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【課程背景】

在周期長、決策復(fù)雜、風(fēng)險不定的工業(yè)品銷售中，常常有人會問，有沒有哪些動作，做好了就能成單，作為銷售管理者，在整個周期周應(yīng)該如何管理和幫助銷售更好的拿訂單：

答案就是：參觀工廠、技術(shù)交流、方案呈現(xiàn)、高層互動

如何做好工廠參加的接待任務(wù)、前、中、后期有哪些必做動作？

如何確定每個關(guān)鍵動作的行動目標(biāo)？

如何協(xié)調(diào)公司各方面資源，更好的完成這四個動作？

如何在技術(shù)交流中獲取和改變對方的決策標(biāo)準(zhǔn)？

如何在方案呈現(xiàn)中做好以產(chǎn)品為中心周邊為大？

如何見到高層、見到說什么，怎么對訂單有促動作用？

如何邀請公司的領(lǐng)導(dǎo)與客戶進(jìn)行高層互動？

如何利用四大關(guān)鍵動作掌控整個項目流程？

如何依據(jù)四大關(guān)鍵動作做好銷售管理？

如何通過四大關(guān)鍵動作根號的與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)多部門做好鏈接？

為了更好的幫助銷售出色的完成者四大關(guān)鍵動作，我們將對每一項的目標(biāo)、前、中、后期 準(zhǔn)備，所需技能進(jìn)行專項訓(xùn)練，形成參觀、交流、呈現(xiàn)、高層四大模塊，從帶領(lǐng)銷售梳理項目流程，對現(xiàn)有動作復(fù)盤開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的訂單增長，銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

課程模塊化設(shè)計，可隨時根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)學(xué)員意識到銷售對終身的意義，重新定義銷售概念，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率

帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有四大動作執(zhí)行情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能升維思考、外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

意識到四道關(guān)鍵動作在銷售成單中的作用和意義

掌握四關(guān)鍵動作運作流程、精準(zhǔn)實現(xiàn)動作目標(biāo)

掌握四大關(guān)鍵動作所需技能，并與課上演練

能夠調(diào)動公司各方資源，一線呼喊炮火；

梳理項目流程，掌握所需信息獲取方法；

掌握項目中關(guān)鍵人物的五維分析，為四大關(guān)鍵動作鋪路；

掌握認(rèn)知心理學(xué)中決策過程評判標(biāo)準(zhǔn)的形成過程，在項目的你來我往中重塑標(biāo)準(zhǔn)

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項目進(jìn)行演練、實操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，交付數(shù)份清單和口訣，以學(xué)員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人

【課程大綱】

開場：揭秘四大關(guān)鍵動作

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當(dāng)下銷售人員四大關(guān)鍵動作覺察與完成現(xiàn)狀

3、通過案例提煉四大動作模塊

4、兩個視角 三個維度解讀客戶

5、當(dāng)下四個關(guān)鍵動作完成過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理采購及銷售雙流程

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、揭示四大關(guān)鍵動作，理解四大關(guān)鍵動作的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、精準(zhǔn)定義大客戶，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到銷售工作對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、捋順采購及銷售流程，在對比中意識到工作的起點疏漏

模塊一：技術(shù)交流

一、研討主題：

1、技術(shù)交流在項目流程中所處階段

2、如何精準(zhǔn)定義技術(shù)交流目標(biāo)

3、梳理交流前 中 后 三階段主要工作內(nèi)容

4、技術(shù)交流主要話術(shù)演練

5、重塑標(biāo)準(zhǔn)核心技能

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握制定技術(shù)交流目標(biāo)方法

2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能

3、掌握重塑客戶采購標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期的能力

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊二：參觀工廠/樣板案例

一、研討主題：

1、梳理參觀階段及在成單過程中的重要作用

2、參觀前 中 后期 準(zhǔn)備及注意事項

3、知名企業(yè)在參觀接待的案例分析

4、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握前 中 后 三期準(zhǔn)備及相關(guān)技能

2、掌握一線呼喚炮火，調(diào)動公司內(nèi)部資源能力

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜，把握參觀機會

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊三：方案呈現(xiàn)

一、研討主題：

1、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)、對比 內(nèi)容等明細(xì)清單

2、以產(chǎn)品為中心 周邊為大案例

4、價值輻射模型

5、價值輻射模型演練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 內(nèi)容等方法

2、意識到以產(chǎn)品為中心 周邊為大的重要性

3、掌握價值輻射模型并制定出符合本企業(yè)及產(chǎn)品的價值輻射模型

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊四：高層互動

一、研討主題：

1、如何見到高層

2、見到高層說什么 怎么說

3、見高層 前 中 后 三期準(zhǔn)備及實踐

4、三+二維分析模型

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握見到高層方法和途徑

2、掌握見高層相關(guān)話術(shù)

3、掌握五維分析客戶模型

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業(yè)民營集團） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國IPMA-CIPMT認(rèn)證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團隊，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風(fēng)機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團隊、配合售后服務(wù)部門與大客戶達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車采購項目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項目全過程，帶領(lǐng)團隊給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時交通廳副廳長的接見和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團隊、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團隊，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團隊，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項目來課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風(fēng)趣幽默，親和力強，隨時根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識點和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項目實操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風(fēng)機、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗和案例儲備真的太強了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進(jìn)計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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