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【課程背景】

大客戶直銷是工業(yè)品銷售（To B）的主要拿單方式：

金額大、利潤(rùn)大、影響大、產(chǎn)品和服務(wù)復(fù)雜、周期長(zhǎng)、涉及人員多、地位重要、推動(dòng)企業(yè)變革和創(chuàng)新，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)

方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員；

大客戶對(duì)企業(yè)和銷售個(gè)人的意義：

在大客戶銷售過(guò)程中我們考慮的不僅僅是如何拿下訂單、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是如何與客戶形成長(zhǎng)期的聯(lián)盟、利益共同體、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、形成可持續(xù)發(fā)展的利益共同體

【課程收益】

（包括但不限于）

銷售人員在拿到潛在客戶名單/項(xiàng)目信息后：

如何收集到有效的六大類信息？

如何找到在客戶內(nèi)部找到線人與支持者？

如何與他們及客戶多個(gè)部門多人次建立深入關(guān)系？

如何對(duì)客戶內(nèi)部各角色人物做宏觀與微觀的六維度分析畫(huà)像？

如何調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源與技術(shù)人員相配合推進(jìn)大客戶運(yùn)作流程？

如何獲取 影響改變客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的采購(gòu)/評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？

如何在工業(yè)品銷售價(jià)格戰(zhàn)中提供以產(chǎn)品為中心周邊為大的價(jià)值？

如何基于對(duì)收集到的信息結(jié)構(gòu)化提煉 分析后制定致勝對(duì)手的打單策略？

銷售人員在項(xiàng)目的復(fù)盤和正在做的項(xiàng)目推演過(guò)程中將：

降低銷售成本 縮短銷售周期 提高成單率；

完善自身銷售技能，將致勝訂單的工具和動(dòng)作變?yōu)槿粘５匿N售行為習(xí)慣；

夯實(shí)與訓(xùn)練大客戶銷售四大核心能力：建立關(guān)系；認(rèn)知重塑；價(jià)值輻射；策略謀劃

意識(shí)到與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，積極主動(dòng)獲取更多訂單；

為企業(yè)輸出案例資料庫(kù)等寶貴的無(wú)形資產(chǎn)；

提升企業(yè)銷售例會(huì) 項(xiàng)目跟蹤效率，為會(huì)議提供參考流程和關(guān)鍵動(dòng)作復(fù)盤追蹤；

【設(shè)計(jì)理念】

基于以上分析，大客戶銷售對(duì)銷售人員和銷售管理者及相關(guān)協(xié)作部門的實(shí)戰(zhàn)能力、積極性、內(nèi)驅(qū)力、格局、思維方式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等各方面能力，提出了更高的要求。

大客戶銷售的核心能力訓(xùn)練無(wú)疑是提升企業(yè)訂單數(shù)量、利潤(rùn)率、客戶關(guān)系健康度、消減銷售成本、提高銷售管理效率最直接、最容易的方法之一。

本課程將大客戶銷售中面臨的核心問(wèn)題與挑戰(zhàn)：

一、如何與客戶多部門多人次建立深入關(guān)系？

二、如何獲取和重塑客戶采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？

三、如何根據(jù)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況制定運(yùn)作訂單、經(jīng)營(yíng)客戶的策略？

四、如何呈現(xiàn)出讓客戶感知到的以產(chǎn)品為中心周邊為大的價(jià)值？

提煉出四大核心能力：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、制定策略、價(jià)值輻射模塊的訓(xùn)練，從銷售人員身份、角色定義開(kāi)始以流程梳理為主線，融入四大核心能力的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)、應(yīng)用，案例實(shí)戰(zhàn)演練，交付數(shù)張表格清單、口訣，便于銷售人員隨時(shí)參考、更新，在實(shí)際應(yīng)用中覺(jué)察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書(shū)籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺(jué)察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺(jué)察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程收益】

提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別大客戶之大的三個(gè)維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺(jué)察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺(jué)察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

幫助學(xué)員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

提升銷售贏單率、縮短銷售周期、降低折扣額度、減少談判讓步、減少銷售成本

通過(guò)對(duì)客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個(gè)維度；

通過(guò)對(duì)客戶全面分析及信任的解析掌握與從陌生到信任，從信任到訂單全系能力；

通過(guò)對(duì)認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；

通過(guò)對(duì)自我及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)合作；

掌握并運(yùn)用十余種提問(wèn)類型及話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；

掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

掌握價(jià)值輻射模型，建立以產(chǎn)品為中心周邊為大的銷售意識(shí)

【課程對(duì)象】

1~3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述技能的人員

【課程大綱】

開(kāi)場(chǎng)：大客戶銷售身份與角色認(rèn)知

一、研討主題：

1、場(chǎng)景化：銷售日常工作內(nèi)容遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)等場(chǎng)景化案例開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)

2、通過(guò)場(chǎng)景化案例導(dǎo)出四大核心能力模塊

3、運(yùn)作項(xiàng)目VS經(jīng)營(yíng)大客戶

4、大客戶與企業(yè)、銷售個(gè)人的關(guān)系

5、銷售身份與角色雙維度自我認(rèn)知的覺(jué)察與覺(jué)醒

6、采購(gòu)、銷售流程梳理

7、學(xué)員當(dāng)下挑戰(zhàn)、期待課程收獲

8、小組在跟項(xiàng)目討論與選定

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到大客戶對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、通過(guò)梳理雙流程意識(shí)到日常工作的缺失

