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課程介紹

“什么是企業(yè)采購(gòu)成本管理？”

“采購(gòu)成本分析由誰(shuí)來主導(dǎo)？”

“價(jià)格分析怎么分析？”

“年降？怎么降？”

“供應(yīng)商告訴我們，不漲價(jià)不錯(cuò)了，別談降價(jià)好不？！”

“采購(gòu)談判的議價(jià)技巧與策略是什么？”

“供給側(cè)原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進(jìn)的貨，材料價(jià)格已經(jīng)在跌了，有時(shí)還暴跌，采購(gòu)怕漲價(jià)，但采購(gòu)也害怕跌價(jià)啊，無盡的煩惱向誰(shuí)傾訴?。?rdquo;

“采購(gòu)并不一定朝南坐的，有時(shí)我們?cè)趶?qiáng)勢(shì)供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷獨(dú)家供貨商，我們?cè)趺崔k？”

“發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫(kù)存高了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”

“企業(yè)采購(gòu)成本削減，我們有哪些策略、方法與技巧？”

……

本課程以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，課程結(jié)合被國(guó)際公認(rèn)的采購(gòu)理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，提升學(xué)員如何控制與降低企業(yè)采購(gòu)成本的方法與技巧；讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。在分析企業(yè)內(nèi)部對(duì)于采購(gòu)成本影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境影響的主因及其管理方法，供應(yīng)商管理顯得越來越重要, 企業(yè)越來越看重采購(gòu)開發(fā)的供應(yīng)商能力，采購(gòu)專家們認(rèn)為采購(gòu)正在為企業(yè)贏得“競(jìng)爭(zhēng)力” 也就是說采購(gòu)不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商，而是在為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)力的提升的源泉和伙伴。

課程特點(diǎn)

◆ 了解目前環(huán)境下采購(gòu)體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)及新型采購(gòu)方法；

◆ 如何制定和優(yōu)化采購(gòu)流程；

◆ 以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，讓學(xué)員掌握控制與降低企業(yè)采購(gòu)成本的方法與技巧；

◆ 掌握高效的采購(gòu)談判技巧，從而降低采購(gòu)成本；

◆ 供應(yīng)商開發(fā),選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略；

◆ 學(xué)習(xí)如何拆解供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本,達(dá)到合理價(jià)格成本水平；

◆ 洞悉采購(gòu)部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購(gòu)和外部供應(yīng)商關(guān)系。

【課程對(duì)象】

采購(gòu)經(jīng)理/主管、采購(gòu)工程師、采購(gòu)成本核算人員、生產(chǎn)經(jīng)理、SQE、品質(zhì)經(jīng)理、計(jì)劃物料部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部門核價(jià)人員等。

課程大綱

主題一：《采購(gòu)成本控制、削減與談判技巧》

討論主題 采購(gòu)管理的增值活動(dòng)

第一講 采購(gòu)價(jià)格與成本分析

“采購(gòu)成本管理”不僅僅是非采購(gòu)部門的要求

采購(gòu)成本控制與削減的機(jī)會(huì)

案例 議價(jià)后供應(yīng)商選擇

一.采購(gòu)價(jià)格分析

供方產(chǎn)品價(jià)格分析的二大領(lǐng)域

供方產(chǎn)品價(jià)格分析：

--供方產(chǎn)品價(jià)格常用的定價(jià)方法

供方產(chǎn)品的成本分析：

成本與質(zhì)量的關(guān)系

案例分析

二.供方產(chǎn)品的價(jià)格與成本

什么是采購(gòu)的總購(gòu)置成本？

什么是采購(gòu)的總擁有成本？

購(gòu)成本分析體系建立與應(yīng)用

三.何為成本控制？何為成本削減？

成本控制？

本削減？

“成本避免”與凈需求

采購(gòu)成本降低的第一步

采購(gòu)成本管理的終極目標(biāo)

第二講 基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購(gòu)談判

----采購(gòu)成本控制的重要一步

一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

一．談判的步驟

什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？

針對(duì)不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略

談判的最大挑戰(zhàn)

談判的三大關(guān)鍵變量

二．詢價(jià)與議價(jià)技巧

采購(gòu)談判過程中的策略、方法、技巧

供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法

對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格與成本分析的方法與技巧

--供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法

供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？

我們與供方談什么？

有效詢價(jià)的絕佳途徑到底是什么？

議價(jià)技巧

討價(jià)還價(jià)的策略

談判的博弈

價(jià)格分析應(yīng)考慮的問題

注意招標(biāo)采購(gòu)中的陷阱

案例 極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷售之策略

勿混淆競(jìng)標(biāo)與競(jìng)價(jià)

