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【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發(fā)源于中國(guó)人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場(chǎng)景的發(fā)展，并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國(guó)內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗(yàn)。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再?gòu)?fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

【課程收益】

學(xué)習(xí)華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術(shù)，從客戶洞察，銷售目標(biāo)，客戶決策鏈管理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對(duì)標(biāo)華為學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。

聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場(chǎng)景，訓(xùn)練大項(xiàng)目大客戶銷售能力提升。

使用真實(shí)的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，帶著問題來，通過實(shí)戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。

沉淀行業(yè)銷售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程特色】

以企業(yè)大客戶銷售的真實(shí)案例為載體，運(yùn)用華為訓(xùn)戰(zhàn)邏輯設(shè)計(jì)，聚焦多個(gè)銷售關(guān)鍵場(chǎng)景和挑戰(zhàn)，標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷售人員作戰(zhàn)能力。

【課程對(duì)象】

大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)等人員，或?qū)?biāo)華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個(gè)小組；

【課程大綱】

開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)組建與破冰：Check in

•團(tuán)隊(duì)組建與介紹

•團(tuán)隊(duì)分享

一、銷售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的根本原因是什么？

1、影響銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的客觀因素分析

研討：定位關(guān)鍵問題，確定訓(xùn)練目標(biāo)

二、銷售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價(jià)值，如何推進(jìn)銷售訓(xùn)戰(zhàn)？

1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊

銷售目標(biāo)愿景的塑造

銷售能力提升的方法

如何設(shè)計(jì)和落地銷售體系

案例：JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進(jìn)的流程示例與分析

2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價(jià)值和意義

如何確定銷售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景

如何應(yīng)用場(chǎng)景在培訓(xùn)課堂上實(shí)現(xiàn)銷售的學(xué)練評(píng)

研討：典型銷售場(chǎng)景成功經(jīng)驗(yàn)分享

三、通過訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營(yíng)

1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一：訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入，客戶洞察

賦能導(dǎo)入：聚焦策略目標(biāo)的客戶洞察分析，制定拜訪計(jì)劃

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識(shí)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演，分組定角色

工具：訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說、標(biāo)書發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會(huì)、拜訪計(jì)劃表

產(chǎn)出物：洞察分析會(huì)（流程）、拜訪計(jì)劃表（白板展示版）

訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見訓(xùn)練

約見訓(xùn)練反饋（現(xiàn)場(chǎng)反饋）

賦能導(dǎo)入：定位業(yè)務(wù)推進(jìn)的客戶關(guān)鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

訓(xùn)戰(zhàn)推演：拜訪前準(zhǔn)備

2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價(jià)值

訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景推演：客戶拜訪（開場(chǎng)、需求溝通和引導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)敏感度）

工具：客戶拜訪評(píng)估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進(jìn)行）

研討：需求分析會(huì)

工具：需求分析會(huì)（流程）

訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景推演：拜訪環(huán)節(jié)復(fù)盤（拜訪結(jié)束后即時(shí)開展）

賦能導(dǎo)入：呈現(xiàn)價(jià)值的需求分析，需求分析的要點(diǎn)重點(diǎn)有哪些？

賦能導(dǎo)入：體系化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思維的推進(jìn)策略如何做？

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫可研方案

工具：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略會(huì)（流程）、可研方案標(biāo)準(zhǔn)模板（無標(biāo)準(zhǔn)模板可通過現(xiàn)場(chǎng)組織研討確定）

產(chǎn)出物：項(xiàng)目推進(jìn)策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化

訓(xùn)戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報(bào)、需求評(píng)審及確認(rèn)）

工具：方案溝通評(píng)估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略分析（報(bào)價(jià)策略、成交策略）

工具：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略會(huì)

賦能導(dǎo)入：前置異議，有策略性的化異議為成交價(jià)值

賦能導(dǎo)入：檢視目標(biāo)，推動(dòng)成交

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫投標(biāo)方案（PPT版）

工具：講標(biāo)方案呈現(xiàn)模板

產(chǎn)出物：講標(biāo)方案（PPT版）

4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四：招標(biāo)談判，方案呈現(xiàn)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：招標(biāo)談判，推進(jìn)成交結(jié)果

工具：招標(biāo)談判評(píng)估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)

工具：方案呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)表

四、銷售項(xiàng)目的深度復(fù)盤

1、訓(xùn)戰(zhàn)過程回顧

2、如何評(píng)估銷售項(xiàng)目是否成功

定義成功和失敗

評(píng)估銷售項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)

世界咖啡：回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)上的目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售團(tuán)隊(duì)如何塑造復(fù)盤文化

研討：如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動(dòng)銷售持續(xù)成功

王老師

王舒老師

——業(yè)務(wù)發(fā)展與團(tuán)隊(duì)管理行動(dòng)學(xué)習(xí)專家

曾任華為全球培訓(xùn)中心 數(shù)智化轉(zhuǎn)型人才發(fā)展咨詢顧問/行動(dòng)學(xué)習(xí)教練

曾任上海Action Learning Academy（英國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)中國(guó)區(qū)董事機(jī)構(gòu)），ALA 行動(dòng)學(xué)習(xí)教練

