快速消費(fèi)品營(yíng)銷的區(qū)別

2.大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶營(yíng)銷的感嘆

二、大客戶營(yíng)銷的推進(jìn)六大步驟

1.客戶要約

2.框架性需求確認(rèn)

3.初步方案

4.項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)、商務(wù)談判）

5.簽定合約

6.項(xiàng)目實(shí)施

第二章 大客戶客戶的開發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的

案例：某企業(yè)營(yíng)銷人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

?電話約見

?直接拜訪

情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

?觀念上的準(zhǔn)備

?行動(dòng)上的準(zhǔn)備

?工具上的準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？

3、五種提高意外拜方訪效率的方法

4、如何接近客戶的6個(gè)有效方法

?問(wèn)題接近法

?介紹接近法

?利益接近法

?送禮接近法

?贊美接近法

?方案接近法

情景模擬：靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略

1、客戶性格類型分析與溝通技巧

?分析型

?權(quán)威型

?合群型

?表現(xiàn)型

2、客戶需求心理分析

?客戶需求心理行為三個(gè)過(guò)程

?不同內(nèi)部客戶的心理需求

?客戶心理需求的冰山模型

3、客戶需求的有效挖掘方法

?掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

?最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略

?滿足客戶需求的PRAM模式

案例：某公司營(yíng)銷人員的客戶需求挖掘技巧

討論：你在業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)程中是如何與客戶有效溝通的

情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

劉老師

●企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

●著名人力資源管理專家

●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專家

●國(guó)家注冊(cè)人力資源管理師

●國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師

●全國(guó)百名優(yōu)秀講師團(tuán)理事

●全國(guó)百佳優(yōu)秀管理咨詢顧問(wèn)

劉老師曾任深圳南方科技集團(tuán)人力資源總監(jiān)、中化集團(tuán)塑料公司人力資源總監(jiān)，他憑借二十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，及資深的理論功底，將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與課程內(nèi)容相結(jié)合，授課內(nèi)容實(shí)用、生動(dòng)、學(xué)員評(píng)價(jià)極高。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

綜合管理方向：

MTP中高層管理技能提升、目標(biāo)與計(jì)劃管理、高效的時(shí)間管理、溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、管理者角色認(rèn)知、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、情緒與壓力管理……

人力資源方向：

非人，企業(yè)薪酬與績(jī)效的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、招聘與面試技巧、人力資源整體規(guī)劃與設(shè)計(jì)、股權(quán)設(shè)計(jì)、門店管理與業(yè)績(jī)提升、績(jī)效目標(biāo)分析、戰(zhàn)略目標(biāo)分析與組織效能提升……

【風(fēng)格特點(diǎn)】

1、演講風(fēng)格幽默風(fēng)趣，親和力極強(qiáng)。

2、具有多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)功底扎實(shí)。

3、能運(yùn)用案例、情境模擬等多種方式教學(xué)，學(xué)員接受度高。

屬于一位幽默、風(fēng)趣負(fù)責(zé)任的實(shí)戰(zhàn)派講師。多年來(lái)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，及多年心理學(xué)的研究與學(xué)習(xí)，使課程富有可操作性和理論性。學(xué)員授課滿意度及高。曾助多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的突破與提升，親自組織參與人力資源管理咨詢項(xiàng)目35家，涉及制造、銀行、物流、餐飲等多個(gè)行業(yè)。

【主講課程】

綜合管理類：

《高品質(zhì)溝通心法》、《MTP——中層管理者綜合能力提升》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《高效的時(shí)間管理》、《卓越的溝通與跨部門協(xié)調(diào)》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《塑造領(lǐng)導(dǎo)魅力——領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》……

人力資源類：

《薪酬管理與績(jī)效管理》、《績(jī)效診斷與組織績(jī)效提升》《基于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的激勵(lì)性薪酬設(shè)計(jì)》《如何看人不走眼---高效招聘與甄選技巧》、《魅力口才》、《非人力資源的人力資源管理》、