電子競(jìng)價(jià)系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

案例分析

成功談判的技巧細(xì)則

三．了解或掌握賣方銷售心理

四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供方的對(duì)策

面對(duì)單一甚至具有市場(chǎng)壟斷地位的供應(yīng)商怎么辦？

案例

面對(duì)單一供應(yīng)商管理問題之16種相應(yīng)對(duì)策

面對(duì)有人指定供應(yīng)商怎么辦？

“客戶”指定供應(yīng)商？是真的嗎？

案例 給到我們采購(gòu)人員的警示

五．合同談判

合同談判的四大要素

第三講 采購(gòu)技術(shù)與成本

案例 采購(gòu)管理中需求隨時(shí)間變化時(shí)訂貨量大小及其對(duì)應(yīng)策略是什么？

庫(kù)存成本與缺貨成本是采購(gòu)成本的重要組成部分

一.采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)成本

采購(gòu)計(jì)劃如何做?

三.物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級(jí)管理

四.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購(gòu)成本

軟件系統(tǒng)有問題？

第四講 采購(gòu)成本的削減與控制

一.原、輔材料采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制

金融衍生工具在中國(guó)企業(yè)采購(gòu)成本管理中正被重視與應(yīng)用

三大常用實(shí)操方法

案例

二.通過JIT采購(gòu)降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本JIT采購(gòu)怎么做？

需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶需求多變的策略之一

實(shí)現(xiàn)JIT采購(gòu)的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

三．新產(chǎn)品或項(xiàng)目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購(gòu)工作的煩惱：

“設(shè)計(jì)方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購(gòu)怎么辦？”

“供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰(shuí)來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰(shuí)負(fù)責(zé)？”

多品種、少批量采購(gòu)管理的夢(mèng)魘

單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對(duì)策

案例分享

四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購(gòu)成本控制

供應(yīng)鏈上游的優(yōu)化需要需方主動(dòng)介入供方生產(chǎn)領(lǐng)域

五．采購(gòu)成本降低技巧三十五種方法

尋求適合本企業(yè)采購(gòu)成本削減的最佳實(shí)踐

VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

案例

案例 善用資源，設(shè)法進(jìn)入核心談判圈

主題二：《供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)》

導(dǎo)入：放三段小視頻反映供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的影響

第一講：采購(gòu)職能對(duì)采購(gòu)工作的影響

一、你真的知道采購(gòu)管理在企業(yè)中定位嗎?

1、你的采購(gòu)管理職能在企業(yè)中有人買帳嗎?

2、采購(gòu)職能歷史演變，你是“小采購(gòu)”還是“大采購(gòu)”?

案例：蘋果公司 采購(gòu)管理的價(jià)值在哪?

案例： 博世集團(tuán)的采購(gòu)管理的地位?

二、你真的知道采購(gòu)部門和采購(gòu)員職能嗎?

1、為什么采購(gòu)部門工作重心定位不當(dāng)?

2、為什么采購(gòu)工作很忙，采購(gòu)部的人手總是不夠?

3、為什么采購(gòu)人員對(duì)于采購(gòu)需求習(xí)慣于被動(dòng)接受，缺少主動(dòng)參與?

4、為什么“采購(gòu)人員千辛萬苦的努力，不如技術(shù)人員動(dòng)一動(dòng)筆，降低成本談何容易”?

5、為什么采購(gòu)要管下訂單 ，要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào) ，就是無力管供應(yīng)商?

6、為什么采購(gòu)人員充當(dāng)滅火隊(duì)員，無力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力?

7、為什么采購(gòu)工作缺乏科學(xué)的績(jī)效考核?

第二講：采購(gòu)面臨的問題對(duì)采購(gòu)工作的挑戰(zhàn)

一、哪些采購(gòu)中的問題讓你棘手?

1、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)采購(gòu)人員的素質(zhì)要求到底是什么?

2、您的企業(yè)有沒有采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力模型?

工具：采購(gòu)人員素質(zhì)要求評(píng)估表

3、您的供應(yīng)商存在問題哪些?如何應(yīng)對(duì)?

4、為什么您的訂單經(jīng)常變更甚至取消?

5、為什么碰到的都是強(qiáng)勢(shì)或者壟斷供應(yīng)商?

6、如何解決提高質(zhì)量和降低成本的矛盾?

7、新供應(yīng)商選擇，為什么老是選不準(zhǔn)?

