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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊學(xué)習(xí)與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場景的發(fā)展，并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進行訓(xùn)練和實戰(zhàn)復(fù)盤。

【課程收益】

學(xué)習(xí)華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術(shù)，從客戶洞察，銷售目標(biāo)，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標(biāo)華為學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。

聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景，訓(xùn)練大項目大客戶銷售能力提升。

使用真實的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。

沉淀行業(yè)銷售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程特色】

以企業(yè)大客戶銷售的真實案例為載體，運用華為訓(xùn)戰(zhàn)邏輯設(shè)計，聚焦多個銷售關(guān)鍵場景和挑戰(zhàn)，標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷售人員作戰(zhàn)能力。

【課程對象】

大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，團隊長，分管領(lǐng)導(dǎo)等人員，或?qū)?biāo)華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】

開場：團隊組建與破冰：Check in

•團隊組建與介紹

•團隊分享

一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？

1、影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析

研討：定位關(guān)鍵問題，確定訓(xùn)練目標(biāo)

二、銷售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價值，如何推進銷售訓(xùn)戰(zhàn)？

1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊

銷售目標(biāo)愿景的塑造

銷售能力提升的方法

如何設(shè)計和落地銷售體系

案例：JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進的流程示例與分析

2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價值和意義

如何確定銷售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景

如何應(yīng)用場景在培訓(xùn)課堂上實現(xiàn)銷售的學(xué)練評

研討：典型銷售場景成功經(jīng)驗分享

三、通過訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營

1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一：訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入，客戶洞察

賦能導(dǎo)入：聚焦策略目標(biāo)的客戶洞察分析，制定拜訪計劃

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演，分組定角色

工具：訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說、標(biāo)書發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會、拜訪計劃表

產(chǎn)出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）

訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見訓(xùn)練

約見訓(xùn)練反饋（現(xiàn)場反饋）

賦能導(dǎo)入：定位業(yè)務(wù)推進的客戶關(guān)鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

訓(xùn)戰(zhàn)推演：拜訪前準(zhǔn)備

2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價值

訓(xùn)戰(zhàn)場景推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)敏感度）

工具：客戶拜訪評估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進行）

研討：需求分析會

工具：需求分析會（流程）

訓(xùn)戰(zhàn)場景推演：拜訪環(huán)節(jié)復(fù)盤（拜訪結(jié)束后即時開展）

賦能導(dǎo)入：呈現(xiàn)價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？

賦能導(dǎo)入：體系化項目經(jīng)營思維的推進策略如何做？

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫可研方案

工具：項目經(jīng)營策略會（流程）、可研方案標(biāo)準(zhǔn)模板（無標(biāo)準(zhǔn)模板可通過現(xiàn)場組織研討確定）

產(chǎn)出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化

訓(xùn)戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認(rèn)）

工具：方案溝通評估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：項目經(jīng)營策略分析（報價策略、成交策略）

工具：項目經(jīng)營策略會

賦能導(dǎo)入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值

賦能導(dǎo)入：檢視目標(biāo)，推動成交

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫投標(biāo)方案（PPT版）

工具：講標(biāo)方案呈現(xiàn)模板

產(chǎn)出物：講標(biāo)方案（PPT版）

4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四：招標(biāo)談判，方案呈現(xiàn)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：招標(biāo)談判，推進成交結(jié)果

工具：招標(biāo)談判評估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)

工具：方案呈現(xiàn)點評表

四、銷售項目的深度復(fù)盤

1、訓(xùn)戰(zhàn)過程回顧

2、如何評估銷售項目是否成功

定義成功和失敗

評估銷售項目成功的標(biāo)準(zhǔn)

世界咖啡：回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點上的目標(biāo)達成標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售團隊如何塑造復(fù)盤文化

研討：如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功

王老師

王舒老師

——業(yè)務(wù)發(fā)展與團隊管理行動學(xué)習(xí)專家

曾任華為全球培訓(xùn)中心 數(shù)智化轉(zhuǎn)型人才發(fā)展咨詢顧問/行動學(xué)習(xí)教練

曾任上海Action Learning Academy（英國行動學(xué)習(xí)協(xié)會中國區(qū)董事機構(gòu)），ALA 行動學(xué)習(xí)教練

曾任國內(nèi)頭部文旅集團 人才發(fā)展專家

曾任國內(nèi)著名咨詢公司（卓越經(jīng)理人-多家企業(yè)大學(xué)/培訓(xùn)中心戰(zhàn)略合作伙伴） 華東區(qū)域市場總監(jiān)