企業(yè)戰(zhàn)略類：

《中小企業(yè)發(fā)展瓶頸與解決方案》、《企業(yè)流程再造與系統(tǒng)優(yōu)化》、《股權(quán)激勵(lì)》、《平衡記份卡的戰(zhàn)略與執(zhí)行》

【咨詢客戶】

?中國(guó)移動(dòng)

?中國(guó)石油

?南方電網(wǎng)

?鞍鋼集團(tuán)

?重慶飛亞集團(tuán)

?某著名上市公司的管控體系設(shè)計(jì)；

?某著名醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)管控體系和基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目

?某農(nóng)機(jī)生產(chǎn)集團(tuán)管控體系和基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

?中國(guó)廣東核電集團(tuán)集團(tuán)管控與人力資源管理；

?江蘇移動(dòng)公司戰(zhàn)略發(fā)展與推廣；

?中國(guó)鋁業(yè)組織管控與人力資源管理；

?中鋁國(guó)際工程公司人力資源管理；

?國(guó)機(jī)集團(tuán)高級(jí)管理人員中長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃設(shè)計(jì)；

?天津瑞能電氣公司組織與人力資源管理項(xiàng)目；

?北京有色金屬研究總院研發(fā)體系發(fā)展規(guī)劃；

?北京人民電器組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與人力資源管理；

?大同齒輪集團(tuán)組織與人力資源管理；

?無(wú)錫路橋工程公司戰(zhàn)略發(fā)展與流程管理；

?湖南漣源鋼鐵集團(tuán)公司組織變革與信息化規(guī)劃；

?HITACHI日立集團(tuán)績(jī)效體系咨詢項(xiàng)目；

?東芝公司績(jī)效體系咨詢項(xiàng)目；

?黑龍江龍煤礦業(yè)控股集團(tuán)有限責(zé)任公司；

?哈爾濱哈飛汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司；

?哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司；

?北大荒集團(tuán)；

?其他大型企業(yè)項(xiàng)目名稱略 ……

【培訓(xùn)客戶】

汽車船舶：上海大眾汽車、東風(fēng)鴻泰、三一重工、江南造船集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東風(fēng)汽車集團(tuán)、中國(guó)船舶重工集團(tuán)、宗申集團(tuán)、洛陽(yáng)一拖、中船公司、環(huán)球造船……

機(jī)械制造：上海航星機(jī)械（集團(tuán)）有限公司、上海紫明機(jī)械有限公司、上海紫宏機(jī)械有限公司、上海申光洗滌設(shè)備集團(tuán)有限公司、日本富士電機(jī)、上海儀電控股、雙鐵實(shí)業(yè)、隆基寧光、青龍管業(yè)、亞泰陶瓷、軸研科技、大慶華科、馬鋼集團(tuán)、徐工機(jī)械、臺(tái)玻集團(tuán)、法爾勝光通、七星電氣、中煤電纜、中航工業(yè)南京機(jī)電、IFF（中國(guó)）、伐斯米泵業(yè)、華冶鋼鐵……

電子電器：日本富士電機(jī)、石家莊誠(chéng)志永華顯示材料有限公司、廣東萬(wàn)家樂(lè)、安徽西門子、美的股份、中天科技、匯銀電器、金盤電氣、三星（海南）公司……

食品飲料：云南嘉華食品有限公司、泰國(guó)正大集團(tuán)、皇氏來(lái)思爾、金星啤酒、中糧集團(tuán)、安琪酵母、莊園乳業(yè)、蘭州伊犁、茗龍茶業(yè)、江蘇洋河酒廠……

醫(yī) 藥：上藥集團(tuán)上海信誼藥業(yè)、重慶醫(yī)藥和平醫(yī)藥新產(chǎn)品有限公司、東北制藥集團(tuán)股份有限公司、啟明藥業(yè)、四川科倫藥業(yè)、萊茵生物、蘭州生藥、金宇保靈生藥、蓋天力藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、魯抗制藥、石天藥業(yè)……