8、眾多供應(yīng)商如何分類，如何管理?

9、新形勢(shì)下供應(yīng)商管理面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些?

第三講：供應(yīng)商開發(fā)的現(xiàn)狀

一、供應(yīng)商開發(fā)到底分為哪五個(gè)階段?

1、什么是傳統(tǒng)做法?

2、什么是供應(yīng)鏈管理做法?

3、什么叫做生產(chǎn)聯(lián)盟?

4、什么叫戰(zhàn)略聯(lián)盟?

5、什么是世界級(jí)水平?

討論：看看您的公司現(xiàn)在屬于哪個(gè)階段?

第四講：供應(yīng)商管理的策略

一、供應(yīng)商管理的 “八字方針”是什么?

1、頭腦風(fēng)暴：什么叫供應(yīng)商管理?

2、供應(yīng)商眾多，如何做選擇?

3、怎么去認(rèn)可您的供應(yīng)商?

4、怎么樣定期評(píng)估您的供應(yīng)商?

5、怎么樣激勵(lì)您的供應(yīng)商?

二、供應(yīng)商關(guān)系的“八字方針”是什么?

1、怎么分類?

2、怎么減少?

3、怎么開發(fā)?

4、怎么扶持?

三、供應(yīng)商分類管理四象限法則到底怎么使用?

1、怎么界定第一象限?如何應(yīng)對(duì)這類供應(yīng)商?

2、怎么界定第二象限?如何應(yīng)對(duì)這類供應(yīng)商?

3、怎么界定第三象限?如何應(yīng)對(duì)這類供應(yīng)商?

4、怎么界定第四象限?如何應(yīng)對(duì)這類供應(yīng)商?

四、供應(yīng)商經(jīng)典的 “四分法則”可你給你供應(yīng)商管理帶來什么驚喜?

1、何為杠桿型供應(yīng)商?如何應(yīng)對(duì)?

2、何為戰(zhàn)略型供應(yīng)商?如何應(yīng)對(duì)?

3、何為一般型供應(yīng)商?如何應(yīng)對(duì)?

4、何為瓶頸型供應(yīng)商?如何應(yīng)對(duì)?

五、到底什么是動(dòng)態(tài)管理供應(yīng)商關(guān)系原理?

1、如何做好動(dòng)態(tài)供應(yīng)商關(guān)系管理?

2、供應(yīng)商關(guān)系的正確表述是什么?如何實(shí)施?

3、怎么做到供應(yīng)商的 “分而治之”?

案例分析：三菱的四象限法的運(yùn)用

案例分析：海爾的供應(yīng)商關(guān)系管理策略是什么?

第五講：供應(yīng)商的選擇與認(rèn)可

一、如何運(yùn)用五力模型分析產(chǎn)業(yè)鏈?

1、五力模型的使用三部曲是什么?

2、如何評(píng)估供應(yīng)商受限的外部因素?

3、為何評(píng)估供應(yīng)商受限的內(nèi)部因素?

4、如何理解供應(yīng)商尋找戰(zhàn)略?

5、如何尋找潛在供應(yīng)商?

6、發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)驗(yàn)是什么?

7、供應(yīng)商信息由那些來源?

8、潛在供應(yīng)商要不要評(píng)估?

二、供應(yīng)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)?

1、什么是三因素理論?

2、什么是六因素理論?

3、什么是七因素理論?

案例分享：沃達(dá)豐

案例分享：中國(guó)平安

三、如何進(jìn)行供應(yīng)商策略選擇 “八字方針”?

1、評(píng)估下組需要那些人員?

2、評(píng)估小組人員如何分工?

游戲：角色扮演

3、如何分析供應(yīng)商規(guī)模?

4、大的供應(yīng)商就一定好嗎?

5、小的供應(yīng)商就一定不好嗎?

四、建立供應(yīng)商選擇模板的步奏是什么?

1、各個(gè)主因素衡量指標(biāo)如何詮釋?

2、如何確定子因素?

3、如何分配權(quán)重和加權(quán)平均?

工具：供應(yīng)商選擇模板，實(shí)際表格操練

五、如何開發(fā)和選擇供應(yīng)商---“三步曲”?

1、如何做好書面調(diào)查?---步步為營(yíng)

工具：供應(yīng)商調(diào)查表

2、如何做好產(chǎn)品認(rèn)證?

3、如何做好現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審?——“三步走”

4、如何做好供應(yīng)商體系認(rèn)證?