多家總部級客戶變革轉(zhuǎn)型/人才發(fā)展咨詢顧問，行動學(xué)習(xí)教練（交通銀行、寶鋼集團、寧波銀行等多家企業(yè)）

行動學(xué)習(xí)催化師認(rèn)證

U型理論實踐引導(dǎo)師

Personal領(lǐng)導(dǎo)力版權(quán)認(rèn)證講師

歐卡教練 認(rèn)證

萃取技術(shù)專業(yè)認(rèn)證

【個人簡介】

王老師擁有10年以上人才發(fā)展咨詢管理及項目經(jīng)驗，培訓(xùn)經(jīng)驗，在行動學(xué)習(xí)領(lǐng)域具有超過8年的項目培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗，服務(wù)多家總部級客戶推廣和落地行動學(xué)習(xí)，推動組織轉(zhuǎn)型和人才發(fā)展。

曾參與華為公司“數(shù)智化轉(zhuǎn)型”變革項目獲華為全球培訓(xùn)中心“創(chuàng)新團隊獎”，在此項目中任顧問/行動學(xué)習(xí)教練。

曾參與構(gòu)建寶鋼股份具有寶鋼特色的多制造基地管理模式，形成8個行動學(xué)習(xí)實戰(zhàn)小組，冷、熱、鐵、鋼、能環(huán)、物流、智造和設(shè)備等業(yè)務(wù)板塊實現(xiàn)業(yè)務(wù)的新增或突破。

曾參與某企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新項目，運用行動學(xué)習(xí)實現(xiàn)創(chuàng)新變革，3年來實現(xiàn)近1000人次創(chuàng)新能力訓(xùn)練，培養(yǎng)100+創(chuàng)新優(yōu)秀人才，創(chuàng)造100+創(chuàng)新成果（商業(yè)模式創(chuàng)新/流程優(yōu)化/平臺搭建等）。

【某商業(yè)銀行“B 級繼任人培養(yǎng)計劃”行動學(xué)習(xí)項目】

王老師擔(dān)任某知名商業(yè)銀行總行“遠航”行動學(xué)習(xí)項目-B 級繼任人培養(yǎng)計劃項目總負(fù)責(zé)人，行動學(xué)習(xí)教練，在項目實施過程中，35 名“遠航”學(xué)員中，10 人通過崗位升職競聘，獲得職務(wù)提升；12人跨部門調(diào)動輪崗，本項目中學(xué)員有 28 人獲得了職務(wù)晉升，在學(xué)員中占比 80%。本次項目形成 5 個行動學(xué)習(xí)方案：

票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，組員所在部門或支行月平均貼現(xiàn)量從 1400 萬提升至 3200 萬(總量完成 5.6 億)

4個月內(nèi)寧波余慈地區(qū)新開二級支行對公基礎(chǔ)客戶數(shù)增加 20 戶(增加 40%);

在控制風(fēng)險的前提下，小組成員所在支行分期融人均每月投放達到 120 萬;

截止2014年11月底，試點支行存量高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模在 8 月份的基礎(chǔ)上提升 6.21% ，比同類型的非試點支行高 0.34%，比項目預(yù)定目標(biāo) 5%高 1.21%;

2015年，試點二級支行探索并實踐交叉銷售的第三種模式，引入外部資源商戶(如教育、醫(yī)療、美容保健等)，建立交叉銷售渠道 1 個。

【銀行對公大客戶訓(xùn)戰(zhàn)，100場+】

交通銀行總行對公沙盤訓(xùn)戰(zhàn)3期覆蓋150人、總行個貸客戶經(jīng)理營銷能力提升項目8期覆蓋600人。

中總行普惠金融訓(xùn)戰(zhàn)項目1期，覆蓋全國普惠金融省級分管領(lǐng)導(dǎo)。

蘇州建行初級對公客戶經(jīng)理訓(xùn)練項目，訓(xùn)練銷售人員150人，對公大客戶固貸業(yè)務(wù)項目運營8個。

某建行崗位重構(gòu)項目，激活老齡化員工，業(yè)務(wù)量產(chǎn)出高，保險簽單300萬，滿意度100%。

【授課風(fēng)格】

實用性強：源于企業(yè)真實的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)，考慮落地效果，有超強的實用性、接地氣。

寓教于樂：結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)，創(chuàng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍和場域，寓教于樂，深入淺出。