曾任國(guó)內(nèi)頭部文旅集團(tuán) 人才發(fā)展專家

曾任國(guó)內(nèi)著名咨詢公司（卓越經(jīng)理人-多家企業(yè)大學(xué)/培訓(xùn)中心戰(zhàn)略合作伙伴） 華東區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)

多家總部級(jí)客戶變革轉(zhuǎn)型/人才發(fā)展咨詢顧問，行動(dòng)學(xué)習(xí)教練（交通銀行、寶鋼集團(tuán)、寧波銀行等多家企業(yè)）

行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師認(rèn)證

U型理論實(shí)踐引導(dǎo)師

Personal領(lǐng)導(dǎo)力版權(quán)認(rèn)證講師

歐卡教練 認(rèn)證

萃取技術(shù)專業(yè)認(rèn)證

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師擁有10年以上人才發(fā)展咨詢管理及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在行動(dòng)學(xué)習(xí)領(lǐng)域具有超過8年的項(xiàng)目培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)多家總部級(jí)客戶推廣和落地行動(dòng)學(xué)習(xí)，推動(dòng)組織轉(zhuǎn)型和人才發(fā)展。

曾參與華為公司“數(shù)智化轉(zhuǎn)型”變革項(xiàng)目獲華為全球培訓(xùn)中心“創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”，在此項(xiàng)目中任顧問/行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。

曾參與構(gòu)建寶鋼股份具有寶鋼特色的多制造基地管理模式，形成8個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)小組，冷、熱、鐵、鋼、能環(huán)、物流、智造和設(shè)備等業(yè)務(wù)板塊實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的新增或突破。

曾參與某企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新項(xiàng)目，運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新變革，3年來實(shí)現(xiàn)近1000人次創(chuàng)新能力訓(xùn)練，培養(yǎng)100+創(chuàng)新優(yōu)秀人才，創(chuàng)造100+創(chuàng)新成果（商業(yè)模式創(chuàng)新/流程優(yōu)化/平臺(tái)搭建等）。

【某商業(yè)銀行“B 級(jí)繼任人培養(yǎng)計(jì)劃”行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目】

王老師擔(dān)任某知名商業(yè)銀行總行“遠(yuǎn)航”行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目-B 級(jí)繼任人培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，行動(dòng)學(xué)習(xí)教練，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，35 名“遠(yuǎn)航”學(xué)員中，10 人通過崗位升職競(jìng)聘，獲得職務(wù)提升；12人跨部門調(diào)動(dòng)輪崗，本項(xiàng)目中學(xué)員有 28 人獲得了職務(wù)晉升，在學(xué)員中占比 80%。本次項(xiàng)目形成 5 個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)方案：

票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，組員所在部門或支行月平均貼現(xiàn)量從 1400 萬提升至 3200 萬(總量完成 5.6 億)

4個(gè)月內(nèi)寧波余慈地區(qū)新開二級(jí)支行對(duì)公基礎(chǔ)客戶數(shù)增加 20 戶(增加 40%);

在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，小組成員所在支行分期融人均每月投放達(dá)到 120 萬;

截止2014年11月底，試點(diǎn)支行存量高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模在 8 月份的基礎(chǔ)上提升 6.21% ，比同類型的非試點(diǎn)支行高 0.34%，比項(xiàng)目預(yù)定目標(biāo) 5%高 1.21%;

2015年，試點(diǎn)二級(jí)支行探索并實(shí)踐交叉銷售的第三種模式，引入外部資源商戶(如教育、醫(yī)療、美容保健等)，建立交叉銷售渠道 1 個(gè)。

【銀行對(duì)公大客戶訓(xùn)戰(zhàn)，100場(chǎng)+】

交通銀行總行對(duì)公沙盤訓(xùn)戰(zhàn)3期覆蓋150人、總行個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目8期覆蓋600人。

中總行普惠金融訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目1期，覆蓋全國(guó)普惠金融省級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)。

蘇州建行初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理訓(xùn)練項(xiàng)目，訓(xùn)練銷售人員150人，對(duì)公大客戶固貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)8個(gè)。

某建行崗位重構(gòu)項(xiàng)目，激活老齡化員工，業(yè)務(wù)量產(chǎn)出高，保險(xiǎn)簽單300萬，滿意度100%。

【授課風(fēng)格】

實(shí)用性強(qiáng)：源于企業(yè)真實(shí)的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)，考慮落地效果，有超強(qiáng)的實(shí)用性、接地氣。

寓教于樂：結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)，創(chuàng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍和場(chǎng)域，寓教于樂，深入淺出。

問題導(dǎo)向：以解決問題為導(dǎo)向，行動(dòng)學(xué)習(xí)方法論為主導(dǎo)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。

【主講課程】

行動(dòng)學(xué)習(xí)全員系列

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—問題解碼訓(xùn)戰(zhàn)工作坊》

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型工作坊》

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—團(tuán)隊(duì)融合工作坊》

行動(dòng)學(xué)習(xí)管理人員系列

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—團(tuán)隊(duì)行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊》