4、討論與梳理在跟項(xiàng)目

核心能力一：如何與客戶多部門多人次建立深入關(guān)系？

一、研討主題：

1、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取信息途徑與方法

2、宏觀：把客戶個(gè)人放在項(xiàng)目中的三個(gè)維度分析及獲取信息途徑與方法

3、要在客戶內(nèi)部建立哪些關(guān)系？怎么找到合適的人？怎么接近這些人？

4、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避？

5、信任的兩個(gè)公式、四個(gè)維度

6、人際關(guān)系的兩個(gè)維度、人際關(guān)系遞進(jìn)的五步驟，五個(gè)口訣

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶六維分析法

2、掌握六維獲取及基本提問(wèn)技能

3、學(xué)會(huì)制定六維參考系

4、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

核心能力二：如何基于信息收集及分析制定打單策略？

信息收集與商機(jī)評(píng)估：

一、研討主題：

1、這何嘗不是一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)

2、有效信息是制定策略、運(yùn)作項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)客戶的基礎(chǔ)

3、如何識(shí)別和收集六大類信息：人 財(cái) 事 流程 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資源？

4、這六大類信息在日后大客戶跟蹤實(shí)踐復(fù)盤中的表格化應(yīng)用

5、如何判斷信息的等級(jí)與成單概率想掛鉤？

6、如何結(jié)合信息進(jìn)行商機(jī)的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

7、學(xué)員當(dāng)下在收集信息判斷商機(jī)方面的挑戰(zhàn)和困惑？

8、小組在跟項(xiàng)目討論與選定

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確收集信息、項(xiàng)目階段判斷的重要性

2、掌握收集信息的類別和方法

3、學(xué)會(huì)判斷信息的等級(jí)與成單的概率

4、討論與梳理在跟項(xiàng)目

開(kāi)局分析與打單策略制定：

一、研討主題：

1、制定策略在大客戶銷售中的重要性

2、我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的前世今生

3、廟堂之上的“五事七計(jì)”

4、針對(duì)不同情況的策略圖鑒

5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、分工、復(fù)盤

6、制定打單策略表

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到“勝者先求勝而后戰(zhàn)”

2、掌握敵我過(guò)、現(xiàn)、未矩陣圖

3、掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

4、掌握打單策略制定能力

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、角色分工、制定計(jì)劃、復(fù)盤增智技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

核心能力三：如何獲取和重塑客戶采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？

一、研討主題：

1、客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的五大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

核心能力四：如何呈現(xiàn)客戶以產(chǎn)品為中心周邊為大的價(jià)值？

一、研討主題：

1、你來(lái)我往中的四大關(guān)鍵動(dòng)作（參觀工廠、技術(shù)交流、方案呈現(xiàn)、見(jiàn)高層）

2、各個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

3、價(jià)值輻射模型講解、小組梳理

4、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

5、方案呈現(xiàn)案例解析

6、企業(yè)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、銷售個(gè)人價(jià)值呈現(xiàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握大客戶成交過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作

2、掌握各關(guān)鍵動(dòng)作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

3、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

4、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

5、掌握價(jià)值輻射模型

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國(guó)制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級(jí)銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營(yíng)集團(tuán)） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國(guó)IPMA-CIPMT認(rèn)證 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書(shū)（原樊登讀書(shū)）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營(yíng)企業(yè)5年、外資跨國(guó)企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬(wàn)個(gè)，數(shù)十個(gè)千萬(wàn)級(jí)訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項(xiàng)目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來(lái)，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫(kù)，以 多案例、強(qiáng)互動(dòng)、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹(shù)于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來(lái) 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬(wàn)+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級(jí)銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無(wú)到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無(wú)到有建立公司東北客戶群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個(gè)訂單近千萬(wàn)級(jí)，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門與大客戶達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營(yíng)企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車采購(gòu)項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過(guò)程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車使用過(guò)程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績(jī)和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時(shí)交通廳副廳長(zhǎng)的接見(jiàn)和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報(bào)道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評(píng)，好評(píng)率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評(píng)反饋100%，返聘《大客戶銷售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽(yáng)威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)千萬(wàn)級(jí)提升，后追加4期《大客戶銷售實(shí)踐課》，好評(píng)率100%。

3、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬(wàn)力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開(kāi)發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評(píng)率99%

【理論體系】

將大客戶/大項(xiàng)目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值輻射、策略謀劃四大模塊 專項(xiàng)工具、專項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購(gòu)及銷售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動(dòng)作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國(guó)的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：用銷售人員日常工作場(chǎng)景情境重現(xiàn)來(lái)引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動(dòng)手、動(dòng)嘴、動(dòng)腦、動(dòng)心；描述并思考真實(shí)工作中面對(duì)挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識(shí)工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來(lái)課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問(wèn)題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂(lè)：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時(shí)根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識(shí)點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動(dòng)作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺(jué)得好用，愿意用，用起來(lái)方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營(yíng)：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶競(jìng)爭(zhēng)情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國(guó)家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來(lái)泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽(yáng)機(jī)床、沈陽(yáng)金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬(wàn)力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

對(duì)于我這個(gè)從一線銷售干到老總的人來(lái)說(shuō)，本以為銷售課程我已經(jīng)沒(méi)什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽(tīng)的意猶未盡，講解生動(dòng)，通俗易懂，從曾國(guó)藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實(shí)踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和案例儲(chǔ)備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問(wèn)題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺(jué)到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過(guò)幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯(cuò)，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒(méi)啥變化，也沒(méi)有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計(jì)劃，課后反饋給我也說(shuō)這個(gè)課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購(gòu)了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬(wàn)力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動(dòng)的課程就是為了給我們打雞血，沒(méi)想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過(guò)程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對(duì)我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽(yáng)威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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