工具：糾正預(yù)防通知書，實(shí)際操練

六、供應(yīng)商開發(fā)認(rèn)證有哪十步走?

第六講：供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)

一、如何初步篩選供應(yīng)商?

1、如何進(jìn)行供應(yīng)商進(jìn)行訪問?

工具：供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估表

2、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商認(rèn)可流程?

二、批量生產(chǎn)中的如何做供應(yīng)商管理?

1、怎么樣簽訂總體協(xié)議采購(gòu)?

2、總體協(xié)議包括哪些內(nèi)容?

3、來料檢查與定期審核如何做好“關(guān)口前移”?

4、考核供應(yīng)商績(jī)效 “六步走”怎么做?

工具：瑪氏中國(guó)供應(yīng)商評(píng)估表 實(shí)操演練

三、如何做好供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與改善?

1、如何衡量供應(yīng)商的績(jī)效?

2、如何確定供應(yīng)商績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)?

3、如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的品質(zhì)績(jī)效和成本績(jī)效?

4、如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的交期績(jī)效和服務(wù)績(jī)效?

5、如何淘汰供應(yīng)商?

6、供應(yīng)商績(jī)效改善常用四法”是什么?

7、早期參與指那些內(nèi)容，怎么實(shí)施?

8、建立供應(yīng)商績(jī)效八大指標(biāo)是什么?

9、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商溝通”三大方法”是什么?

案例分享：實(shí)施供應(yīng)商改善的中，日，歐 分析

案例分享：HP，雅芳

四、供應(yīng)商激勵(lì)方式有哪些?

1、物質(zhì)激勵(lì)的方法有哪些?

2、精神激勵(lì)有哪些?

案例：西門子

五、如何處理供應(yīng)商的抱怨和申述?

1、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)送的詢問，申辯及投訴?

2、如何對(duì)此進(jìn)行協(xié)調(diào)和調(diào)查反饋?

3、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商抱怨與申辯職能?

4、如何確保供應(yīng)商抱怨與申辯的渠道暢通?

課后作業(yè)：

1、運(yùn)用五力模型分析所在行業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀。

2、運(yùn)用四象限法將供應(yīng)商進(jìn)行分類，找到對(duì)策。

3、熟練操作所有表格工具

陳老師

工商管理碩士 MBA

英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)協(xié)會(huì)（CIPS）簽約講師

ITC國(guó)際采購(gòu)職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

常春藤人保部采購(gòu)管理師 高級(jí)培訓(xùn)師

上海遠(yuǎn)馳專修學(xué)院采購(gòu)與供應(yīng)鏈/CIPS證書特聘講師

英國(guó)高臨咨詢 采購(gòu)與供應(yīng)鏈咨詢顧問/項(xiàng)目合作專家

曾任：日月光半導(dǎo)體集團(tuán)采購(gòu)管理高階課長(zhǎng)

曾任：惠普(世界500強(qiáng))采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理處采購(gòu)高級(jí)經(jīng)理

曾任：宏碁電腦(世界500強(qiáng))大中華區(qū)采購(gòu)管理經(jīng)理

曾任：博世集團(tuán)(世界500強(qiáng))大中華區(qū)采購(gòu)事業(yè)部采購(gòu)經(jīng)理

陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP,ASE 等全球500強(qiáng) 半導(dǎo)體，IT、PC,通訊、電子、電動(dòng)工具行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)，擁有14年采購(gòu)與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。

陳老師曾1個(gè)月內(nèi)清理德國(guó)最大的工業(yè)企業(yè)之一、全球第一大汽車技術(shù)供應(yīng)商——Bosch博世集團(tuán)所有湖南的堆集訂單，并參與公司內(nèi)部采購(gòu)管理流程的改善，在德國(guó)高層會(huì)議上得到好評(píng)，并與老師簽訂長(zhǎng)期項(xiàng)目合同；

曾主導(dǎo)宏碁電腦第四季度大中國(guó)地區(qū)臺(tái)式機(jī)的運(yùn)籌管理，使臺(tái)式商用機(jī)產(chǎn)品交貨期在業(yè)內(nèi)排名第一 (7天)，總出貨量為60萬臺(tái)/月；

曾主導(dǎo)全國(guó)電子和PC 行業(yè)供應(yīng)商管理改善報(bào)告的項(xiàng)目，得到業(yè)界的高度認(rèn)可，受企業(yè)好評(píng)，并于2014年成功合作英國(guó)高臨4個(gè)大的采購(gòu)管理項(xiàng)目和采購(gòu)管理培訓(xùn)項(xiàng)目。

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