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—基層管理能力賦能成長(zhǎng)工作坊》

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—管理復(fù)盤工作坊》

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—IDP教練成長(zhǎng)賦能》

行動(dòng)學(xué)習(xí) 2B銷售人員訓(xùn)戰(zhàn)系列

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—大客戶銷售場(chǎng)景突破訓(xùn)戰(zhàn)工作坊》（中高級(jí)客戶經(jīng)理）

《行動(dòng)學(xué)習(xí)—大客戶銷售客戶突破訓(xùn)戰(zhàn)工作坊》（初級(jí)客戶經(jīng)理）

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)成果

1泰東集團(tuán)（上海）

2019年設(shè)計(jì)行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)組織變革項(xiàng)目的推進(jìn)和落地1.梳理出 1 份公司原業(yè)務(wù)工作流程，1 份公司新業(yè)務(wù)工作流程;

2.輸出 1 份《EXPL 系統(tǒng)輸入流程分工表》

3.輸出 50 份新業(yè)務(wù)流程操作手順書(涵蓋營(yíng)業(yè)，設(shè)計(jì)，生管，采購(gòu)，物流，倉(cāng)庫(kù)，財(cái)務(wù)等部門)

2某知名商業(yè)銀行總行

2016年 “遠(yuǎn)航” B 級(jí)繼任人行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目在項(xiàng)目實(shí)施過程中，35 名“遠(yuǎn)航”學(xué)員中，10 人通過崗位升職競(jìng)聘，獲得職務(wù)提升，在總學(xué)員中占比 28.57%；12人跨部門調(diào)動(dòng)輪崗，在學(xué)員中占比 34.28%；截止該年 12 月 31 日，本項(xiàng)目中學(xué)員有 28 人通過升職競(jìng)聘，獲得了職務(wù)晉升，在學(xué)員中占比 80%。

3移動(dòng)某省公司（2021-2024）企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目3年來實(shí)現(xiàn)近1000人次創(chuàng)新能力訓(xùn)練，培養(yǎng)100+創(chuàng)新優(yōu)秀人才，創(chuàng)造100+創(chuàng)新成果（商業(yè)模式創(chuàng)新/流程優(yōu)化/平臺(tái)搭建等）。

4某省建行

2018年基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的對(duì)公客戶經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目對(duì)公客戶經(jīng)理訓(xùn)練項(xiàng)目，訓(xùn)練銷售人員150人，對(duì)公大客戶固貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)8個(gè)；

【服務(wù)客戶】

運(yùn)營(yíng)商類： 江蘇移動(dòng)、陜西電信、上海移動(dòng)、云南移動(dòng)、昆明移動(dòng)、貴州移動(dòng)、廣西移動(dòng)

銀行類： 中國(guó)銀行總行、招商銀行總行、寧波銀行總行、興業(yè)銀行總行、浦發(fā)銀行總行、交通銀行總行、蘇州建行、蘇州中行、浙江建行、安徽建行、江蘇省中行、無錫中行、浙江農(nóng)行、襄陽建行、云南建行、云南工行、南京浦發(fā)、上海浦發(fā)、昆明民生銀行、上海銀行、南京銀行、長(zhǎng)沙銀行、徽商銀行、富滇銀行、紅塔銀行

企業(yè)類：寶鋼集團(tuán)、寶鋼資源、寶鋼新能源環(huán)保、康師傅、新希望大理蝶泉乳業(yè)、傳發(fā)金融、吉祥航空、海爾集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、方太集團(tuán)、中電科太、吳氏嘉美集團(tuán)、梵途文旅集團(tuán)、泰東機(jī)械（日資）集團(tuán)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師在小組教練過程中能夠一針見血的指出學(xué)員的問題和業(yè)務(wù)發(fā)展的卡點(diǎn)，教練學(xué)員反思成長(zhǎng)，真正落實(shí)了行動(dòng)學(xué)習(xí)的指導(dǎo)原則-在做中學(xué)。

——寶鋼人才院主任 張宏言

王老師設(shè)計(jì)的行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目關(guān)注業(yè)務(wù)的訴求和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的痛點(diǎn)，很好的解決了培訓(xùn)和業(yè)務(wù)的協(xié)同配合問題，讓培訓(xùn)支持了業(yè)務(wù)變革和發(fā)展。

——中國(guó)銀行總行上海研修院主任 高麗

王老師小組研討中的控場(chǎng)，最后通過“誰是服務(wù)運(yùn)營(yíng)這個(gè)客戶的人”打斷了激烈討論，這個(gè)我覺得特別贊，不僅是達(dá)到了控場(chǎng)的效果，而且也引發(fā)了大家新的深度思考。。

——吳氏嘉美醫(yī)療集團(tuán)產(chǎn)品總監(jiān) 秦利偉

王老師培訓(xùn)的基層管理工具與管理技巧落地性與針對(duì)性極強(qiáng)，不生搬硬套，根據(jù)企業(yè)的的需要進(jìn)行定制設(shè)計(jì)。學(xué)員反饋良好，對(duì)工作有直接的指導(dǎo)意義。

——中電科太組織發(fā)展總監(jiān) 朱鵬

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