紡 織：香港上市公司利郎（上海）有限公司……

煙 草：紅塔集團(tuán)、沈陽(yáng)卷煙廠、湖南煙草、天福煙烤……

金融交通：四川路橋、上海大眾聯(lián)合、寧波商業(yè)銀行、杭州銀行、河南信用總社、南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng)、連云港港口集團(tuán)、南通港口集團(tuán)、空港物流、久榮協(xié)同倉(cāng)儲(chǔ)（上海）……

化工能源：新加坡上市公司天合石油、神華準(zhǔn)格爾能源有限責(zé)任公司、海洋石油富島有限公司、山東濱化濱陽(yáng)燃化有限公司、住友化學(xué)、聯(lián)創(chuàng)化工、洛陽(yáng)石化、神華烏海能源、大土河礦業(yè)、藍(lán)星化工、三泰化工、儀征化纖、中石化、內(nèi)蒙神舟硅業(yè)、中核北方鈾業(yè)、保定能源集團(tuán)、西北礦業(yè)、大中礦業(yè)、晶澳太陽(yáng)能、威士伯涂料、常山生化、豐原生化、中化（南京）、儀征雙環(huán)……

高新技術(shù)：樂(lè)租365網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、阿里巴巴、陸家嘴人才港、信普軟件、浙大陽(yáng)光、

政府事企：上海市科委、上海海菲管理學(xué)校、云南省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院、上海外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)、上海市總工會(huì)、承德建筑設(shè)計(jì)院、中核五建、中電科技集團(tuán)、西北設(shè)計(jì)院、南寧供電局、上海電力、浦東進(jìn)出口公司、湖州供銷總社、上海楊浦區(qū)人才廣場(chǎng)、上海醫(yī)保、天保市政……

旅游地產(chǎn)：桂林帝豪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、黃山君能旅游資源有限公司、鳳湖煙柳度假酒店、綠城集團(tuán)、寰島集團(tuán)、天保國(guó)際酒店、蘇州吳地人家、萬(wàn)香國(guó)際、綠地集團(tuán)……

學(xué) 校：同濟(jì)大學(xué)、上海大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、華東政法大學(xué)、上海商學(xué)院、上海社科院、華東師范大學(xué)……

其 它：中國(guó)郵政、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信、中國(guó)鐵通、叢林集團(tuán)、威立雅水務(wù)、中天科技集團(tuán)、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、中電集團(tuán)、世紀(jì)集團(tuán)、蘇拉（金壇）、中牧股份、華夏集成光電、海口聯(lián)化科技、國(guó)美電器、井神鹽業(yè)……

【授課現(xiàn)場(chǎng)回顧】

石家莊工業(yè)泵廠

《工業(yè)品顧問(wèn)技術(shù)營(yíng)銷》北京金隅集團(tuán)

《MTP——中層管理者綜合素質(zhì)提升》

《中高層管理技能提升》成都公開課

《高效管理者——目標(biāo)與計(jì)劃管理》

河南西排《目標(biāo)與績(jī)效管理》

長(zhǎng)春公開課

《績(jī)效診斷與組織效能提升》沈陽(yáng)公開課

《打造卓越的中層管理者》

鄭州公開課

《黃金中層——管理者綜合素質(zhì)提升》昆明公開課

《基于崗位勝任力的薪酬激勵(lì)體系》

唐山公開課

《績(jī)效診斷與組織績(jī)效提升》呼和浩特公開課

《面試與人才甄選技巧》

城固酒業(yè)

《績(jī)效目標(biāo)提取與組織績(jī)效提升》廣生膠囊

《戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行》

哈爾濱農(nóng)村信用社

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》哈爾濱郵政

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造與執(zhí)行力提升》

EMBA班

《領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造——領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》大連公開課

《管理者認(rèn)知與實(shí)戰(zhàn)》

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