問題導(dǎo)向：以解決問題為導(dǎo)向，行動學(xué)習(xí)方法論為主導(dǎo)技術(shù)進行培訓(xùn)。

【主講課程】

行動學(xué)習(xí)全員系列

《行動學(xué)習(xí)—問題解碼訓(xùn)戰(zhàn)工作坊》

《行動學(xué)習(xí)—業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型工作坊》

《行動學(xué)習(xí)—團隊融合工作坊》

行動學(xué)習(xí)管理人員系列

《行動學(xué)習(xí)—團隊行動學(xué)習(xí)工作坊》

《行動學(xué)習(xí)—基層管理能力賦能成長工作坊》

《行動學(xué)習(xí)—管理復(fù)盤工作坊》

《行動學(xué)習(xí)—IDP教練成長賦能》

行動學(xué)習(xí) 2B銷售人員訓(xùn)戰(zhàn)系列

《行動學(xué)習(xí)—大客戶銷售場景突破訓(xùn)戰(zhàn)工作坊》（中高級客戶經(jīng)理）

《行動學(xué)習(xí)—大客戶銷售客戶突破訓(xùn)戰(zhàn)工作坊》（初級客戶經(jīng)理）

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)成果

1泰東集團（上海）

2019年設(shè)計行動學(xué)習(xí)項目，負(fù)責(zé)組織變革項目的推進和落地1.梳理出 1 份公司原業(yè)務(wù)工作流程，1 份公司新業(yè)務(wù)工作流程;

2.輸出 1 份《EXPL 系統(tǒng)輸入流程分工表》

3.輸出 50 份新業(yè)務(wù)流程操作手順書(涵蓋營業(yè)，設(shè)計，生管，采購，物流，倉庫，財務(wù)等部門)

2某知名商業(yè)銀行總行

2016年 “遠航” B 級繼任人行動學(xué)習(xí)項目在項目實施過程中，35 名“遠航”學(xué)員中，10 人通過崗位升職競聘，獲得職務(wù)提升，在總學(xué)員中占比 28.57%；12人跨部門調(diào)動輪崗，在學(xué)員中占比 34.28%；截止該年 12 月 31 日，本項目中學(xué)員有 28 人通過升職競聘，獲得了職務(wù)晉升，在學(xué)員中占比 80%。

3移動某省公司（2021-2024）企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型行動學(xué)習(xí)訓(xùn)戰(zhàn)項目3年來實現(xiàn)近1000人次創(chuàng)新能力訓(xùn)練，培養(yǎng)100+創(chuàng)新優(yōu)秀人才，創(chuàng)造100+創(chuàng)新成果（商業(yè)模式創(chuàng)新/流程優(yōu)化/平臺搭建等）。

4某省建行

2018年基于行動學(xué)習(xí)的對公客戶經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)項目對公客戶經(jīng)理訓(xùn)練項目，訓(xùn)練銷售人員150人，對公大客戶固貸業(yè)務(wù)項目運營8個；

【服務(wù)客戶】

運營商類： 江蘇移動、陜西電信、上海移動、云南移動、昆明移動、貴州移動、廣西移動

銀行類： 中國銀行總行、招商銀行總行、寧波銀行總行、興業(yè)銀行總行、浦發(fā)銀行總行、交通銀行總行、蘇州建行、蘇州中行、浙江建行、安徽建行、江蘇省中行、無錫中行、浙江農(nóng)行、襄陽建行、云南建行、云南工行、南京浦發(fā)、上海浦發(fā)、昆明民生銀行、上海銀行、南京銀行、長沙銀行、徽商銀行、富滇銀行、紅塔銀行

企業(yè)類：寶鋼集團、寶鋼資源、寶鋼新能源環(huán)保、康師傅、新希望大理蝶泉乳業(yè)、傳發(fā)金融、吉祥航空、海爾集團、新華保險、方太集團、中電科太、吳氏嘉美集團、梵途文旅集團、泰東機械（日資）集團

【學(xué)員評價】

王老師在小組教練過程中能夠一針見血的指出學(xué)員的問題和業(yè)務(wù)發(fā)展的卡點，教練學(xué)員反思成長，真正落實了行動學(xué)習(xí)的指導(dǎo)原則-在做中學(xué)。

——寶鋼人才院主任 張宏言

王老師設(shè)計的行動學(xué)習(xí)項目關(guān)注業(yè)務(wù)的訴求和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的痛點，很好的解決了培訓(xùn)和業(yè)務(wù)的協(xié)同配合問題，讓培訓(xùn)支持了業(yè)務(wù)變革和發(fā)展。

——中國銀行總行上海研修院主任 高麗

王老師小組研討中的控場，最后通過“誰是服務(wù)運營這個客戶的人”打斷了激烈討論，這個我覺得特別贊，不僅是達到了控場的效果，而且也引發(fā)了大家新的深度思考。。

——吳氏嘉美醫(yī)療集團產(chǎn)品總監(jiān) 秦利偉

王老師培訓(xùn)的基層管理工具與管理技巧落地性與針對性極強，不生搬硬套，根據(jù)企業(yè)的的需要進行定制設(shè)計。學(xué)員反饋良好，對工作有直接的指導(dǎo)意義。

——中電科太組織發(fā)展總監(jiān) 朱鵬

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