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課程對(duì)象

銷售顧問／銷售經(jīng)理／展廳經(jīng)理／行銷業(yè)務(wù)人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)分析

汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)做主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)主導(dǎo)分析。

市場(chǎng)宣導(dǎo)的活動(dòng)成為企業(yè)銷售過程中重要的環(huán)節(jié)

3、重卡市場(chǎng)的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4、市場(chǎng)發(fā)展的曲線圖，分析輕卡市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

5、國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)的格局分析

第二章節(jié)：商用車市場(chǎng)行業(yè)分析

1、商用車的市場(chǎng)行業(yè)定位，行業(yè)特色分布分析

商用車行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析）

商用車行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險(xiǎn)品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運(yùn)行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）

各個(gè)行業(yè)的特色需求與客戶的需求

各行業(yè)對(duì)車輛性能的偏好與分析方法

行業(yè)案例解析

第三章節(jié)： 商用車區(qū)域市場(chǎng)分析法與消費(fèi)者分析法

1、那些可以有效的幫扶經(jīng)銷商的市場(chǎng)分析法

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略與競(jìng)品信息收集

2、如何調(diào)研消費(fèi)者的個(gè)性與習(xí)慣，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供基礎(chǔ)

有效分析消費(fèi)者的六個(gè)法則

消費(fèi)者的343原則表格分析

品牌消費(fèi)者的畫像設(shè)定（案例分析）

第四章節(jié)：重卡產(chǎn)品介紹技巧分析

重卡發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹

重卡底盤技術(shù)與匹配數(shù)據(jù)介紹

重卡駕駛室產(chǎn)品介紹

FABI介紹法則、ACE介紹法則、CPR介紹法則

競(jìng)品產(chǎn)品的亮點(diǎn)與數(shù)據(jù)分析

第五章節(jié)：銷售技巧分析與按揭技巧與風(fēng)險(xiǎn)控制

一、銷售的談判技巧與方法

什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

三段十六式的價(jià)格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

二、客戶的資料管理與邀約技巧

客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

邀約客戶時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、綜合禮儀分析

電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話邀約模式與技巧分析

銷售流程管理與實(shí)施辦法分享

銷售流程很難有效地落實(shí)，真正的原因有哪些？

銷售流程中重要的環(huán)節(jié)分析，案例推導(dǎo)。

銷售流程中常用的話術(shù)與技巧分析。

銷售流程中交車環(huán)節(jié)的亮點(diǎn)介紹，案例分享。

四、銷售金融政策與管理策略

汽車金融政策解析（結(jié)合商用車市場(chǎng)）

金融按揭政策的模式分析（自籌、合作、集團(tuán)）

金融按揭政策對(duì)商業(yè)車市場(chǎng)的營(yíng)銷影響與好處

金融按揭方案所需要的相關(guān)手續(xù)文件

金融按揭方式的風(fēng)險(xiǎn)有幾種？

風(fēng)險(xiǎn)防控的幾種方法（手續(xù)監(jiān)管、創(chuàng)立平臺(tái)、征信系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、項(xiàng)目監(jiān)管等）

銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升與風(fēng)險(xiǎn)分析能力提升

第六章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營(yíng)銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、大客戶開發(fā)流程

大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

大客戶的營(yíng)銷定位

大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析

大客戶開發(fā)流程分析

3、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

4、大客戶開發(fā)的實(shí)施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

5、行業(yè)大客戶開發(fā)案例解析

國(guó)內(nèi)煤炭行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

?；愤\(yùn)輸行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

物流行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

實(shí)用的工具研討：（培訓(xùn)老師提供，與學(xué)員共同探討執(zhí)行落地）

1、客戶管理工具表單研討

2、客戶上門拜訪工具研討落地表格

3、銷售過程使用的工具表單分析

4、大客戶管理表單分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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